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銷售精英強化訓練

課程編號:43809   課程人氣:661

課程價格:¥15000  課程時長:1天

行業類別:各行業通用    專業類別:銷售技巧 

授課講師:王越

課程安排:

       ..



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
建議每家公司最少安排8人,由高管帶隊,公司核心部門最少安排一位參加, 5位優秀的銷售人員,每家公司帶一臺筆記本電腦參加,(確保電量能使用3小時以上)。

【培訓收益】
1、提升最少20%訂單毛利率; 2、最少增加客戶15%的采購量; 3、最少提高10%大訂單占比率; 4、最少提高20%客戶轉化率; 5、每個訂單成交效率最少提升30%; 6、減少20%以上客戶流失率; 7、客戶合作期限最少增加1倍; 8、最少提升1倍的人效; 9、費效比最少提升一倍;

第一章、報價后如何守住價格?
1. 如何塑造產品價值,跟競爭對手不一樣?
2. 如何設定大中小客戶的成交價格目標?
3. 如何預測客戶還價的節奏?
4. 如何設定每次讓步的幅度?
5. 每次讓步應該由誰讓?讓給誰?
6. 每次讓步后如何守住條件?
7. 每次讓步應該讓客戶做什么?

第二章、如何讓客戶買得更多?
1. 為什么很多銷售人員不敢多賣?
2. 如何用最短的時間成交最大化的訂單?
3. 如何降低談判中的“費力度”?
4. 不同客戶應該如何設定銷售成交目標?
5. 第一次成交后,如何讓客戶立即增加新的成交?
6. 客戶買完產品后,應該做好哪些服務讓客戶二次成交?
7. 如何讓客戶長期購買,讓老客戶帶來新的訂單?
8. 如何讓業務員在成交過程中更加增值,把人力成本轉變為人力資本?

第三章、如何開展轉介紹?
1. 進不了門,找不到人,判斷不了關系,怎么辦?
2. 跟客戶聊哪些話題,才能讓客戶主動聯系你?
3. 獲客的成本如何才能降到0?
4. 為什么說話有沒有效果取決于講話的人,而不是說了什么?
5. 我們應該讓哪些人給我們做信譽擔保?
6. 找到哪些人可以讓我們節省10年的時間?

第四章、如何挽回與預防客戶流失?
1. 提高客戶滿意度應該調查現有的客戶還是流失的客戶?
2. 服務,到底是防錯還是補救?
3. 如何做好防錯性的措施?
4. 客戶流失的原因有哪些?
5. 如何管理客戶不同人的心里預期?
6. 如何制定不同性質的流失客戶挽回策略?
7. 通過挽回流失的客戶,如何發現服務的盲區,發現新的機會?

第五章、如何跟競爭對手搶客戶?
1. 為什么說銷售從跟客戶博弈轉變為跟競爭對手博弈?
2. 公關兩個客戶最大的區別在哪里?
3. 為什么說任何公司的賣點只是相對的?
4. 不同的產品應該如何提煉自己的賣點?
5. 銷售工作如何做競爭數據的收集與整理?
6. 為什么說競爭對手給我們指明的方向?
7. 相同的客戶,有哪些競爭對手跟我們在競爭?
8. 如何做競爭對手的畫像?

第六章、如何提升客戶的忠誠度?
1. 企業之間差距越來越小的情況下,如何留住現有的客戶?
2. 跟客戶的關系,如何從偶然關系變成必然關系?
3. 如何衡量客戶的忠誠度?
4. 如何做好客戶信息的管理與分析?
5. 銷售后期,如何降低客戶的費力度?
6. 如何提高銷售后期問題的一次性解決率?

第七章、新客戶開發;
第一節、發現客戶;
1. 為什么說開發客戶選擇永遠大于努力?
2. 如何做客戶規劃,將市場進行細分與切割?
3. 如何對客戶進行不同等級的劃分?
4. 如何對理想型頭部的客戶精準畫像?
5. 如何做差異化的銷售?
6. 如何用最少時間、最少精力開發市場?
7. 如何對未來市場進行預測?

第二節、吸引客戶;
1. 為什么客戶不同部門、層級的人關注點不同?
2. 不同層級與部門的人職務特點、問題清單、痛苦清單、疑問清單;
3. 為什么不同部門的需求點是矛盾的?
4. 為什么有的人說一句抵得上別人說100句?
5. 不同產品,如何判斷誰才是關鍵人?
6. 為什么說服了下屬,下屬卻遲遲不跟他的領導匯報?
7. 為什么有的人態度是支持?有人反對?有人中立?

第三節、跟進客戶;
1. 為什么說客戶是先滿意后購買,而不是先購買,后滿意?
2. 如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶?
3. 為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力?
4. 跟進客戶的不同階段目標設定;
5. 跟進客戶前做好哪些資源的協調?
6. 如何做好推進客戶的順序與活動安排?

第四節、成交客戶;
1. 如何幫助客戶做縱向對比,不同檔次的優劣分析?
2. 如何幫助客戶做橫向對比,相同檔次不同公司優劣分析?
3. 如何幫客戶做前后分析,改變與不改變的優劣分析?
4. 你希望客戶不同部門相信什么?
5. 如何判斷客戶的信任程度?
6. 如何準備證據清單?讓客戶眼見為實
7. 為什么要做銷售承諾?
8. 如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料?
9. 當落選時應該如何處理? 

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