【培訓對象】
本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、中高級銷售人員，也適用于企業其它致力于提升政府央企大客戶營銷能力的員工。

【培訓收益】
本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、央企和中型國企成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層成為我們堅定的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。 1、系統分析傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型政府央企關系營銷的新思維。 2、如何克服政府與央企高層拜訪的恐上心態和心理上的障礙。 3、如何拜訪不同類型高層，引起政府和央企高層興趣的策略與方法，拜訪過程的策劃、準備與實施，高層交流的五大黃金話題。 4、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕（關鍵個人和組織需求），找到關系突破核心要決。 5、如何挖掘并引導高層的需求，包括組織和個人需求，定位高層的痛點、癢點及興奮點，如何有效引導高層的隱形潛在需求。 6、掌握不同類型高層（技術型和政治型，民主型和集權型）的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破高層關鍵人的關系并建立信任。 7、如何說服高層，說服高層的六大黃金策略，改變高層的采購價值觀，取得高層的隱形支持。

一、新常態下政府央企大客戶營銷的特點
 新常態下政府大客戶營銷的特點分析
 在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境
 政企大客戶營銷的三大趨勢
 政企大客戶營銷的三大核心密碼
案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍
二、高層情報的收集與識別
 政企高層情報收集與應用
1、高層個人情報收集與應用
2、高層組織情報收集與應用
3、高層項目情報收集與應用
經典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
 高層社交風格分析
1、社交風格的分析
2、四類社交風格的喜好和禁忌
3、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
4、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析：根據風格判斷客戶類型和公關方法
 高層需求分析
1、對客戶的需求識別的錯覺
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
案例：賴昌星與王林的高層營銷策略
5、如何可以對高層作出承諾
6、國企高層與民企高層文化與需求差異
7、政府高層與國企高層需求的差異
8、技術類的高層與財務類高層需求分析
案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？
三、政企高層客戶的拜訪
 高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應對？
7、被高層介紹給下級如何應對？
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？
8、高層認可的六個信號
經典案例：線人搞定了，市政項目為什么飛了？
四、與政企高層發展關系建立信任
 推進高層客情關系的13大利器
1、尋找并建立共同點
演練：通過共同點破冰
2、肯定并認同的技巧與話術
3、贊美的技巧與話術
4、如何投其所好
5、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
經典案例：3350萬的鋼構總包項目的運作
6、推進高層關系五層話術
7、推進高層關系四類活動
8、搞定高層的三板斧
經典案例：拼死一搏，鹿死誰手
9、突破高層的九陰真經
經典案例：出現問題的老客戶后續項目還有戲嗎
 如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關系
3、工業品營銷的信任樹
4、贏得高層信任的6大策略
案例：7.6億的市政項目的運作
五、如何培訓政企高層---引導需求
 如何培訓高層--高層突破的關鍵
1、培訓高層的目標
2、培訓高層的要點
3、培訓高層的技巧
4、影響說服高層的活動
5、如何利用風險說服高層
6、如何用優勢吸引高層
7、如何用利益引導高層
案例：培訓說服高層的經典案例
 

 

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業高級企業培訓師

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰經驗

13年營銷管理和公司高層管理經驗

8年研究工業品營銷的背景

7年工業品營銷培訓與咨詢經歷

300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷

被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”

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