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銷售技能訓練

課程編號:7460   課程人氣:2139

課程價格:¥4500  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:銷售技巧 

授課講師:芮新國

課程安排:

       2012.12.12 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售團隊(銷售經理、客戶經理、銷售代表)、總經理、銷售總經理、銷售總監、內部講師

【培訓收益】
1.使銷售效率最大化并達成年度營收目標。
2.在組織內建立以效率為導向的銷售文化。
3.更好地制定銷售流程,縮短銷售周期。
4.培養銷售教練,并發揮銷售人員的潛能。
5.使新進銷售人員能很快進入角色。
6.指導銷售人員設定目標,巧妙提問,關注價值(而不是價格),并穩步獲得客戶承諾。



學員行動銷售學習目標與模塊簡介
引言:采購流程VS銷售流程
一、銷售技能開發目標
1.銷售人員的作用(三大角色)
2.游戲及討論(數字連線游戲)
3.視頻:引言
4.討論與練習
5.討論:銷售目標(引出承諾目標及意義)
6.視頻:承諾目標
7.練習:拜訪目標VS承諾目標
8.引導與討論:銷售周期圖(新客戶、老客戶)
9.總結與互動
10.小組討論:如何創建第一印象與持久印象?
11.關系的意義
12.視頻:人際技能
13.小組討論與練習:如何有效地傾聽?(4種境界)
14.視頻回顧練習:開放式問題
15.討論:把封閉式問題改為開放式問題
二、如何通過提問建立互信并引起興趣?
1.小組討論與練習:如何設計開放式問題?
2.總結與互動
3.自我測評:銷售過程中的提問運用及結果
4.巧妙提問圖譜介紹
5.視頻:巧妙提問
6.小組討論與練習:客戶情形(提問設計)
7.小組討論與練習:你的情形(提問設計)
8.總結與互動
9.運用開放式問題增加成交幾率
10.視頻:高級提問技巧
11.練習(討論及扮演):杠桿性問題
12.練習(討論及扮演):反問
13.總結與互動
14.需求數量VS成功銷售(含自我測評)
15.需求質量VS成功銷售(利益探究法)
16.視頻:利益探究法
17.練習:如何使用“利益探究法”?
18.小組練習:利益探究法(人、公司、產品)
19.小組練習:達成共識
20.總結與互動
三、講師引導:如何熟練地、有說服力地介紹企業?
1.視頻:“贏銷”企業
2.練習:“贏銷”企業
3.總結與互動
4.學員自我測評:產品介紹方面的典型錯誤
5.視頻:“贏銷”產品
6.視頻練習:TFBR法回顧及舉例
7.小組練習與角色扮演:用TFBR法說話(3套)
8.總結與互動
四、講師引導:沒有要求承諾的常見原因
1.角色扮演:臨門一腳中的常見錯誤(有臺詞)
2.小組討論:沒有承諾的后果(你、公司、客戶)
3.視頻:要求承諾
4.視頻回顧與角色扮演(有臺詞)
5.小組練習:購買信號討論及“要求承諾”練習
6.總結與互動
五、延遲與異議舉例、自我測評
1.視頻:延遲與異議的處理
2.視頻回顧:延遲處理策略
3.小組練習:客戶延遲處理
4.視頻回顧:異議處理策略
5.小組練習:客戶異議處理
6.總結與互動
7.講師引導:確認銷售的3種方法
8.視頻:銷售確認、銷售回顧
9.總結與互動
10.工具分享:銷售“規劃-回顧”表
11.問題解答
12.畢業典禮、合影
 
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