【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品，政府型市場，項(xiàng)目類銷售的渠道經(jīng)理，銷售兼渠道經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理，行業(yè)系統(tǒng)部經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，markting部門經(jīng)理，公司總經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

課程背景：

在工業(yè)品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：
1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著項(xiàng)目，推動(dòng)項(xiàng)目銷售的動(dòng)力不足
2.代理商在項(xiàng)目中忠誠度不夠，往往墻頭草
3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
4.代理商多了之后，往往項(xiàng)目中產(chǎn)生沖突，弄不好得罪代理商，后面地區(qū)市場萎縮
5.項(xiàng)目報(bào)備的時(shí)候，難以判斷和識別誰是真正有實(shí)力的代理商
6.代理商合作的項(xiàng)目，在運(yùn)作的時(shí)候，總是對我們支支吾吾，讓我們遠(yuǎn)離客戶，結(jié)果往往我們被忽悠常常丟單，浪費(fèi)時(shí)間和資源
7.如何讓代理商培育市場，實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長

課程大綱：

一、工業(yè)品渠道管理體系的內(nèi)涵
1、渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)
2、渠道忠誠度管理
3、渠道的能力培育與路徑依賴
4、渠道沖突管理
5、渠道市場品牌推動(dòng)力的激勵(lì)制度
6、渠道項(xiàng)目運(yùn)作能力提升與管理
7、項(xiàng)目報(bào)備制度
8、融合代理商的項(xiàng)目運(yùn)作管理和協(xié)作制度，提高項(xiàng)目成功率
9、渠道經(jīng)理的自我修煉
10、渠道的關(guān)系發(fā)現(xiàn)識別和利用
11、渠道的價(jià)格管理和激勵(lì)
二、工業(yè)品項(xiàng)目類渠道的動(dòng)力研究
1、種糧原理和囚犯博弈原理
2、渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素
3、案例：華為路由器早期和cisco渠道的競爭
三、項(xiàng)目運(yùn)作的成功率與融合渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)作關(guān)系
1、公司銷售人員的項(xiàng)目運(yùn)作的能力和渠道管控
2、銷售之項(xiàng)目運(yùn)作能力之自我修煉
3、項(xiàng)目運(yùn)作之關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與合作策略
4、項(xiàng)目成功率與代理商沖突管理
四、渠道經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作能力提高
1、大項(xiàng)目運(yùn)作成功案例---水立方
2、項(xiàng)目運(yùn)作的成功關(guān)鍵要素
3、成功的項(xiàng)目運(yùn)作模型：
4、案例  華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿滿
5、融代理商的項(xiàng)目運(yùn)作小組的管控
五、工業(yè)品渠道商與其最終客戶的價(jià)值觀（選擇供應(yīng)商產(chǎn)品和公司的標(biāo)準(zhǔn)）
1、代理商以最終客戶的選擇為標(biāo)準(zhǔn)
2、項(xiàng)目運(yùn)作中，如何推動(dòng)代理商引導(dǎo)客戶
3、針對代理商傳播品牌和技術(shù)交流的培訓(xùn)管理和激勵(lì)機(jī)制
4、如何讓代理商學(xué)會(huì)我們的運(yùn)作模式，形成路徑依賴
5、代理商的公司發(fā)展戰(zhàn)略溝通策略，以及代理商的投入力度。
6、案例：煤炭行業(yè)的行業(yè)代理商，助力2000萬網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的成功
六、借助渠道針對最終客戶進(jìn)行品牌傳播和宣傳
1、渠道推動(dòng)品牌宣傳的動(dòng)力設(shè)計(jì)
2、市場級合作與項(xiàng)目級合作的策略安排與渠道分工
3、激勵(lì)制度的安排和公司銷售廉潔制度
4、公司的markting策劃與渠道活動(dòng)
5、案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的陽光行動(dòng)與渠道配合案例
七、渠道商的項(xiàng)目報(bào)備
1、項(xiàng)目報(bào)備制度要點(diǎn)與代理商積極性的保護(hù)
2、案例：華為網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目報(bào)備制度與市場啟動(dòng)
3、項(xiàng)目報(bào)備中幾個(gè)問題的處理
A、各種不同代理商關(guān)系力度的識別
B、代理商推動(dòng)動(dòng)力和忠誠度的識別
C、防止代理商報(bào)備不作為的措施
D、發(fā)現(xiàn)代理商能力不夠時(shí)的策略
E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機(jī)思想的防范
八、渠道商的沖突
1、渠道沖突的管理要點(diǎn)
2、代理商項(xiàng)目運(yùn)作中的沖突的原因，類型
3、三個(gè) “階級”的劃分與策略安排，以及渠道動(dòng)力的維護(hù)
A、忠誠全力推動(dòng)
B、觀望隨風(fēng)而動(dòng)
C、面和而心不和
4、種糧原理與合作成功率
5、項(xiàng)目運(yùn)作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑
6、案例：一個(gè)煤礦項(xiàng)目的渠道合作與沖突的處理
九、渠道商的墻頭草行為
1、渠道墻頭草行為分析
2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化
3、渠道墻頭草行為的防范和激勵(lì)制度
4、案例：化悲痛為力量，不報(bào)備而丟單，后來成為忠誠合作伙伴
十、渠道商的關(guān)系和項(xiàng)目運(yùn)作
1、渠道的關(guān)系資源之識別和尋找
2、案例：西北銀行的行長關(guān)系代理商的尋找和識別，以及運(yùn)作過程
3、渠道代理商上關(guān)系資源如何利用
4、案例，不能讓代理商的關(guān)系成為天池之水，無錫燈光項(xiàng)目失敗案例
十一、渠道的商務(wù)價(jià)格管理
1、渠道的價(jià)格管理事關(guān)整個(gè)渠道體系長遠(yuǎn)發(fā)展
2、渠道的價(jià)格體系與項(xiàng)目競爭力
3、渠道的價(jià)格體系在工業(yè)品項(xiàng)目中的管理要點(diǎn)
4、以解決方案為報(bào)價(jià)方式與政府類市場之項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)
5、價(jià)格的保密制度和層級設(shè)計(jì)

