【培訓對象】
一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經理；項目銷售人員。

【培訓收益】
銷售人員的能力是所有企業都非常關注的問題，然而企業往往發現即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰等等。通過本課程的學習，使銷售人員： 1、能夠樹立積極的工作態度，快速的改善工作狀態 2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項 3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售； 4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法； 5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤； 6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰； 7、能夠實現業績的顯著提升。

 一、您在銷售中的作用和職責 

目標：學員掌握改善工作態度和狀態的方法，知道如何去尋找潛在的客戶

方法：講解、討論、練習、案例、點評

 1）銷售人員的作用和職責 

 @ 您每天在銷售什么 

 @ 銷售人員的七個任務

 @ 管理客戶對您的期望

    管理好客戶期望的5個準則

2）開發和管理我們的客戶

    了解您自己、您的客戶、您的對手

    選擇誰作您的客戶

    誰是您的競爭對手

    客戶的砍價能力和您的議價實力

    充分理解您的產品

 @ 客戶為什么購買您的產品

    客戶的購買決策過程

    客戶的購買決策團隊分析

    客戶購買決策動力和阻力分析

 練習：

 1、判斷客戶的不同角色；

 2、分析不同角色的期望；

 3、分析客戶的購買動力和阻力；

 4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；

 

 二 、提升您的溝通和談判能力

目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法

方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評

@ 1）提升您的溝通技巧

    溝通風格自我評估 

 @ 不同的溝通方式 

    有效的語言溝通方式

    溝通的三大障礙

 @ 溝通的漏斗 

 @ 如何進行有效的傾聽 

 @ 如何理解客戶的回答

    如何判斷客戶的回答

    如何有效地詢問

    如何有效地表達

2）提升您的談判能力

    談判的6個步驟

    小心談判中容易犯的10個錯誤

    選擇合適的談判目標

    四種可能的談判結果

    如何在談判中建立信任

    運用好談判的6種力量

 練習：

 1、用FABE的格式介紹產品；

 2、設計在不同場景下針對不同信息的問法；

 3、分析和判斷客戶的需求；

 4、制作談判力量分析表；

 5、設計談判力量的用法；

 

三 、銷售的6個步驟

目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發現客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；

方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評

 1）為拜訪做好準備

@ 2）接觸的4*20原則

    接觸的步驟

    小心接觸過程中容易犯的5種錯誤

 @ 做好開場白的6個方法

  3）了解客戶的需求

 @ 制定您的詢問策略

 @ 如何識別客戶需要

 @ 詢問的目的、時機和方法

@ 4）說服的目的、時機和方法

    使說服更加有效的5種方法

    如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

    如何處理客戶的幾種反對意見

    處理價格異議的3個工具、4個技巧

   5）識別客戶做決定的信號

    簡化客戶決定的6個技巧

    要求訂單過程中常見的6個錯誤

    成功獲得合同的4個要素

 6）有效地鞏固與客戶的關系

練習：

1、制定拜訪準備清單；

2、快速建立良好氣氛；

3、處理關鍵客戶異議；

4、處理客戶價格異議；

5、發現成交信號并且進行邀單；

 

四 、回顧和總結

制定行動計劃、布置練習任務

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷售團隊管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（3天）

u 《大客戶開發與管理》 （2天）

u 《電話銷售技巧》

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《如何創造性解決問題》（2天）

u 《新任經理的管理技巧》

u 《高級商務演講技巧》

u 《公共關系與危機管理》（2天）

u 《品牌維護與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷售溝通技巧》（1天）

u 《練習30天，銷售從此簡單》（1天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《品牌維護和管理》（2天）

u 《工業品營銷》（3天）

u 《打造卓越產品經理》（3天）

u 《如何進行市場調研》（2天）

u 《如何制定市場計劃》（2天）

u 《如何定價》（2天）

u 《新產品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）

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