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BTB顧問式銷售技巧

課程編號:22496   課程人氣:1191

課程價格:¥3980  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:銷售技巧 

授課講師:張老師

課程安排:

       2021.1.7 北京 2021.2.4 北京 2021.3.4 北京 2021.4.6 北京 2021.5.10 北京 2021.6.7 北京 2021.1.9 上海 2021.2.6 上海 2021.3.8 上海 2021.4.8 上海 2021.5.13 上海 2021.6.10 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
一線銷售人員:銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經理;項目銷售人員。

【培訓收益】
銷售人員的能力是所有企業都非常關注的問題,然而企業往往發現即使有合適的銷售政策,花費大量的時間進行產品培訓,銷售人員仍然難以獲得良好的業績。這不僅僅是因為競爭太激烈,還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作,不知道如何找到客戶并且獲得對方需求,不知道如何與客戶達成共識,不知道怎樣推動客戶成交,不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰等等。通過本課程的學習,使銷售人員: 1、能夠樹立積極的工作態度,快速的改善工作狀態 2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項 3、能夠有效的挖掘客戶的需求,并且知道如何利用客戶的需求進行銷售; 4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法; 5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤; 6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰; 7、能夠實現業績的顯著提升。

 一、您在銷售中的作用和職責 

目標:學員掌握改善工作態度和狀態的方法,知道如何去尋找潛在的客戶

方法:講解、討論、練習、案例、點評

 1)銷售人員的作用和職責 

 @ 您每天在銷售什么 

 @ 銷售人員的七個任務

 @ 管理客戶對您的期望

    管理好客戶期望的5個準則

2)開發和管理我們的客戶

    了解您自己、您的客戶、您的對手

    選擇誰作您的客戶

    誰是您的競爭對手

    客戶的砍價能力和您的議價實力

    充分理解您的產品

 @ 客戶為什么購買您的產品

    客戶的購買決策過程

    客戶的購買決策團隊分析

    客戶購買決策動力和阻力分析

 練習:

 1、判斷客戶的不同角色;

 2、分析不同角色的期望;

 3、分析客戶的購買動力和阻力;

 4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力;

 

  、提升您的溝通和談判能力

目標:學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問,學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求,學員可以用FABE的格式介紹自己的產品,學員掌握談判力量分析圖的制作,學員可以策劃不同力量的不同用法

方法:測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評

@ 1)提升您的溝通技巧

    溝通風格自我評估 

 @ 不同的溝通方式 

    有效的語言溝通方式

    溝通的三大障礙

 @ 溝通的漏斗 

 @ 如何進行有效的傾聽 

 @ 如何理解客戶的回答

    如何判斷客戶的回答

    如何有效地詢問

    如何有效地表達

2)提升您的談判能力

    談判的6個步驟

    小心談判中容易犯的10個錯誤

    選擇合適的談判目標

    四種可能的談判結果

    如何在談判中建立信任

    運用好談判的6種力量

 練習:

 1、用FABE的格式介紹產品;

 2、設計在不同場景下針對不同信息的問法;

 3、分析和判斷客戶的需求;

 4、制作談判力量分析表;

 5、設計談判力量的用法;

 

 、銷售的6個步驟

目標:學員能夠掌握銷售的過程,能夠快速建立和客戶的友好關系,能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求,能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效,能夠有效解除客戶的5種常見異議,能夠有效處理好客戶的價格異議,能夠通過至少5個特征發現客戶的購買信號,能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;

方法:游戲、案例、講解、討論、練習、點評

 1)為拜訪做好準備

@ 2)接觸的4*20原則

    接觸的步驟

    小心接觸過程中容易犯的5種錯誤

 @ 做好開場白的6個方法

  3)了解客戶的需求

 @ 制定您的詢問策略

 @ 如何識別客戶需要

 @ 詢問的目的、時機和方法

@ 4)說服的目的、時機和方法

    使說服更加有效的5種方法

    如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

    如何處理客戶的幾種反對意見

    處理價格異議的3個工具、4個技巧

   5)識別客戶做決定的信號

    簡化客戶決定的6個技巧

    要求訂單過程中常見的6個錯誤

    成功獲得合同的4個要素

 6)有效地鞏固與客戶的關系

練習:

1、制定拜訪準備清單;

2、快速建立良好氣氛;

3、處理關鍵客戶異議;

4、處理客戶價格異議;

5、發現成交信號并且進行邀單;

 

 、回顧和總結

制定行動計劃、布置練習任務

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