【培訓對象】
銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加。

【培訓收益】
1、每個訂單最少提升20%的毛利； 2、每個客戶最少增加30%采購量； 3、大訂單占比最少提升10%； 4、每個訂單成交效率最少提升30%； 5、減少20%以上客戶流失率； 6、每個客戶合作期限最少增加1倍； 7、最少提升1倍的人效； 8、費效比最少提升一倍；

 第一章、報價后如何守住價格？
1.如何塑造產品價值，跟競爭對手不一樣？
2.如何設定大中小客戶的成交價格目標？
3.如何預測客戶還價的節奏？
4.如何設定每次讓步的幅度？
5.每次讓步應該由誰讓？讓給誰？
6.每次讓步后如何守住條件？
7.每次讓步應該讓客戶做什么？

第二章、如何讓客戶買得更多？
1.為什么很多銷售人員不敢多賣？
2.如何用最短的時間成交最大化的訂單？
3.如何降低談判中的“費力度”？
4.不同客戶應該如何設定銷售成交目標？
5.第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？
6.客戶買完產品后，應該做好哪些服務讓客戶二次成交？
7.如何讓客戶長期購買，讓老客戶帶來新的訂單？
8.如何讓業務員在成交過程中更加增值，把人力成本轉變為人力資本？

第三章、如何開展轉介紹？
1.進不了門，找不到人，判斷不了關系，怎么辦？
2.跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯系你？
3.獲客的成本如何才能降到0？
4.為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？
5.我們應該讓哪些人給我們做信譽擔保？
6.找到哪些人可以讓我們節省10年的時間？

第四章、如何挽回與預防客戶流失？
1.提高客戶滿意度應該調查現有的客戶還是流失的客戶？
2.服務，到底是防錯還是補救？
3.如何做好防錯性的措施？
4.客戶流失的原因有哪些？
5.如何管理客戶不同人的心里預期？
6.如何制定不同性質的流失客戶挽回策略？
7.通過挽回流失的客戶，如何發現服務的盲區，發現新的機會？

第五章、如何跟競爭對手搶客戶？
1.為什么說銷售從跟客戶博弈轉變為跟競爭對手博弈？
2.公關兩個客戶最大的區別在哪里？
3.為什么說任何公司的賣點只是相對的？
4.不同的產品應該如何提煉自己的賣點？
5.銷售工作如何做競爭數據的收集與整理？
6.為什么說競爭對手給我們指明的方向？
7.相同的客戶，有哪些競爭對手跟我們在競爭？
8.如何做競爭對手的畫像？

第六章、如何提升客戶的忠誠度？
1.企業之間差距越來越小的情況下，如何留住現有的客戶？
2.跟客戶的關系，如何從偶然關系變成必然關系？
3.如何衡量客戶的忠誠度？
4.如何做好客戶信息的管理與分析？
5.銷售后期，如何降低客戶的費力度？
6.如何提高銷售后期問題的一次性解決率？

第七章、新客戶開發；
第一節、發現客戶；
1.為什么說開發客戶選擇永遠大于努力？
2.如何做客戶規劃，將市場進行細分與切割？
3.如何對客戶進行不同等級的劃分？
4.如何對理想型頭部的客戶精準畫像？
5.如何做差異化的銷售？
6.如何用最少時間、最少精力開發市場？
7.如何對未來市場進行預測？

第二節、吸引客戶；
1.為什么客戶不同部門、層級的人關注點不同？
2.不同層級與部門的人職務特點、問題清單、痛苦清單、疑問清單；
3.為什么不同部門的需求點是矛盾的？
4.為什么有的人說一句抵得上別人說100句？
5.不同產品，如何判斷誰才是關鍵人？
6.為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領導匯報？
7.為什么有的人態度是支持？有人反對？有人中立？

第三節、跟進客戶；
1.為什么說客戶是先滿意后購買，而不是先購買，后滿意？
2.如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶？
3.為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力？
4.跟進客戶的不同階段目標設定；
5.跟進客戶前做好哪些資源的協調？
6.如何做好推進客戶的順序與活動安排？

第四節、成交客戶；
1.如何幫助客戶做縱向對比，不同檔次的優劣分析？
2.如何幫助客戶做橫向對比，相同檔次不同公司優劣分析？
3.如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優劣分析？
4.你希望客戶不同部門相信什么？
5.如何判斷客戶的信任程度？
6.如何準備證據清單？讓客戶眼見為實
7.為什么要做銷售承諾？
8.如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料？
9.當落選時應該如何處理？

工作經歷：
1、銷售咨詢師、銷售培訓講師
2、曾任可口可樂(中國)有限公司的業務經理
3、阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司的業務經理
4、某民營500強企業銷售總監；
5、清華大學MBA特邀講師；南京大學EMBA培訓講師；
6、新加坡萊佛士商學院特邀講師

培訓課程：
《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發》《新客戶開發》《銷售激勵》《客情關系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》

代表性客戶：
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內容特點：
1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；
2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；
4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識 

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  開課地點： 浙江-杭州

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