l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

l 上海廣茂達(dá)首席營銷官

l 成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績

l 組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

l 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

* 培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國移動(dòng)等幾十家知名公司。

* 專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

* 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

 

* 培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

 

1. 首創(chuàng)大項(xiàng)目銷售運(yùn)作原理和實(shí)踐課程：創(chuàng)造性的將華為的銷售運(yùn)作核心提煉成運(yùn)作原理，老師豐富的經(jīng)歷和深厚的理論功底，讓學(xué)員不僅聽到熱鬧還能聽其門道。國內(nèi)只有這個(gè)老師最早成立的運(yùn)作課程，講的最早，也是最好的課程。

2. 是培養(yǎng)打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓(xùn)多次，但是銷售人員始終不得力，常常就是缺失項(xiàng)目運(yùn)作的內(nèi)容，這是銷售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計(jì)劃。讓學(xué)員學(xué)會(huì)知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！

• 工業(yè)品營銷高層公關(guān)與雙贏談判&工業(yè)品營銷招投標(biāo)策略與標(biāo)書制作公開課

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  一、、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求 協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息 提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定案例：挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘二、發(fā)展..

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• 大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

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  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點(diǎn)開始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動(dòng)大大促..

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• 大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制 2023年06月16-17日 深圳

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成功的項(xiàng)目運(yùn)作過程一、項(xiàng)目運(yùn)作從案例中體會(huì)運(yùn)作之魅力1、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！2、一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例3、從案例中研究問題高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？與高層..

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• 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) 2023年05月12-13日 深圳

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  2023年05月12-13深圳 2023年07月07-08深圳2023年09月08-09深圳 2023年11月10-11深圳課程大綱：第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗項(xiàng)目運(yùn)作可大大提高成功率本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作一、平民身份如何演繹5..

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• 工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素1、通過案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的..

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