【培訓對象】
公司總經理，產品規劃部門經理，銷售部門經理，市場營銷部經理，區域和行業銷售主管提供的課程

【培訓收益】

 一、案例中體會決勝之關鍵因素
1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成
2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力
2、新技術是如何在市場上取得突破的
a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中
b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階
二、適銷性判斷模型
1.產品適銷性判斷模型BATT
2.適銷性判斷成功與失敗之案例種種
三、適銷模型要素之----category need 類別需求
3.識別類別需求市場，
4.啟動難度和風險，并判斷其啟動可行性
5.常見的啟動手段，和制造壁壘的方法
6.類別需求的概念和識別
7.識別類別需求的重要性
A.案例：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”
8.類別需求的特征，啟動難度和壁壘
9.觸發類別需求的動機
A.案例：處理器升級之路和5g思考
10.類別需求啟動的常見五種方法
11.類別需求啟動后的八種保護方法
四、適銷性之---認知：廣度、深度、美譽度
12.學習認知的三個層次：廣度、深度、美譽度，學會其在產品上市推廣中的作用，
13.以及在項目運作中的作用，學會如何經濟、有效的推進認知這三個層面
14.在市場推廣mkt中發揮作用
15.案例：思科公司構建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道
16.美譽度：好感、信任、價值
17.在項目運作中如何構建
18.傳播動力三要素
19.案例：網絡設備傳播動力設計
20.Bsm表格，傳播之時空定位工具與練習
A.案例：燈光工程之時空定位
五、BATT模型來判別競爭中的適銷性
21.學會購買意向形成的機制，BATT模型，即態度到意向的權衡機制，
22.學會在競爭性市場中判斷產品的適銷性，并利用此模型來確定mkt的策略
23.內在標準—態度形成---意向形成
24.Batt與marketing策略
25.案例：破解謎團，讓水立方美輪美奐的產品，卻無法在渠道市場打開
六、銷售經理如何制定自己的銷售戰略
26.競爭戰略
27.客戶群選擇
28.為特定的客戶群選擇解決方案
29.政府市場，大企業市場定位策略
30.案例：華為公司早期路由器剛剛起步時面對強敵，打開檢察院系統市場的戰略
31.案例：港灣打開海關市場的破冰之策
七、營銷管理的內容
32.營銷管理部門的分工與職責
33.營銷管理部門
34.華為markting部門的職能介紹
35.企業要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺
八、營銷調研，是設計暢銷產品的前奏
36.如何進行營銷調研，如何進行目標客戶定位，調研表設計
37.調研中注意的事項
38.分析調研結果
九、技術革新與市場判斷
39.創新科技如何判斷市場的銷售前景
40.選擇因子權重度、市場接受度、市場接受時間與技術創新
41.新技術、新產品，如何上市推廣？其推廣的關鍵要素
42.案例：為何這款看似很有創新技術含量的產品卻滯銷？
十、市場宣傳戰略，找到賣貨的宣傳定位
43.決定成敗的宣傳廣告戰略
44.找到賣貨的宣傳定位
45.案例：港灣的黑客攻擊表演，為當年的銷售業績貢獻五倍增長
十一、策劃三位一體的大客戶，工業品的宣傳活動
46.品牌推動，項目發現，項目運作三位一體的活動策劃
47.策劃的步驟和要點
48.案例：宣傳活動-----陽光行動，精準定位，設計渠道動力，將關鍵客戶悉數邀請到場
十二、工業品的項目運作模式
49.客戶意向形成機制BATT與確定項目運作模型
50.華為公司項目運作模型介紹
51.案例：華為五板斧頭開辟大市場
十三、規劃工業品大客戶型渠道模式
52.融項目運作的渠道動力設置
53.渠道與品牌推廣
54.渠道與深度認知型產品的傳播策略
55.渠道之項目運作成功率提高之制度設計
56.渠道沖突的管理和激勵
57.案例：華為網絡設備市場的渠道沖突和動力設計安排

l 華為公司原企業網事業部南部大區經理

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業系統部總經理

l 上海廣茂達首席營銷官

l 成功銷售近10個億的業績

l 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

l 復旦大學經濟學碩士，企業管理研究生

* 培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。

* 專業背景：復旦大學經濟學碩士，企業管理學研究生，數學 學士。具備15年產品銷售經驗，曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。

* 實踐經驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經驗

 

* 培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

 

1. 首創大項目銷售運作原理和實踐課程：創造性的將華為的銷售運作核心提煉成運作原理，老師豐富的經歷和深厚的理論功底，讓學員不僅聽到熱鬧還能聽其門道。國內只有這個老師最早成立的運作課程，講的最早，也是最好的課程。

2. 是培養打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓多次，但是銷售人員始終不得力，常常就是缺失項目運作的內容，這是銷售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計劃。讓學員學會知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！

• 工業品營銷高層公關與雙贏談判&工業品營銷招投標策略與標書制作公開課

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  一、、建立高層采購標準構建清晰、完整和共識的客戶需求 協助關鍵人明確需求背后的需要正確問題引導客戶得到你想要的答案運用探索確認組織及關鍵人的核心需求 定位關鍵人的痛苦，引導你需要的信息 提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定案例：挺進無競爭領域，塑造技術壁壘二、發展..

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• 大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力，關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動大大促..

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• 工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程背景：在工業品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：1.渠道的發展，代理商很多，但是往往等著項目，推動項目銷售的動力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動，如何才能..

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• 工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會決勝之關鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力2、新技術是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的..

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• 工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：一、工業品渠道管理體系的內涵1、渠道動力設計2、渠道忠誠度管理3、渠道的能力培育與路徑依賴4、渠道沖突管理5、渠道市場品牌推動力的激勵制度6、渠道項目運作能力提升與管理7、項目報備制度8、融合代理商的項目運作管理和協作制度，提高項目成功率9、渠道..

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