【培訓對象】
銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

【培訓收益】
通過本課程你將能夠： 從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理 為公司制定一個成功的大客戶管理方案 全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素 更加準確地在客戶的內(nèi)部建立關鍵人員聯(lián)盟 在公司內(nèi)部建立贏得大客戶的聯(lián)盟 區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢 影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售 進行關鍵決策人價值演講來獲得關鍵的支持和承諾

第一講：客戶關系 大客戶的正確關系層級審查
學習攻略：
大客戶的業(yè)務緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業(yè)務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務關系等級并分析目前的大客戶的關系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關系并制定增加大客戶業(yè)務價值的策略。
1.四種客戶關系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
2.診斷當前的大客戶關系和問題
3.正確定位大客戶的關系和預期結果
4.制定目標和計劃來修正大客戶關系
5.關系重塑，做到“層高、面廣、關系深”
6.小組討論：贏得大客戶的正確關系

第二講：關鍵理念 大客戶的價值開發(fā)和銷售思維
學習攻略：
想要管理一個關鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。
1.大客戶的核心價值
2.如何贏得大客戶的最佳實踐
3.大客戶期望的價值與公司能力的匹配
4.如何實現(xiàn)大客戶期望價值的思路和流程
5.客戶與供應商之間的博弈說明了什么問題
6.小組討論：聆聽大客戶的聲音
7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
8.大客戶銷售藝術的演變趨勢是怎樣的
9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化
10.大客戶銷售的藝術與科學是如何對比和統(tǒng)一的
11.成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質）42條勝任要求

第三講：開發(fā)路線圖 贏得商機的路徑，關鍵節(jié)點
學習攻略：
進攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進攻大客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。
1.分析大客戶的購買原因和購買變化
2.分析大客戶的購買流程和切入時機
3.如何復制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實踐
4.分析最佳實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標
5.實現(xiàn)階段業(yè)務目標必須完成的26個關鍵節(jié)點
6.自我審查現(xiàn)實客戶的關鍵節(jié)點并改變自己的銷售行為
7.自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關鍵節(jié)點
8.行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果

第四講：策略性技巧 技巧與流程交融，管理成交流程
學習攻略：
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務，找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務。要達到這樣的目的，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。

策略性技巧之一：
探索 （價值開發(fā)機會 + 價值增長機會領域）
學習攻略：
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務。只有看透客戶，才能做事入木三分。
1.探索客戶的關鍵業(yè)務領域，充分理解客戶的業(yè)務
2.案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享
3.案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務與目標和挑戰(zhàn)
4.學員演練：深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務目標與挑戰(zhàn)
5.課堂輔導：幫助學員有效分析自己的現(xiàn)實大客戶
6.達到洞察客戶的探索所需要完成的關鍵里程碑有哪些
7.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
8.行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之二：
聯(lián)盟 （團隊對接 + 團隊關系加強）
學習攻略：
贏得一個關鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負責人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構上的多層面的合作關系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。
1.內(nèi)部聯(lián)盟的積極結果和消極結果對比
2.大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結構如何有效
3.如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟
4.內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團隊聯(lián)盟
5.內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接
6.達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關鍵里程碑有哪些
7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析
8.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
9.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之三：
定位 （影響客戶觀點 + 持續(xù)改變客戶認知）
學習攻略：
客戶的認知和觀點一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認知和觀點，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認知和認可，以及對成功合作關系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠遠不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。
1.大客戶定位的成功要素和原則
2.我們應該如何前瞻性定位我們自己
3.如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層
4.我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側重點
5.達到客戶積極認可所需要完成的關鍵里程碑
6.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
7.綜合診斷：結合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
8.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之四：
差異化 （競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價值滲透）
學習攻略：
客戶永遠不會只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關系的獨特性等。
1.差異化最重要的三大成功要素
2.獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關鍵里程碑
3.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
4.行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平
5.策略性技巧五：融會貫通，四合一 （當前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造）
6.四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉化
7.靈活修改關鍵里程碑柔性轉化四個技巧，四個技巧融合
8.大客戶開發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結

第五講：獨特方案 人無我有，人有我優(yōu)
學習攻略：
解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復制。獨特的解決方案要從大客戶的業(yè)務源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應到大客戶的業(yè)務環(huán)境壓力、業(yè)務目標的實現(xiàn)、業(yè)務挑戰(zhàn)的解決和關鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。
1.獨特方案必須滿足的六個維度
2.獨特價值方案的框架和內(nèi)容
3.獨特價值方案的內(nèi)在關聯(lián)邏輯
4.實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結合現(xiàn)實客戶）
5.現(xiàn)場指導：學員方案的反饋、點評和指導

第六講：關鍵價值演講 呈現(xiàn)說服，畫龍點睛
學習攻略：
任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案，加上結構巧妙的和獨特設計的關鍵價值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。
1.剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
2.關鍵價值演講對象的驅動和需求分析
3.關鍵價值演講的結構和邏輯和重點
4.價值演講的時機選擇和鋪墊設置
5.關鍵價值信息的傳遞，預期目標的達成
6.實踐操作：學員關鍵演講（結合現(xiàn)實客戶）
7.現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導
 

關鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓專家
原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經(jīng)驗
多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格
以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰(zhàn)化和工具化的結合。課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。
工作履歷
2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球專業(yè)學院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價格上調，導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經(jīng)過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領導者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元
王老師參與建設漢高全球專業(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。
授課特色
可中、英雙語授課，客戶滿意度高。
聚焦于學員實際問題，分析問題總結經(jīng)驗，幫助學員突破銷售瓶頸。
注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

部分內(nèi)訓客戶
王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：
化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏
汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等
包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團等
機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等
醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾等
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等
物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈等
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等
其他：優(yōu)米網(wǎng)、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店等
 

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現(xiàn)5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：324  

  

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現(xiàn)5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：655  

  

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現(xiàn)5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：311  

  

• 業(yè)務突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線2. 怎么找到關鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：559  

  

• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業(yè)務競爭，一定是市場在業(yè)務的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務的三大關鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：627