利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個人利益
對供應商組織的信任
對供應商個人的信任
中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
中國式關系營銷的特點
第二部分 建立信任八大招
熟人牽線搭橋
自信的態度消除客戶的疑慮
以有效的溝通技巧，尋求共同語言
持續拜訪、拜訪、再拜訪
銷售人員的人品
成為為客戶解決問題的專家
客戶心理分析
通過第三方證實供應商的實力
禮尚往來，情感交流
第三部分 與不同性格的客戶建立信任
與權威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
與熱情互動型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分 與客戶的關鍵人建立關系
關鍵人策略成功六步法
內線和關鍵人的特征
與關鍵人建立關系
吃（飯桌禮儀）
喝（喝酒禮儀）
玩（KTV禮儀）
送禮（送禮禮儀）
感情法（保持非正式聯系+雪中送炭+成就客戶）

第五部分 搞定客戶高層決策人
什么是客戶高層決策人
客戶高層決策人的特點
客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態）
長期在位的高管關注重點
新晉升高層關注重點
即將退位的高層的關注重點
如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
接觸客戶高層決策人的四種方式
如何進行第一次面談
搞定高層決策人的行動方案
第六部分 九大類型客戶及相應公關方式
理智型
任務型
貪婪型
主人翁型
搶功型
吝嗇型
刁蠻型
關系型
綜合型
第七部分 客戶關系發展不同階段的對策
客戶關系發展的四個階段
客戶開發
初期合作
穩定合作
戰略合作階段
客戶開發階段策略
等待機會
找到關鍵人
建立關系
技術突破
初期合作階段策略
客戶關系完善
提升客戶期望
制造成功機會
穩定合作階段策略
客戶關系完善
提升客戶期望
制造成功機會
戰略合作階段策略
戰略互補
雙邊鎖定
高層協調
客戶關系倒退、中斷
事前監控預警
事中控制與協調、
事后挽救及修補
（全文完）

• 中國式客情關系管理

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