【培訓對象】
建議每家公司最少安排8人，由高管帶隊，公司核心部門最少安排一位參加， 5位優秀的銷售人員，每家公司帶一臺筆記本電腦參加，（確保電量能使用3小時以上）。

【培訓收益】
1、提升最少20%訂單毛利率； 2、最少增加客戶15%的采購量； 3、最少提高10%大訂單占比率； 4、最少提高20%客戶轉化率； 5、每個訂單成交效率最少提升30%； 6、減少20%以上客戶流失率； 7、客戶合作期限最少增加1倍； 8、最少提升1倍的人效； 9、費效比最少提升一倍；

第一章、報價后如何守住價格？
1. 如何塑造產品價值，跟競爭對手不一樣？
2. 如何設定大中小客戶的成交價格目標？
3. 如何預測客戶還價的節奏？
4. 如何設定每次讓步的幅度？
5. 每次讓步應該由誰讓？讓給誰？
6. 每次讓步后如何守住條件？
7. 每次讓步應該讓客戶做什么？

第二章、如何讓客戶買得更多？
1. 為什么很多銷售人員不敢多賣？
2. 如何用最短的時間成交最大化的訂單？
3. 如何降低談判中的“費力度”？
4. 不同客戶應該如何設定銷售成交目標？
5. 第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？
6. 客戶買完產品后，應該做好哪些服務讓客戶二次成交？
7. 如何讓客戶長期購買，讓老客戶帶來新的訂單？
8. 如何讓業務員在成交過程中更加增值，把人力成本轉變為人力資本？

第三章、如何開展轉介紹？
1. 進不了門，找不到人，判斷不了關系，怎么辦？
2. 跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯系你？
3. 獲客的成本如何才能降到0？
4. 為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？
5. 我們應該讓哪些人給我們做信譽擔保？
6. 找到哪些人可以讓我們節省10年的時間？

第四章、如何挽回與預防客戶流失？
1. 提高客戶滿意度應該調查現有的客戶還是流失的客戶？
2. 服務，到底是防錯還是補救？
3. 如何做好防錯性的措施？
4. 客戶流失的原因有哪些？
5. 如何管理客戶不同人的心里預期？
6. 如何制定不同性質的流失客戶挽回策略？
7. 通過挽回流失的客戶，如何發現服務的盲區，發現新的機會？

第五章、如何跟競爭對手搶客戶？
1. 為什么說銷售從跟客戶博弈轉變為跟競爭對手博弈？
2. 公關兩個客戶最大的區別在哪里？
3. 為什么說任何公司的賣點只是相對的？
4. 不同的產品應該如何提煉自己的賣點？
5. 銷售工作如何做競爭數據的收集與整理？
6. 為什么說競爭對手給我們指明的方向？
7. 相同的客戶，有哪些競爭對手跟我們在競爭？
8. 如何做競爭對手的畫像？

第六章、如何提升客戶的忠誠度？
1. 企業之間差距越來越小的情況下，如何留住現有的客戶？
2. 跟客戶的關系，如何從偶然關系變成必然關系？
3. 如何衡量客戶的忠誠度？
4. 如何做好客戶信息的管理與分析？
5. 銷售后期，如何降低客戶的費力度？
6. 如何提高銷售后期問題的一次性解決率？

第七章、新客戶開發；
第一節、發現客戶；
1. 為什么說開發客戶選擇永遠大于努力？
2. 如何做客戶規劃，將市場進行細分與切割？
3. 如何對客戶進行不同等級的劃分？
4. 如何對理想型頭部的客戶精準畫像？
5. 如何做差異化的銷售？
6. 如何用最少時間、最少精力開發市場？
7. 如何對未來市場進行預測？

第二節、吸引客戶；
1. 為什么客戶不同部門、層級的人關注點不同？
2. 不同層級與部門的人職務特點、問題清單、痛苦清單、疑問清單；
3. 為什么不同部門的需求點是矛盾的？
4. 為什么有的人說一句抵得上別人說100句？
5. 不同產品，如何判斷誰才是關鍵人？
6. 為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領導匯報？
7. 為什么有的人態度是支持？有人反對？有人中立？

第三節、跟進客戶；
1. 為什么說客戶是先滿意后購買，而不是先購買，后滿意？
2. 如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶？
3. 為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力？
4. 跟進客戶的不同階段目標設定；
5. 跟進客戶前做好哪些資源的協調？
6. 如何做好推進客戶的順序與活動安排？

第四節、成交客戶；
1. 如何幫助客戶做縱向對比，不同檔次的優劣分析？
2. 如何幫助客戶做橫向對比，相同檔次不同公司優劣分析？
3. 如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優劣分析？
4. 你希望客戶不同部門相信什么？
5. 如何判斷客戶的信任程度？
6. 如何準備證據清單？讓客戶眼見為實
7. 為什么要做銷售承諾？
8. 如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料？
9. 當落選時應該如何處理？ 

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業素養》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》

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