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戰(zhàn)術(shù)銷售 攻克大客戶的銷售策略 五月 深圳

課程編號:668   課程人氣:1441

課程價格:¥4500  課程時長:2天

行業(yè)類別:   專業(yè)類別:

授課講師:芮新國

課程安排:

       2012.5.17 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層

【培訓(xùn)收益】
迅速尋找、甄別客戶,并尋找到接觸客戶的有效方法。巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。 準(zhǔn)確把握客戶需求,有效地展示增值利益。找出決策者及影響者,及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”,有效攻克大客戶。

GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財富1000強(qiáng)”的必修課! 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤! 如何贏得大客戶的芳心? 大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水,輕松勝出! 大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶,因為大客戶的話語權(quán)更大,決策流程更長,參與決策的部門和人員更多,競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧,銷售人員還需要講究策略(戰(zhàn)術(shù)),需要更有效地贏造競爭優(yōu)勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。(源于 世界營銷實戰(zhàn)大師  米爾頓 ?科特勒 博士) 關(guān)于大客戶銷售的基本思考…… 1) 何謂大客戶(Key Account)? 2) 面對大客戶,光有銷售技術(shù),還不夠! 3) 攻克大客戶,戰(zhàn)術(shù)(策略)也很重要! 4) 如何才能有效地開發(fā)大客戶? 5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益? 6) 如何贏造我們的競爭優(yōu)勢? 7) 如何跟復(fù)雜的組織打交道? 一、何謂戰(zhàn)術(shù)銷售(Tactical Selling) 坦率地說,面對大客戶,僅有卓越銷售技能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,因為爭奪大客戶的競爭異常激烈! 我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶(確定可開發(fā)價值并決定是否繼續(xù)跟進(jìn));同時,我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 和各種 增值利益(需要具體、實用的展示工具);此外,我們還需要掌握向 多級別決策者 進(jìn)行銷售的技術(shù)(因為大客戶的內(nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜)……無疑,光有技術(shù)(銷售技術(shù))是不夠的,攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)(策略)的運用與配合. 三、課程概要(Outlines) 1、單元(一):成功開發(fā)新客戶     a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法。     b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo),并制定計劃。     c) 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。     d) 獲得見面機(jī)會,并確定是否值得跟進(jìn)。     e) 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。     在銷售中一般都會遭遇競爭對手的競爭,取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實并提出問題,以便于隨時更新你的信息。 2、單元(二):巧妙獲得競爭優(yōu)勢     a) 對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。     b) 制定競爭性展示方案。     c) 確定自身長處與不足,并做到揚長避短。     d) 克服競爭威脅,并把握發(fā)起競爭的最佳時機(jī)。     e) 巧妙地與對手進(jìn)行比較(TOP表)。 3、單元(三):有效展示增值利益     a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。     b) 估算各種服務(wù)的價值。     c) 確定各種資源價值。     d) 運用IMPACT表來展示增值利益。     增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務(wù)或增加項目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型:支持服務(wù);咨詢服務(wù);個人服務(wù);促銷服務(wù)。 4、單元(四):向多級別決策者銷售     a) 識別決策者和影響者。     b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷售。     c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。     d) 制定向多級別決策者銷售的計劃。     沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時,你就需要向客戶實施“多級別銷售”。“多級別銷售”是一個引導(dǎo)性過程,你需要:1)找出所有決策者和影響者;2)接近他們;3)評估他們的影響程度、接受程度和動向;4)引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個銷售過程。

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