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工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略

課程編號:21226   課程人氣:1344

課程價格:¥7800  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:管理技能 

授課講師:蔣建業 老師

課程安排:

       2020.8.27 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
公司總經理,產品規劃部門經理,銷售部門經理,市場營銷部經理,區域和行業銷售主管提供的課程

【培訓收益】
我們很多工業品企業往往會在產品推廣中遇到以下問題,本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法,提升解決這些問題的能力:
1、自己的產品不好銷,但是苦于不知道正真原因,產品改來改去,市場還是打不開?
2、面對特定的客戶群,如何制定出自己市場最大化的產品線,科技開發要放到刀刃上。
3、為公司的產品找到最好銷的客戶群,否則好產品也浪費了
4、公司很多決策靠拍腦袋,不會營銷調研,往往做出錯誤決定
5、新發明、新科技往往帶不來理想的銷售,如何為新技術新發明找到戰機
6、如何找到賣貨的宣傳定位,不要讓錢白花
7、項目運作是大項目工業品類市場的市場特征,如何設計出有效的銷售運作模型
8、工業品類渠道也是一個難題,如何設計出動力十足,忠誠可靠,銷售能力強的渠道體系來

 課程大綱:

一、案例中體會決勝之關鍵因素

1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成

2、我們的產品是如何銷售給客戶的,體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力

2、新技術是如何在市場上取得突破的

a、水立方案例:改變客戶內在評價標準,殺敵與無形之中

b、西安銀行案例:客戶的印象讓你上不了臺階

二、適銷性判斷模型

1.      產品適銷性判斷模型BATT

2.      適銷性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷模型要素之----category need    類別需求

3.      識別類別需求市場,

4.      啟動難度和風險,并判斷其啟動可行性

5.      常見的啟動手段,和制造壁壘的方法

6.      類別需求的概念和識別

7.      識別類別需求的重要性

A.     案例:“長江后浪推前浪,前浪死在沙灘上”

8.      類別需求的特征,啟動難度和壁壘

9.      觸發類別需求的動機

A.     案例:處理器升級之路和5g思考

10.   類別需求啟動的常見五種方法

11.   類別需求啟動后的八種保護方法        

四、適銷性之---認知:廣度、深度、美譽度

12.   學習認知的三個層次:廣度、深度、美譽度,學會其在產品上市推廣中的作用,

13.   以及在項目運作中的作用,學會如何經濟、有效的推進認知這三個層面

14.   在市場推廣mkt中發揮作用

15.   案例:思科公司構建深度溝通之壁壘,壟斷全球,以及華為的破解之道

16.   美譽度:好感、信任、價值

17.   在項目運作中如何構建

18.   傳播動力三要素

19.   案例:網絡設備傳播動力設計

20.   Bsm表格,傳播之時空定位工具與練習

A.     案例:燈光工程之時空定位

五、BATT模型來判別競爭中的適銷性

21.   學會購買意向形成的機制,BATT模型,即態度到意向的權衡機制,

22.   學會在競爭性市場中判斷產品的適銷性,并利用此模型來確定mkt的策略

23.   內在標準—態度形成---意向形成

24.   Battmarketing策略

25.   案例:破解謎團,讓水立方美輪美奐的產品,卻無法在渠道市場打開

六、銷售經理如何制定自己的銷售戰略

26.   競爭戰略

27.   客戶群選擇

28.   為特定的客戶群選擇解決方案

29.   政府市場,大企業市場定位策略

30.   案例:華為公司早期路由器剛剛起步時面對強敵,打開檢察院系統市場的戰略

31.   案例:港灣打開海關市場的破冰之策

七、營銷管理的內容

32.   營銷管理部門的分工與職責

33.   營銷管理部門

34.   華為markting部門的職能介紹

35.   企業要有一雙明亮的眼睛,靈敏的嗅覺

八、營銷調研,是設計暢銷產品的前奏

36.   如何進行營銷調研,如何進行目標客戶定位,調研表設計

37.   調研中注意的事項

38.   分析調研結果

九、技術革新與市場判斷

39.   創新科技如何判斷市場的銷售前景

40.   選擇因子權重度、市場接受度、市場接受時間與技術創新

41.   新技術、新產品,如何上市推廣?其推廣的關鍵要素

42.   案例:為何這款看似很有創新技術含量的產品卻滯銷?

十、市場宣傳戰略,找到賣貨的宣傳定位

43.   決定成敗的宣傳廣告戰略

44.   找到賣貨的宣傳定位

45.   案例:港灣的黑客攻擊表演,為當年的銷售業績貢獻五倍增長

十一、策劃三位一體的大客戶,工業品的宣傳活動

46.   品牌推動,項目發現,項目運作三位一體的活動策劃

47.   策劃的步驟和要點

48.   案例:宣傳活動-----陽光行動,精準定位,設計渠道動力,將關鍵客戶悉數邀請到場

十二、工業品的項目運作模式

49.   客戶意向形成機制BATT與確定項目運作模型

50.   華為公司項目運作模型介紹

51.   案例:華為五板斧頭開辟大市場

十三、規劃工業品大客戶型渠道模式

52.   融項目運作的渠道動力設置

53.   渠道與品牌推廣

54.   渠道與深度認知型產品的傳播策略

55.   渠道之項目運作成功率提高之制度設計

56.   渠道沖突的管理和激勵

57.   案例:華為網絡設備市場的渠道沖突和動力設計安排

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