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要中標、先控標——中標技能的四項修煉

課程編號:43615   課程人氣:897

課程價格:¥3800  課程時長:2天

行業類別:各行業通用    專業類別:營銷管理 

授課講師:閣策

課程安排:

       2023.9.20 廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
投標單位(銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等)

【培訓收益】
第一時間快速掌握最新法律法規的要領;
建立新的規則體系,并進而搶得市場先機;

 課程大綱

每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題!

第一講:招投標基礎知識及中標四項技能

招投標的基本概念

1招標投標法修改草案解析

1)評定分離

2)異常低價

3招投標的基本程序

1)招標

2投標

3)開

4)評標

5)中標

6簽訂合同

4.電子招投標

1)電子招標投標辦法

2)電子招投標的優劣

我國招投標的法律體系框架

1招投標法律法規體系

1)財政部

2)發改委

3)商務

4)三者區別與聯系

2.四級招投標法律法規體系

1)國家級

2)國務院級

3)地方性法規/部門規章

4)地方政府規章

3.我國招投標的法律法規體系適用范圍

4.我國常見的6種采購方式及異同

三.中標四項技能

1.招投標活動中的利益相關方分析

1)采購人的核心利益

2)評標專家的核心利益

3招標的核心利益

4)投標人的核心利益

5)監管人的核心利益

2.投標人參與招投標活動的利益訴求與基本邏輯

3.企業參與項目招投標的外在環境

4.中標四項技能總

課堂活動:小組根據中標四項技能覽圖

 

第二講:分析招標文件的技能修煉

一.編寫招標文件

1.編寫招標文件的2大關鍵 

1)資格條件

2)評分標準

2.編寫評分標準的法律法規風險

1)政府采購法中的禁止性規定

2)招標投標法中的禁止性規定

3)地方性負面清單的規定

3. 編寫招標文件的阻卻因素

1)招標公司的阻卻;

2)公共資源交易中心的阻卻;

二.分析招標文件

工具練習:通過《招標文件分析表》分析招標文件

1.分析評分標準

1)分析報價得分;

2)分析客觀得分;

3)分析主觀得分;

2.不利評分因素的質疑

1)質疑的法律依據;

2)如何質疑客觀得分;

工具練習:使用質疑函范本編寫質疑函

3)如何質疑主觀得分;

4)違法不明顯時的質疑辦法;

3.質疑招標文件的若干問題

1)質疑招標文件的風險及規避策略;

2)質疑招標文件的目的性分析;

3)質疑招標文件的時效性。

 

第三講:編寫投文件的技能修煉

一.編寫商務部分

課堂練習:奇葩廢標30問?

1.法定廢標的若干情形

1)招標投標法中的廢標情形;

2)政府采購法中的廢標情形;

2.約定廢標的情形

1)從評標標準中找到約定廢標的情形

2)形式審查、資格性審查、響應性審查

3.容易忽視的細節錯誤分析

4.編寫評標索引表

5.超出性材料的處理辦法

二.編寫技術部分

1. 專家是如何評閱標書的

1)專家評標的時間長度

2)多數投標文件的內容篇幅

3)翻標書還是看標書?

4)專家評閱投標書的一般順序——先客后主 

5)客觀分的評閱方式

6)主觀分的評閱方式

2. 優勢競爭格局下的編寫策略

1)招標書與投標書相呼應;

2)體現針對性的兩大要領;

3. 劣勢競爭格局下的編寫策略

1)識別評分標準中的“暗坑”

2)體現貼合性的兩大要領

3)增加投標書的翻閱感

 

第四講:解析評標專家的技能修煉

一.投標演講

案例討論:千萬級PLM項目大,你該如何進行投標演講?

1.標演講常犯3大錯誤

2.設計一場投標演講4個步驟

二.解析評標的內在邏輯

案例討論:通過專家實現逆襲?

1. 專家是如何選擇的;

情景演練:專家是如何評標的?

2. 專家評標的4步過程解析; 

3. 評標過程中的法律問題;

4. 專家評標時的2大顧慮;

5. 評標專家的4種類型;

6. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析;

 

第五講:中標結果公告后的質疑/投訴策略與技巧

一.質疑與異議

1. 澄清、質疑、異議的區別;

2. 招標文件的質疑與異議;

3. 開標過程的質疑與異議;

4. 中標結果的質疑與異議;

5. 質疑與異議的函件編寫;

6. 質疑與異議的回復;

二.投訴與行政決定

1. 受理投訴的行政機關;

2. 招標文件的投訴;

3. 開標過程的投訴;

4. 中標結果的投訴;

5. 投訴書的編寫;

6. 投訴的處理結果——行政決定書;

 

第六講:課后行動計劃

1.待解問題答疑

2.每個學員寫本次培訓的三點收獲,小組內相互傳閱

3.每個學員寫本次培訓后的三作改進計劃,小組內相互傳閱

4.現場學習情況的小組評分統計

 

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