【培訓(xùn)對(duì)象】
中層銷售管理者

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1.提升員工管理技能，關(guān)注“人”和“事”的平衡，讓員工工作氛圍變得更加積極主動(dòng)； 2.通過教練式管理，讓員工和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)更加清晰，提高管理效益； 3.提升企業(yè)創(chuàng)造力，成為內(nèi)驅(qū)力更強(qiáng)的組織。 崗位收益： 1.通過教練技巧，使員工的心態(tài)由被動(dòng)待命轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動(dòng)； 2.運(yùn)用教練式管理，提升下屬工作內(nèi)驅(qū)力，使能力快速提升； 3.通過教練流程，協(xié)助并支持員工訂出實(shí)際行動(dòng)步驟，創(chuàng)造卓越的業(yè)績(jī)； 4.通過有效對(duì)話，激發(fā)員工的潛能和創(chuàng)意，提升解決問題的能力； 5.學(xué)會(huì)管理教練必備的四大核心技能與核心步驟，使管理者做到有效授權(quán)。

 第一模塊：從管理者到管理教練
一、猴子管理法：別讓猴子跳回你的背上；
1、 源源不斷的猴子：被迫承擔(dān)下屬的工作
2、 下屬經(jīng)常請(qǐng)示真的一定是好事嗎？
3、 管理者為何總會(huì)被下屬反授權(quán)？
4、 是什么導(dǎo)致下屬?zèng)]有盡職盡責(zé)？
5、 為什么企業(yè)中最大的浪費(fèi)是智慧？
視頻案例：經(jīng)理人的苦惱

二、從傳統(tǒng)管理模式到教練型管理模式
1、 傳統(tǒng)管理更多對(duì)“事”，現(xiàn)代企業(yè)更需對(duì)“人”
2、 教練式管理使下屬快速成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效
3、 傳統(tǒng)管理是管“事”，教練管理是管“人”
4、 員工在企業(yè)中的四個(gè)階段
5、 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：指令、合作、教練、授權(quán)
6、 指令性領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與支持性領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
7、 不同類型領(lǐng)導(dǎo)與不同類型員工的“化學(xué)公式”
本章收益： 了解傳統(tǒng)管理者的弊端，清晰教練型管理模式；了解并掌握不同員工狀態(tài)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。
第二模塊：教練技術(shù)的原理及原則
一、教練技術(shù)基本原理
1、 減少負(fù)面干擾就是打造最佳表現(xiàn)
2、 教練、從信念開始改變
3、 塑造信念就是塑造習(xí)慣，塑造習(xí)慣就是塑造行為
4、 教練的核心：挖掘內(nèi)在智慧，積極改善行為
5、 教練的三大角色：指南針、催化劑、鏡子
二、教練技術(shù)的三大核心理念
1、 使下屬?gòu)膯栴}導(dǎo)向變?yōu)槟繕?biāo)導(dǎo)向
2、 使下屬?gòu)氖∷季S變?yōu)榉答佀季S
3、 使下屬?gòu)氖芎φ呓巧優(yōu)樨?zé)任者角色
本章收益： 了解教練技術(shù)的基本原則；清晰教練技術(shù)的核心理念。

