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銷售渠道建設與管理

課程編號:36061   課程人氣:832

課程價格:¥4980  課程時長:2天

行業類別:   專業類別:

授課講師:莊老師

課程安排:

       2022.6.16 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理、銷售總監、運營總監、培訓總監、銷售經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

【培訓收益】
1.渠道模式銷售的自我準備
2.目標渠道快速發現,發展的手段
3.與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
4.銷售渠道的良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅
5.經銷商隊伍的優勝劣汰
6.渠道銷售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去貫徹執行而產生應該有的效果,因此學習銷售渠道的建設管理方式是極其重要的

  第一章 勝兵先勝而后求戰,敗兵先戰而后求勝1%1%1%1%自我準備的重要性

小組討論1:我們為何會不如某些我們的競爭對手?

1.打鐵先需自身硬

2.渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力

3.渠道銷售增長的三原則

4.思路的轉變才是銷售轉變的開始

案例1:盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了

案例2:為何兩年前勸說他不要做經銷商,兩年后勸說他做經銷商

 

 

第二章 發現渠道的高效手段——全局化思維

小組討論2:我們目前尋找新的渠道的方法有哪些?

1.全局化思維工具一13%APNC原則

2.全局化思維工具二14%帕累托法則

3.全局化思維工具三15%5W2H

4.全局化思維工具四16%SWOT

5.全局化思維工具五17%思維導圖

6.上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地

案例3:謀定而后動,開拓新行業獲得巨大回報的路線圖回顧

案例4:高效發現渠道的三個典型方式

 

 

第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售

小組討論3:如何能使目標渠道和你坦誠交流,知無不言言無不盡?

1.何為顧問式銷售?

2.銷售渠道采購的因素及我們的角色

3.接觸拜訪前的四大準備工作

4.我們要與我們的渠道肩并肩,而不是面對面

5.顧問式銷售的三個角色

案例5:如何在一個小時的初次接觸中使潛在渠道的老板成為你的迷弟

案例6:川中王誕生記

 

 

第四章 迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘

小組討論4:銷售渠道如何對你的產品產生需要?

1. 銷售渠道是否知道自己的需要

2. 如何發現銷售渠道的隱藏性需求

3. 如何將引導其自己發現隱藏性需求的迫切性

4.客戶購買的動機分析

5.搞定所有的干系人的方法

6.讓其自己做決定,迅速的做決定

案例7:銷售價格昂貴產品的轉換手法使用戶迅速產生需求

案例8:仔細準備的新產品發布培訓活動帶來的火爆銷售

 

 

第五章 頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法

1.先問后聽再推介

2.頂級銷售的溝通能力在于問及聽

3.聆聽的十大技巧

4.SPIN銷售方法的精髓

5.FAB產品推薦的套路

6.最終使將你這個人銷售出去,頂級銷售可以做好任何產品的銷售

案例9:勸說經銷商調整銷售力量,在沒有增加人員的情況下銷售業績翻倍

案例10:馬上引起客戶興趣的FAB產品推薦法的成功案例

 

 

第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段

1.布局首先是對市場的充分了解

2.良性的競爭使布局的基礎

3.有目的性的引導是手段

4.有黑暗前景的暗示是威懾

5.評估銷售渠道建立的時機

6.銷售渠道布局的根本原則

案例11:沒有競爭的市場導致客大欺店的結果

案例12:看到特定的市場趨勢,引導經銷商改變產品方向及策略的結果

 

 

第七章 渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的沖擊

1.競爭對手的切入點分析

2. 競爭是常態,心態要平和

3. 消除競爭的有效手段

4.必要時允許競爭對手的共存

5.解決競爭對手的最佳方法

案例13:欲擒故縱,先放競爭對手的弱勢產品進來導致不良體驗

案例14:對市場及應用的充分了解,迅速說服代理商放棄競爭對手

 

 

第八章 經銷渠道管理之道——技術與藝術的結合

小組討論5:銷售渠道系統會有哪些潛在的問題而影響業績持續成長?

1.沒有規矩不成方圓

2.有競爭才有發展

3.優勝劣汰會使整個體系更加強大

4.圈子的重要性83%餓虎也怕群狼

5.必須主動進行優勝劣汰

6.不斷優化銷售渠道才能提高效率

7.優勝劣汰模式的具體操作方法

案例15:某上市企業在2011年減員30%的情況下第二年業績增長50% 的深層原因

案例16:敢于起訴最大經銷商的背后因素

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