第一章責任與擔當---銷售人員角色定位與職業化發展
一、使命之神圣、責任之重大-----銷售人員的崗位認知
1、企業發展的五項動力----銷售決定生死
2、銷售人員在企業發展中的重要地位
3、討論：你喜歡銷售這個崗位和職業嗎
案例：銷售人員小張的感悟
案例：我的著作《銷售總監成長記》--我是如何從銷售員成為銷售副總的
二、客戶之顧問、企業之參謀-----銷售人員的角色定位
1、為客戶創造價值
2、為自己創造成功
3、為企業創造利潤
案例：你是誰？
三、職業化-------銷售人員職業化生存硬道理
1、普通人與職業人的素質比較
案例：從我的暢銷書《職業化生存硬道理》說起
2、職業化的三個基本點
3、銷售人員的六個職業化特征內容
4、職業化員工的六大標準
5、職業化員工的六大職業表現
6、我要往哪里去----銷售人員職業生涯規劃
職業生涯規劃的意義
職業生涯的四個階段
現場作業：規劃你的職業生涯
四、打造超級執行力銷售人員的六項創新思維
1、危機思維：雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
討論：哪類銷售人員會被淘汰
案例：銷售人員小超的改變
2、競爭思維：勇于競爭，主動出擊，先入為主
案例：與華為銷售人員的交流
體驗式訓練：誰要我的錢
3、信念思維：超強自信，永不言敗，堅忍不拔
案例：狼的捕獵成功機率
信念心法：提升銷售人員信心與激情的１２黃金法則
信念心法：銷售人員正確面對失敗的5種態度
4、執行思維：停止空談，立即行動，百分執行
案例：什么才是真正的執行
公式：100%執行力公式
5、結果思維：專注目標，重視細節，績效第一
案例：買火車票
工具：銷售人員目標管理工具
6、協作思維：相互信任，協同作戰，團隊為王
體驗式情景訓練：信任與不信任
落地執行：全員銷售思維與戰術方法
第二章 有禮行遍天下----商務禮儀實戰技巧
情景重現：你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎？
一、商務禮儀概念
1.禮貌:
2.禮儀
二、商務禮儀的5項基本要求
1.尊重為本
2.熱情大方
3.善于表達
4.形式規范
5.印象深刻
三、商務禮儀中著裝規范
1.男士著裝規范
2.女士著裝規范
現場調整：你在商務活動中的著裝規范嗎？
四、商務活動中的儀態規范
1.眼神的處理
2.站姿
3.坐姿
4.行 態
現場演練：你在商務活動中應該有的儀態
五、商務活動中的行為規范
1、接待顧客時的5種態度
誠實的態度
熱情的笑容
明朗的聲音
自然的動作
精通的業務
2、介紹禮儀
自我介紹
介紹別人
介紹順序
3、稱呼客戶四原則
稱呼行政職務
稱呼技術職稱
行業稱呼
時尚性稱呼
4、握手禮儀
握手的先后順序
握手的適宜時間
握手的力度
握手時的行為舉止
5、名片禮儀
名片使用三不準
名片形式
名片內容
本人歸屬
如何接受名片
如何遞名片
情景模擬：與客戶交換名片
第三章 冠軍型銷售客戶開發與客戶溝通實戰演練
一、客戶開發的狼道哲學
1.我為何寫《狼道銷售》
2.狼為何能成草原之王
3.狼道哲學的四大核心
案例：向狼學習客戶攻單技巧
二、像特工情報戰-----客戶信息收集與分析
1、情景缺失容易生產的5大問題
2、客戶內部情報信息收集與評估
案例解析：金山集團客戶內部信息管理
案例解析：影響客戶購買決策的9個因素
案例解析：如何鎖定并接近關鍵決策人
案例解析：理想內線的三個標準
案例解析：女老總終于露出了笑容
三、讓客戶從喜歡到信任----客戶拜訪與溝通
1、約見客戶的方法
電話約見
直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準備
觀念上的準備
形象上的準備
工具上的準備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？
3、太極溝通模式
實戰技巧：迅速贏得客戶信任的10個方法
實戰技巧：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
實戰技巧：迅速引發客戶興趣的12個開場白
4、客戶類型分析與溝通技巧
實戰案例：小劉為何被客戶拒絕
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
5、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）
實戰案例：我如何用SPIN工具賣設備
6、如何用FABEEC銷售術展示我們的產品和服務
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品（5分鐘）
實戰案例：某工業空調的FABEEC商務演示話術
第三章　實戰談判策略與技巧情景訓練
討論：您在談判中遇到過哪些困惑？
一、雙贏談判定義
案例：小明和小強分橙子的談判
二、談判準備之買方信息收集與分析
1.買方信息收集的途徑
2.買方談判內部客戶分析
3.買方談判人員分析
4.買方需求與障礙分析
三、談判方案的準備
1.確立自己的談判目標 
2.明確談判的核心議題
3.談判方案及備選方案準備
4.談判計劃及具體內容
四、成功談判中的實戰應對策略【重點重點講】 
1、談判的中10大應對實戰招法
2、與態度強硬客戶談判的八條法則 
案例：李鴻章與八國聯軍
案例：避免敵對情緒
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
六、談判中的價格談判策略 【重點重點講】
1、報價四大策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
2、高報價的原因 【重點重點講】
3、還價七大策略
4、如何說服客戶接受我們高價格產品 【重點重點講】
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
情景模擬：談判中的讓步策略
實戰動作：價格談判中的報價、讓價實戰方法
學習成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單
客戶提出各種有難度的異議，尤其是價格異議
銷售人員利用所學工具和技巧，及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
客戶根據銷售人員的應對，逐步放松難度，最終協助銷售人員達成合作。
七、談判后期的成交與結案技巧
1、客戶合作意向的積極訊號 【重點講】
非言辭的訊號
言辭的訊號
6、如何進行合同談判 【重點講】
實戰動作：客戶在沉默期如何應對的方法及流程
第五章 客戶關系管理與客戶忠誠度維護
討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？
一、關系銷售兩種模式
1.關系領先型
2.關系深入型
二、如何深度實施關系銷售
1、關系銷售的三大基礎
技術銷售
服務銷售
價值銷售
2、關系銷售三步曲
得共鳴
送人情
拿成果
案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關鍵
案例解析：如何對目標人物建立持續客情關系
討論：如何給客戶送禮
3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵
主動
信任
分享
堅持
案例解析：客戶正當的個人需求分析與滿足
案例：調兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關策略

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