第三模塊：管理教練的四大核心技能
一、關(guān)于聆聽的技能：
1、 為找到問題的根源而聆聽
2、 聆聽中運(yùn)用 “約哈利窗”模型
3、 同理心：以他人的立場(chǎng)聽他人的故事
4、 是什么在干擾你的聆聽
5、 聆聽的四大禁忌：關(guān)于聆聽四宗罪
6、 恰到好處的反饋：讓聆聽錦上添花
7、 復(fù)述與歸納技巧：讓對(duì)方愛上表達(dá)
8、 同理與共情技巧：與對(duì)方頻道同步
9、 學(xué)會(huì)教練式聆聽：有些要點(diǎn)你要懂
工具演練：學(xué)員案例聆聽演練
情景案例：會(huì)議中的聆聽
二、關(guān)于發(fā)問的技能：
1、 為聚焦思考，挖掘更多可能性而發(fā)問
2、 新立場(chǎng)上的提問，新角度上的答案
3、 提問的方向性：帶領(lǐng)與探索
4、 四種方式，讓你的發(fā)問更有效果
5、 WHAT是向?qū)В琖HY是陷阱
6、 問題有多開放，答案就有多開放
7、 怎樣的問話技巧才能解除當(dāng)事人內(nèi)在防衛(wèi)
8、 有效的提問：打開思維枷鎖的鑰匙
9、 教練發(fā)問的利器“檢定語言模式”
工具演練：學(xué)員案例發(fā)問演練
情景演練：業(yè)績(jī)指標(biāo)為何不能達(dá)成
三、關(guān)于區(qū)分的技能：
1、 為探索事實(shí)，發(fā)現(xiàn)真相而區(qū)分
2、 教練的過程就是不斷區(qū)分的過程
3、 教練中的區(qū)分究竟是什么？
4、 區(qū)分事實(shí)真相，排除情感演繹
5、 區(qū)分精準(zhǔn)目標(biāo)，解除多余障礙
6、 區(qū)分行為動(dòng)機(jī)，去除功效浪費(fèi)
7、 善用區(qū)分法，解除限制性信念
工具演練：學(xué)員案例區(qū)分演練
情景案例：如何化解小李與同事的矛盾
四、關(guān)于回應(yīng)的技能：
1、 為拓寬信念，看到盲點(diǎn)而回應(yīng)
2、 錯(cuò)誤性回應(yīng)：讓結(jié)果變得更糟
3、 有效的回應(yīng)技巧：提供動(dòng)力的汽油
4、 三種方式讓你的回應(yīng)更加有效
5、 讓你的回應(yīng)更具建設(shè)性的核心要點(diǎn)
6、 利用情緒鏈接，你的回應(yīng)更完美
7、 抗拒回應(yīng)的實(shí)用技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員案例回應(yīng)演練
本章收益： 深入了解教練技術(shù)的模式與步驟；熟練掌握并應(yīng)用教練核心技術(shù)；為管理者提供有效的教練工具。

第四模塊：以心態(tài)為導(dǎo)向的教練模式
一、以心態(tài)為導(dǎo)向的教練原則
1、 說教使其抗拒，引導(dǎo)使其自發(fā)
2、 追本溯源 感悟越深 提升越快
3、 轉(zhuǎn)型需要時(shí)間 切忌急功近利
4、 引發(fā)內(nèi)在覺察，自省先于行動(dòng)
二、以心態(tài)為導(dǎo)向的教練模式步驟
1、厘清目標(biāo)：挖掘內(nèi)在渴望、清晰正面動(dòng)機(jī)
2、反應(yīng)真相：認(rèn)清現(xiàn)實(shí)狀況、找出實(shí)際障礙
3、遷善心態(tài)：自我向內(nèi)醒覺、心態(tài)積極轉(zhuǎn)化
4、行動(dòng)計(jì)劃：清晰行動(dòng)步驟、明晰計(jì)劃行為
5、行動(dòng)實(shí)施：落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃、有效貫徹執(zhí)行
6、行動(dòng)跟進(jìn)：行動(dòng)結(jié)果反饋、做好效果評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)研討出四個(gè)步驟的問題設(shè)計(jì)
三、員工心智模式塑造教練可影響的層級(jí)
1、 思維模式層級(jí)：處理事情的方法和邏輯
2、 價(jià)值系統(tǒng)層級(jí)：選擇及關(guān)注的優(yōu)先順序
3、 心態(tài)意愿層級(jí)：看待問題角度及積極性
4、 心里素質(zhì)層級(jí)：面對(duì)壓力和挑戰(zhàn)的能力
四、案例研討：小王的消極的心智模式
深度匯談：
從行為引導(dǎo)其自覺
從心智反思其原因
從原因追溯到源頭
引導(dǎo)感悟:
從源頭喚醒其改變
從改變提供其反饋
從反饋引導(dǎo)其領(lǐng)悟
本章收益： 以員工心智模式出發(fā)，塑造以心態(tài)為導(dǎo)向的教練模式；清晰教練模式具體步驟。

