【培訓對象】
銷售人員、銷售經理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員

【培訓收益】

 課程概要：

大客戶銷售，需要銷售人員具備專業的銷售技能，這就首要學會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發的課程。

 

培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

 

課程大綱：

第一講：開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始

攻略方向：什么是銷售，銷售到底賣什么嗎？銷售工作本來就不是我的專業，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？客戶想的我怎么知道？銷售是賣藥還是看病有啥區別？我到底要做什么樣的銷售人？

一、什么是銷售，銷售是什么？

二、銷售模式決定銷售行為？

三、互聯網時代對銷售的理解

四、顧問式銷售與產品銷售有啥不一樣？

五、專業銷售人員的三個互為一體的角色定位

六、顧問式銷售實戰技巧路線

 

第二講、顧問式銷售實戰技巧——提高約見客戶成功率

攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對？接打電話該注意什么才效率最高？

一、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化

二、電話預約客戶給你帶來的四個好處

三、陌生電話預約給對方一個理由

四、電話約訪關鍵六個步驟

五、專業銷售人接打業務電話注意事項

六、讓你電話的聲音更有魅力

七、電話后對客戶的態度要評估

現場演練：電話預約客戶模擬情景演練

銷售工具： 突破客戶拒絕的十大話術

 

第三講、顧問式銷售實戰技巧——銷售是建立信任過程

攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應該說點啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？

一、銷售拜訪前四個周密準備

1、心理準備

2、形象準備

3、資訊準備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場

2、建立信任創建友好人際關系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達成共識——先交朋友后做生意

d) 培養共同愛好——高山流水遇知音

e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題

三、判定什么是一次有效的銷售拜訪

四、拜訪客戶過程中六個必問

五、如何向高層銷售

六、讓客戶帶你去見高層

七、客戶關系推進中的五把金鑰匙

現場演練：開場白與拜訪訓練

銷售工具：五個情景開場白話術

 

第四講、顧問式銷售實戰技巧——銷售是一門溝通藝術

攻略方向：銷售人員能說會道就能做好銷售嗎？有時候反而說的多把事辦壞了。為什么說會說的是菜鳥，會問的是能手，會聽的是高手？我該對客戶PMP還是贊美？為什么有時候很多人把提問變成審問和盤問？溝通是個技術活啊！

一、銷售要突破溝通中的四大障礙

二、銷售溝通中的三大法寶

1、聽出客戶背后的潛臺詞

2、了解一個人需要善于問

3、聽問之間要有自然過渡

三、銷售中常用的四個溝通技巧

    1、主導——樹立權威引導注意

    2、共識——求同存異觀點趨同

    3、墊子——承上啟下過渡自然

    4、制約——提前預判改變鏈接

四、學會贊美你的客戶

五、溝通中學會異議的處理原則

現場練習：四大溝通技巧的練習

 

第五講、顧問式銷售實戰技巧——客戶痛點挖掘要工具

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進而發現問題找到切入點？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？

一、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現

1、銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業

2、后續溝通難并增加時間成本——不劃算

3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性

4、對公司品牌形象帶來影響——不大氣

二、客戶的需求深度分析（需求冰山）

1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

2、把握客戶需求心理變化

三、價值等式（價值=回報－成本）

四、顧問式銷售最核心的SPIN技術

1、背景問題——了解既有現況

2、難點問題——發現潛在問題

3、難點問題——揭示負面影響

4、價值問題——關注方案回報

五、不要把SPIN技術看作公式，他是和客戶談話的路徑圖     

現場演練：根據企業實際銷售做SPIN提問練習（現場導出學習成果）

銷售工具：SPIN技術提問模板

模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

 

第六講、顧問式銷售實戰技巧——產品塑造和價值傳播

攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產品？為什么我介紹了產品很多優點，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？

一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖

二、客戶在買之前都有這5個困惑

三、特點｜優點｜利益（FABE）對銷售的影響

1、F代表特征（Features）

2、A代表優點（Advantages）

3、B代表利益（Benefits）

4、E代表證據（Evidence）

四、把產品的功能轉化為買主的利益

五、如何聯結產品與顧客的需求

六、介紹產品時的注意事項

現場演練：運用FABE法則做賣點提煉

銷售工具：FABE運用模式

 

第七講、顧問式銷售實戰技巧——銷售談判策略巧奪單

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進入談判的最佳時機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。

一、什么是談判

二、做有備無患的談判四個工作

1、掌握客戶的購買心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運用有效談判技巧

三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能

四、能進入談判環節的前提條件

五、判斷你的競爭地位

六、制定價格目標和底線

七、制定價格欲望終止線

八、談判中的策略運用

1、談判開局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報價技巧

十、談判中突破低價的應對

附1：銷售話術練習

附2：銷售話術練習

案例分享：這個價格能接受嗎？背后幾個意思？

十一、銷售人的自我發展定位

曾在世界500強大型工程機械跨國企業工作18年。從業務員、業務經理、大區經理、到集團事業戰略部高管，豐富的營銷實戰經驗，被企業評為為企業首席營銷培訓師，負責對中國及東南亞代理商、市場人員進行營銷及管理培訓。國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師。從銷售一線員工到管理者，從民營企業到外資企業，從管理者到培訓師，從培訓師到催化師，積累了豐富的經驗，并結合西方先進的管理理論，結合中國企業特色，開發出了適合中國企業需要的培訓課程。
主講課程：
《大客戶銷售力提升》、《銷售團隊建設與管理》、《積極的銷售心態訓練》、《TTT內部培訓師培訓技巧》
授課風格：
幽默風趣、案例豐富、充滿激情、實戰演練
 

• 辭退員工面談溝通技巧與離職員工情緒控制

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  開課地點： 上海-上海

  一、有效開展溝通的前提條件（一）認識到溝通很難（二）法律在溝通中的作用（三）如何看待經營環境的變化（四）認識到溝通對象的差異（五）如何應對敵意或威脅（六）錄音或錄像行為的意義及法律效力二、如何在內部調查中開展溝通（一）問問題的方式決定答案1、開放式問題與過程型..

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• 顧問式銷售技巧訓練

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  課程背景： 顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問..

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• 高效管理溝通技巧訓練

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  2024年01月06上海 2024年02月02上海 2024年03月16上海 2024年03月30北京 2024年04月20上海 2024年05月11上海 2024年05月23北京 2024年06月15上海 2024年07月..

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• 談判博弈： 巧用溝通技巧促進合作共贏

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  開課地點： 廣東-廣州

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• SPIN顧問式銷售精英強化訓練

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一章：開啟顧問式銷售智慧1、什么是銷售，銷售是什么？ 2、銷售模式決定銷售行為？3、互聯網時代對銷售的理解4、顧問式銷售與產品銷售有啥不一樣？5、銷售的心態和應該具備的四大能力6、銷售是賣藥還是看病有啥區別？第二章：顧問式銷售之如何成功約見客戶1、拜訪的目標設定..

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