【培訓(xùn)對象】
大區(qū)經(jīng)理/銷售經(jīng)理/市場經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理（銷售或者銷售相關(guān)管理人員）

【培訓(xùn)收益】
● 掌握評估內(nèi)外部環(huán)境，制定營銷部的中、短期經(jīng)營策略。 ● 理解公司全面經(jīng)營管理，認識各種營銷中決策與投資的風險控制。 ● 培養(yǎng)統(tǒng)觀公司全局的能力，掌握系統(tǒng)管理與運營企業(yè)的系統(tǒng)管理。 ● 掌握從研發(fā)產(chǎn)品、市場定位、營銷計劃、生產(chǎn)計劃一體的營銷戰(zhàn)略管理。 ● 學會針對一項營銷項目進行科學理性的制定預(yù)算計劃，進行營銷成本控制。

課程導(dǎo)入：
1. 組建新公司
2. 名稱
3. 成立新團隊
4. 口號
5. 決戰(zhàn)市場沙盤熱身演練

第一講：市場趨勢、開拓市場
一、分析
1. 市場趨勢數(shù)據(jù)分析
2. 了解市場機會風向
3. 分析市場關(guān)鍵機會
4. 洞察市場關(guān)鍵商機
5. 制定市場銷售目標
二、企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)
1. 企業(yè)經(jīng)營所涉及的因素
2. 企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)：利潤與銷售和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤的關(guān)鍵因素
3. 影響企業(yè)利潤的因素：擴大銷售與成本控制
4. 企業(yè)面臨的市場、競爭對手、未來發(fā)展趨勢分析
第二講：客戶需求、開拓市場
一、互聯(lián)網(wǎng)+時代對買方購買行為的影響
二、客戶需求分析
1. 分析客戶需求數(shù)據(jù)
1）學習了解研發(fā)和市場需求之間的關(guān)系
2）從戰(zhàn)略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新對公司未來發(fā)展的支撐作用
2. 評估客戶質(zhì)量收益
3. 精準關(guān)鍵客戶人群
4. 制定捕捉客戶計劃
— 學習從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng)新決策
5 主動積極開發(fā)客戶
— 腦力激蕩：產(chǎn)品組合決策、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃決策
第三講：銷售計劃、預(yù)測商機
一、確定銷售目標
——市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場的定位
1. 差異化競爭、快速致勝策略
2. 產(chǎn)品銷售價位、銷售毛利分析
3. 市場開拓與品牌建設(shè)對企業(yè)經(jīng)營的影響
二、制定銷售計劃
三、監(jiān)控銷售過程
1. 市場投入的效益分析
2. 產(chǎn)品盈虧平衡點預(yù)測
練習：銷售計劃的制定
第四講：激情銷售、高效銷售
一、主動積極開發(fā)市場
1. 充滿激情開拓客戶
2. 高效快速銷售產(chǎn)品
二、高效快速達成目的
1. 企業(yè)如何制定財務(wù)預(yù)算-現(xiàn)金流控制策略
2. 如何根據(jù)市場分析，制定銷售計劃安排生產(chǎn)計劃
3. 如何進行高效益的融資管理樹立成本意識，提高預(yù)算的制定與控制能力；
4. 從財務(wù)角度透視企業(yè)整體運營，增強企業(yè)盈利能力；
三、開拓營銷思路、提高實際操作技能
練習：高效成交的關(guān)鍵
第五講：業(yè)績第一，業(yè)績導(dǎo)向
一、分析
1. 小組銷售業(yè)績分析
2. 小組銷售過程解析
3. 小組業(yè)績復(fù)盤總結(jié)
4. 小組銷售業(yè)績評估
二、復(fù)盤總結(jié)
小組討論：業(yè)績導(dǎo)向復(fù)盤總結(jié)
講師復(fù)盤總結(jié)：
1）理解并學會溝通與協(xié)作，摒棄部門本位主義
2）培養(yǎng)團隊精神，熔煉團隊氣氛、增強全局意識
3）建立企業(yè)統(tǒng)一語言，打造共同愿景
4）企業(yè)愿景、目標、核心價值觀的貫徹執(zhí)

 

中、英、日三語授課
日本大阪大學國際公共政策碩士
松下集團日本關(guān)西總部董事會特邀講師
LIFO心理測評國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測評國際培訓(xùn)師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團銷售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實現(xiàn)3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
► 銷售團隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。
► 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質(zhì)，并進行30場中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：
✈曾為長谷川香料進行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車進行《大客戶銷售-高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應(yīng)用到實際，后連續(xù)返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽，課后立即返聘老師《高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強）進行《銷售精英銷售技能》培訓(xùn)，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》
《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》
《高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》
《銷售團隊激勵》
《銷售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績效銷售團隊建設(shè)和管理》（沙盤模擬）
《決戰(zhàn)市場——營銷制勝，勇拔頭籌》(沙盤模擬)

部分客戶評價：
經(jīng)過幾天培訓(xùn)下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動式的啟發(fā)教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。
——太陽電線東莞 朱茵
張老師作為銷售和管理者，實際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經(jīng)驗，引導(dǎo)學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學員間的討論。
——長瀨中國 Judy
張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。
——南航華東區(qū) 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。
——長谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經(jīng)驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。
——雅瑪多 趙光
通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓(xùn)太值了。
——金發(fā)科技 丁先生 

• 營銷制勝、勇拔頭籌--市場營銷管理沙盤模擬實戰(zhàn)課

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