第五模塊：管理教練的綜合技法
一、邏輯層次教練工具（現(xiàn)狀——目標(biāo)）
1、原景：未來期望哪些方面有所不同？
2、身份：我想成為誰？
3、信念/價(jià)值觀：什么對(duì)我來講最重要？
4、能力：我要具備什么能力？
5、行為：具體如何去做？
6、環(huán)境：我可以借助的資源有哪些？
案例應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際案例應(yīng)用
二、5R教練醒覺系統(tǒng)
1、正確原因(Right Reason)：決策動(dòng)機(jī)是成功的根基
2、正確事情(Right Thing)：做正確的事，比正確做事更重要
3、正確時(shí)間(Right Time)：恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間才會(huì)取得預(yù)期的結(jié)果
4、正確方式(Right Way)：符合FEBC法則
5、正確人選(Right Person)：用對(duì)人才能做好事
案例講解：如何做到有效授權(quán)？
本章收益： 通過教練技法綜合使用，建立完美教練式管理體系；掌握系統(tǒng)的教練流程，打造完美教練系統(tǒng)。
課程結(jié)尾：我的下一步……
現(xiàn)場(chǎng)答疑：對(duì)所學(xué)知識(shí)點(diǎn)回顧總結(jié)，對(duì)學(xué)員的疑問解答
學(xué)員分享：學(xué)員分享收獲點(diǎn)，總結(jié)對(duì)自己的啟發(fā)
行動(dòng)計(jì)劃：學(xué)員下一步行動(dòng)計(jì)劃，承諾實(shí)踐并如何執(zhí)行

華師盟核心講師 
“職業(yè)化成長(zhǎng)教練”第一人 
九型人格與企業(yè)績(jī)效教練 
“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”設(shè)計(jì)與管理專家 
企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力研究院 特聘講師 
國(guó)際工商聯(lián)合會(huì)企業(yè)咨詢委員會(huì)副主席

張高睿老師鉆研心理學(xué)、組織行為學(xué)、成功學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域，融合中外管理思想精華，獨(dú)創(chuàng)的課程體系，歷經(jīng)多年實(shí)踐，教練式系列管理課程，讓眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，快速突破瓶頸期做出卓越貢獻(xiàn)。對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生影響深遠(yuǎn)。 

品牌課程：
《教練式銷售》—銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案
攻下大客戶，簽約大單，不僅是業(yè)務(wù)員的最高追求，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。簽約大單，僅僅靠業(yè)務(wù)員執(zhí)著和勤奮是不夠的，重要的是策略和機(jī)敏。當(dāng)你將這些輕松運(yùn)用的時(shí)候，你就已經(jīng)到達(dá)了成功的彼岸。
《教練式管理》—高效管理者的必修技能
作為管理者您既是公司管理的執(zhí)行者，又是部門管理的推動(dòng)者，同時(shí)還是企業(yè)營(yíng)運(yùn)的關(guān)鍵所在，在公司管理中起著極為重要的作用。隨著企業(yè)的迅速發(fā)展，企業(yè)也從過去的人情化管理更多向現(xiàn)代化企業(yè)管理轉(zhuǎn)化，企業(yè)的管理者是否是一個(gè)合格的教練型管理者是企業(yè)的發(fā)展的能否重要因素。
《教練式溝通》—三方溝通技巧
溝通是一堂人生必修課，生活和工作中的每件事中都包含溝通。沒有足夠的、有效的信息就做不出有效的決策，企業(yè)也會(huì)因此而失去持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。本節(jié)課程討論企業(yè)中的向上、向下、平行三大溝通重點(diǎn)，幫助學(xué)員提升溝通技能，改善與上司、下屬、同事的溝通技巧，避免溝通中常見的問題，并解答學(xué)員在管理溝通中的困惑。讓溝通變的暢通無阻，潤(rùn)滑企業(yè)加速發(fā)展。
《教練式演說》—塑造個(gè)人演說魅力
任何管理者要想要善于領(lǐng)導(dǎo)，把事處理好，就必須導(dǎo)之于言而施之于行。管理者立權(quán)立威的過程就是立言立行的過程，換句話說，管理者講話貫穿于管理活動(dòng)和管理過程之始終。離開了表達(dá)，管理活動(dòng)是無法實(shí)現(xiàn)的，同樣，不善于演講與表達(dá)的管理者也是不可能實(shí)現(xiàn)其有效管理的。
《教練式團(tuán)隊(duì)》――打造企業(yè)中流砥柱
企業(yè)團(tuán)隊(duì)人員的無能是企業(yè)最大的成本，只有真正的擁有一呼百應(yīng)，上下齊心，戰(zhàn)力和戰(zhàn)心都優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，才是企業(yè)發(fā)展的保障。
團(tuán)隊(duì)發(fā)展的瓶頸也代表著企業(yè)所面對(duì)的瓶頸，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本就是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)！企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功就是團(tuán)隊(duì)的成功，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展是建立在團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)之上的。“打造卓越團(tuán)隊(duì)”為您解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的團(tuán)隊(duì)問題！
培訓(xùn)代表客戶：
中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、修正藥業(yè)集團(tuán)、安徽晶弘集團(tuán)、黑龍江省婦聯(lián)、一正藥業(yè)集團(tuán)、濱才房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、安徽好朋友連鎖超市集團(tuán)等。

