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工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略

課程編號:41876   課程人氣:1095

課程價格:¥6900  課程時長:2天

行業類別:各行業通用    專業類別:營銷管理 

授課講師:蔣建業

課程安排:

       2022.11.18 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
公司總經理,產品規劃部門經理,銷售部門經理,市場營銷部經理,區域和行業銷售主管提供的課程

【培訓收益】


 一、案例中體會決勝之關鍵因素
1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成
2、我們的產品是如何銷售給客戶的,體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力
2、新技術是如何在市場上取得突破的
a、水立方案例:改變客戶內在評價標準,殺敵與無形之中
b、西安銀行案例:客戶的印象讓你上不了臺階
二、適銷性判斷模型
1.產品適銷性判斷模型BATT
2.適銷性判斷成功與失敗之案例種種
三、適銷模型要素之----category need 類別需求
3.識別類別需求市場,
4.啟動難度和風險,并判斷其啟動可行性
5.常見的啟動手段,和制造壁壘的方法
6.類別需求的概念和識別
7.識別類別需求的重要性
A.案例:“長江后浪推前浪,前浪死在沙灘上”
8.類別需求的特征,啟動難度和壁壘
9.觸發類別需求的動機
A.案例:處理器升級之路和5g思考
10.類別需求啟動的常見五種方法
11.類別需求啟動后的八種保護方法
四、適銷性之---認知:廣度、深度、美譽度
12.學習認知的三個層次:廣度、深度、美譽度,學會其在產品上市推廣中的作用,
13.以及在項目運作中的作用,學會如何經濟、有效的推進認知這三個層面
14.在市場推廣mkt中發揮作用
15.案例:思科公司構建深度溝通之壁壘,壟斷全球,以及華為的破解之道
16.美譽度:好感、信任、價值
17.在項目運作中如何構建
18.傳播動力三要素
19.案例:網絡設備傳播動力設計
20.Bsm表格,傳播之時空定位工具與練習
A.案例:燈光工程之時空定位
五、BATT模型來判別競爭中的適銷性
21.學會購買意向形成的機制,BATT模型,即態度到意向的權衡機制,
22.學會在競爭性市場中判斷產品的適銷性,并利用此模型來確定mkt的策略
23.內在標準—態度形成---意向形成
24.Batt與marketing策略
25.案例:破解謎團,讓水立方美輪美奐的產品,卻無法在渠道市場打開
六、銷售經理如何制定自己的銷售戰略
26.競爭戰略
27.客戶群選擇
28.為特定的客戶群選擇解決方案
29.政府市場,大企業市場定位策略
30.案例:華為公司早期路由器剛剛起步時面對強敵,打開檢察院系統市場的戰略
31.案例:港灣打開海關市場的破冰之策
七、營銷管理的內容
32.營銷管理部門的分工與職責
33.營銷管理部門
34.華為markting部門的職能介紹
35.企業要有一雙明亮的眼睛,靈敏的嗅覺
八、營銷調研,是設計暢銷產品的前奏
36.如何進行營銷調研,如何進行目標客戶定位,調研表設計
37.調研中注意的事項
38.分析調研結果
九、技術革新與市場判斷
39.創新科技如何判斷市場的銷售前景
40.選擇因子權重度、市場接受度、市場接受時間與技術創新
41.新技術、新產品,如何上市推廣?其推廣的關鍵要素
42.案例:為何這款看似很有創新技術含量的產品卻滯銷?
十、市場宣傳戰略,找到賣貨的宣傳定位
43.決定成敗的宣傳廣告戰略
44.找到賣貨的宣傳定位
45.案例:港灣的黑客攻擊表演,為當年的銷售業績貢獻五倍增長
十一、策劃三位一體的大客戶,工業品的宣傳活動
46.品牌推動,項目發現,項目運作三位一體的活動策劃
47.策劃的步驟和要點
48.案例:宣傳活動-----陽光行動,精準定位,設計渠道動力,將關鍵客戶悉數邀請到場
十二、工業品的項目運作模式
49.客戶意向形成機制BATT與確定項目運作模型
50.華為公司項目運作模型介紹
51.案例:華為五板斧頭開辟大市場
十三、規劃工業品大客戶型渠道模式
52.融項目運作的渠道動力設置
53.渠道與品牌推廣
54.渠道與深度認知型產品的傳播策略
55.渠道之項目運作成功率提高之制度設計
56.渠道沖突的管理和激勵
57.案例:華為網絡設備市場的渠道沖突和動力設計安排

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