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談判博弈: 巧用溝通技巧促進合作共贏

課程編號:58580   課程人氣:838

課程價格:¥4800  課程時長:2天

行業類別:各行業通用    專業類別:營銷管理 

授課講師:郭彬

課程安排:

       2024.3.23 廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
需要談判大單、或者需要在團隊中分享銷售談判經驗和技巧的管理人員,已經有一定銷售經驗但面臨復雜談判挑戰的銷售或采購,對銷售談判不夠自信或者缺乏經驗的職場新人

【培訓收益】
企業收益: 1.提升利潤水平:通過掌握專業的談判技巧和策略,銷售團隊將能夠更精準地定位客戶需求和痛點,從而有效地提高交易中的議價能力; 2.優化客戶關系:課程中強調的是“共贏”的談判模式,能使客戶在交易過程中也獲得積極的體驗,從而長期維護和深化與客戶的關系; 3.提升團隊執行力:課程聚焦于解決銷售過程中的難點問題和利益紛爭,讓銷售團隊有法可依,更有效地實施談判,最終實現銷售業績的明顯提升。 崗位收益: 1.能夠了解正確的談判、博弈方式,在談判中更好地影響對方,形成有利局面; 2.能夠掌握商務談判的步驟和各種系列方法,能夠提升談判效率、創造更大價值; 3.能夠轉換原有的談判思維定勢,成長為談判高手,在談判中成功破局。

一、談判與博弈;
1、談判的核心概念是什么?
2、談判博弈中影響對方行為的關鍵點是什么?
3、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢
4、談判、博弈關鍵點:需求理論分析
*產品需求:產品本身對博弈的影響
*情感需求:情感關系在博弈中的作用
*維系關系需求:通過產品外的資源如何獲得更大的利益
5、談判博弈中的幾種需求運用

二、談判博弈演練分析
案例練習:一對一談判案例練習分析:
1、分析為什么對方會和你成交;
2、為什么對方虧很多也愿意和你成交?
3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性;
*對方身份定位對博弈的影響
*對方在意點影響與分析
*對方預算對策略影響
*競爭態勢對博弈的重要影響
4、應該誰先開價?
5、哪一方后還價?
6、如何表現有策略優勢?
7、如何開價及如何還價?
8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法
三、談判前-準備、摸底與做局;
1、分析自己資源與確定談判目標
2、分析談判對手
3、分析判斷可行性
4、訂立談判思路與原則
5、組織談判班子
*托的作用
*團隊合作達成目標
6、影響期望值與布局
*如何影響對方?
*如何利用外部因素影響對方心理
*步驟與影響方法
*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺;
*高手是影響對方的感覺制造滿意;
*中手是了解對方達成滿意
*低手是被對方影響以為滿意。
7、練習與預演

四、談判中-開場、溝通、說服、影響、把控
1、如何開場才有利
*開場時如何占據優勢影響對方?
*開場時如何搶占上風?
*如何影響對方心態?
*開場不能犯的錯誤
2、談判中的溝通交流與確認
*常用的開場白是什么?
*如何了解需求?
*需求的三個層次
*如何確認需求?
*需求確認話術
*有效的暗示
*談判溝通中常犯的錯誤分析
3、談判中說服對方的技巧
*說服的技巧
*談判優劣勢分析方法
*分析對方的想與怕
*誘惑與控制對方的方法
4、學會制造感覺影響對方
*談判中要學會表演
*如何表演才能打動對方
*如何讓步讓對方有感覺
*應該讓幾步對方感覺最好
*制造感覺方法分析
5、談判中如何把控對方
6、談什么與優先順序
7、談判過程把控策略

五、影響談判結果的三個重要壓力點
1、時間壓力;
2、資訊的力量;
3、走人的技巧;

六、談判尾段-善于把控成交的時機、創造成交的機會
1、成交信號有哪些
2、對方發出成交信號如何處理;
3、成交的方法
4、如何促使對方成交

七、總結與課堂提問、現場案例分析
 

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