• 教練式管理 ——目標(biāo)共識(shí)對(duì)話激發(fā)員工動(dòng)力

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊1：職場(chǎng)有效溝通三要素1、全息傾聽技術(shù)：「內(nèi)容/情緒/需求」3層傾聽法告別「左耳進(jìn)右耳出」，精準(zhǔn)捕捉下屬隱藏訴求（例：下屬說「我做不到」，聽懂背后的「需要資源支持」）2、提問激活思考：「澄清-探索-檢查-測(cè)試」4維提問模型如員工說“我最近工作狀態(tài)很差，效率..

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• 教練式談判

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  一、什么是談判1．談判與談判的意義2. 什么是談判中的“贏”3. 什么是教練4. 教練在談判中應(yīng)用的意義二、談判準(zhǔn)備1．你想要的是什么（談判目標(biāo))1)目標(biāo)及優(yōu)先級(jí)2)BATNA2.你能做的是什么（談判策略）1)了解你的談判對(duì)手2..

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• 教練式經(jīng)銷商管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一單元、經(jīng)銷商管理之管理念（2.5小時(shí)）一、正確認(rèn)識(shí)數(shù)字化時(shí)代廠商關(guān)系1、廠商博弈的本質(zhì)是什么？廠家為什么需要經(jīng)銷商？經(jīng)銷商對(duì)廠家有哪些需求？廠商之間的連接模式2、數(shù)字化時(shí)代的廠商關(guān)系數(shù)字化要求廠商一體化廠商一體化的落地表現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)案例： 奔馳事件帶給我們的思考..

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• 教練式高爾夫®---向上管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  Ø課程大綱第一模塊---找定位：角色認(rèn)知一、優(yōu)秀下屬的角色定位1、什么是優(yōu)秀員工？（視頻）2、下屬讓上司滿意的“六法則”3、下屬常見的四大角色誤區(qū)二、你與上司的相互認(rèn)識(shí)1、正確人士上司的五種角色三、上司的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格1、四種領(lǐng)..

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• 教練式管理溝通與輔導(dǎo)技巧訓(xùn)練

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  培訓(xùn)大綱/要點(diǎn)：楔子：激發(fā)下屬積極心態(tài)的嘗試（案例研討）Ø你更害怕遇到下屬的哪方面問題？Ø關(guān)于教練式管理的基本概念一、必備的溝通的技巧1.什么是溝通？1)理解溝通的含義2)溝通的三個(gè)層面有何不同（信息、觀點(diǎn)、情感）2.溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)&m..

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