【培訓對象】
總經理、營銷副總、營銷總監、銷售副總、銷售總監、銷售經理等

【培訓收益】
亮點1：對銷售的正確認知，剖析你的銷售誤區。
區別傳統式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強，經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知，提升銷售人員的整體素質及技能開發！

亮點2：四大環節教你與客戶破冰，突破銷售難點。
最短時間內實現企業的效益最大化，實現個人能力向組織能力的轉變（更容易接觸客戶，更精確了解客戶需求，FAB模型，談判中獲得更大的主動，客情關系更容易維護）。

亮點3：正確的客戶關系管理，快速助你業績提升。
通過簡單易學、實操性強、關注細節、易復制的銷售顧問式技巧，能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業績迅速提升至少30%。

亮點4：通過客戶數據沉淀更大化的利用資源。
如何科學劃分客戶類型？每種客戶的開拓及維護方式？手上客戶越多越應接不暇，通過數字化管理，將資源最大化利用，隨時隨地了解更新客戶情況，讓工作事半功倍！

亮點5：通過銷售機會進行有效的商機統計分析。
一般情況下，產生機會就意味著將要成單。快、狠、準的抓住商機，了解到目前跟進的機會情況，作為重點的分析對象，實現對業績的有效預測，高效促進銷售成交！

亮點6：銷售人員的進階管理。
如何保證完成任務的PDCA？正確的時間管理，實現公司、個人、家庭三者協調協調。想要提升你的領導力，快速進階企業管理層，銷售的自我提升必修課一定不能錯過！

 二、課程時間

課程時間：2021年10月23日

三、課程費用

課程費用：1280元/人（包含授課費、資料費、午餐）

 

四、課程大綱

第一部分：搞定大客戶的顧問式銷售技術

1、對銷售的正確認知
◇ 銷售是顧客在購買，而非我們在賣;

◇任何企業，產品減去銷售=零。

2、樹立顧問式銷售理念:傳統銷售和顧問式銷售技術的區別

◇情景模擬:買車過程的銷售

3、顧問式銷售四大環節:建立信任→發掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實施步驟:

◇步驟一:約見新客戶       ◇步驟二:了解、確認其真正需求

◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求    產品 FAB 陳述:建立客戶產品 FAB 模型 

◇步驟四:關單(CLOSE THE DEAL)     ◇步驟五:發現并解決客戶新的問題

◇步驟六:再次關單(CLOSE THE DEAL AGAIN)    ◇步驟七:贊美客戶英明的決定

◇步驟八:請求介紹潛在客戶

4、客戶的有效管理
◇ 無處不在的柏拉圖定律，20/80 原則

 

第二部分：重點客戶數字化管理

1、客戶管理的數字化

◇客戶數據庫建立    ◇客戶分類管理        ◇ TOP重點客戶計劃
1）、 誰是我司的客戶?
2）、 客戶信息，分類，如何科學的劃分客戶類型?

3）、 每種客戶應該如何開拓?如何維護?
4）、 年度銷售目標如何達成?
5）、 客戶布局、戰略布局、產品布局、利潤布局

6）、 以客戶信息為基礎，如何進行價值創新

2、商機管理的數字化

◇商機管理工具：◇業務回顧制度      ◇V值及轉化率      ◇管理工具

◇商機管理
1）、 正確的時間、正確的地點，正確的人，花正確的費用，做正確的事，達成正確結果

2）、 把人、信息、物、事件，客戶反饋、競爭對手博弈等，融合在一起變成工作流程。
3）、 建立公司統一的銷售語言    4）、 以客戶為中心的營銷體系

3、銷售人員管理的數字化

◇銷售任務書   ◇客戶拜訪   ◇客戶推廣       ◇考核激勵   ◇培訓    ◇風險控制

銷售人員管理及自我管理
1）、 如何保證完成任務的 PDCA

2）、 看不見的軟件(激勵，領導力、薪酬、教育、培訓、防止腐敗)
  3）、 銷售人員的日常管理(時間管理，如何實現公司、個人、家庭協調) 如何提升領導力(各級銷售管理人員的培養)

4、銷售支持管理的數字化

◇標案支持       ◇技術支持       ◇價格核算        ◇贏輸分析

把接口信息的人、時間、責任確定。 必要的利益捆綁。

樓老師

高級營銷顧問

資深精益營銷管理專家  


☑咨詢領域及核心課程
精益營銷系統架構師，營銷管理資深專家。系統化融合德魯克目標管理與豐田精益管理的精益營銷專家，核心課程：《工業品精益營銷》 ，《顧問式銷售技術》 ，《重點客戶數字化管理》 ，《大客戶銷售與談判技巧》，《銷售人員管理與團隊激勵》 。

企業營銷系統精益變革與AI數字化營銷系統推進專家。曾先后主持多家企業成功實施銷售系統解決方案、了解企業在各個階段的發展需求，并有實際解決經驗，深諳企業銷售管理運作流程和特點。樓老師以實地輔導改善為主線，關注營銷人才的系統化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領營銷模式的精益化變革，被業界譽為“精益營銷實戰專家”。                                    

樓老師曾成功主導多家企業的精益營銷變革與AI數字化營銷變革。包含儀器儀表行業企業某科技銷售業績提升48%，自動化企業某集團銷售業績42%，化工行業某企業全年業績增長50%，建材行業某實業公司全年銷售業績提升200%等。

☑工作經歷
18年企業工作經驗，10年以上企業管理咨詢和培訓經驗。

歷任某大型國企IT經理，銷售經理等職務。曾帶領內部營銷團隊展開精益營銷改善。
北大第二課堂特聘教授、深圳大學創業學院顧問，多家企業集團銷售IT化管理常年顧問

☑曾服務客戶
曾服務近20家企業的精益營銷變革，AI數字化營銷變革，其中包含賽格廣場、中國煤炭科工集團、安科高技術、江元自控、長盛集團、中雅機電、海藍電機、則成電子、廣州高科通信、中旭教育集團、深圳燕浩實業、深圳萬訊股份、倍通檢測集團、華海達科技等。

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

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  開課地點： 廣東-佛山

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  ￥4,800   元/ 天

  人氣：324  

  

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..

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  開課地點： 廣東-深圳

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• 業務突破—大客戶營銷戰略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內線2. 怎么找到關鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏戰山河-大客戶營銷全景策略地圖

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  開課地點： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業務競爭，一定是市場在業務的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業務的三大關鍵..

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