【培訓對象】
管理者，HR,采購、銷售人員等所有企業中需要談判的人員

【培訓收益】
1.提高成交率
2.獲得更多的利潤
3.提高談判技能
4.提高價格談判素養

 開場白：挑戰墻+團隊公約

導入：《DELL電腦》

 

DAY1

模塊一：談判類型

（一）、談判四類型

（二）、交易型和顧問型談判區別

1、顧問型談判的核心：等值交換

教學活動：案例練習

2、談判變量

1)產品和服務

2)交易條件

3)價格

 

模塊二：準備談判——時機

（一）、四大談判條件

1、獲得了客戶有條件的承諾

2、提交產品和服務，交易條件，價格

3、已經用銷售技巧去嘗試消除客戶的顧慮（SC-SC)

4、客戶表達了所有顧慮

（二）、洞察力

教學活動1：解讀微動作微表情

教學活動2：自我測試

（三）、談判策略

1、彈性區間

2、四大策略

3、三人活動：談判計劃表一一制定備選方案

（四）、心態

1、力量Vs．壓カ

2、改善你的心態

 

DAY2

模塊三：無效行為

（一）、無效行為12條

1、教學練習活動

2、重新引導無效行為四步驟

 

模塊四：開始談判

（一）、鋪墊談判

• 構建談判框架

• 制定談判議程

（二）、解決分歧

解決分歧三步驟

• 定義分歧

• 探討備選方案（假設性問題）

• 達成暫時的共識

(如果其他條件不變的情況下，這個問題就解決了。您是這個意思嗎？）

（三）、打破僵局

• 承認僵局

• 說明繼續下去的理由

• 建議暫時變換節奏

1、變換節奏

2、負面擺錘---探測對方底線

• 接受

• 中立

• 不接受

3、教學活動與練習

（三）、達成最終協議

1、談判破裂

• 表示遺憾

• 解釋你的決定，突出對對方的損害

• 不要關閉合作之門

2、達成協議話術

• 總結新的提案

• 突出利益

• 確定雙方行動計劃

• 

模塊五：綜合練習

1、融會貫通角色扮演：談判

2、總結：談判

季婉老師
上海同礪智庫高級顧問
上海地平線培訓網高級顧問
人課合一黃埔十五期明星培訓師
曾是前程無憂全國業務明星
曾任智聯易才全國銷售支持總監
十九年銷售和營銷管理經驗
2018年中華人民共和國文化司特邀講師
東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓
《銷售羅盤》&《信任五環》認證導師
2018年STA講師大賽上海賽區決賽冠軍
2018年ITS全國百萬課酬大賽最佳創意獎及全國十強

【背景介紹】
具有央企、外企、民企十九年工作經驗，積累了豐富的銷售及管理實戰經驗
2015-至今，職業銷售教練、咨詢師。近150天授課經驗，標桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南京銀行、江南農商銀行、FX168財經網、上海匯金百貨、貝勒醫療、浙江大學，上海大學，山東大學等。
2013-2015，全國知知名的人力資源服務公司上海銷售總監/全國銷售支持總監，帶領247名銷售創造2.5億行業銷售神話，人均銷售業績超過行業三倍；
2004-2013，全國網絡招聘排名第一的外企，客戶經理，全國業務明星；
1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經理，全國優秀銷售團隊；
【擅長領域】
銷售實戰及職業能力提升，如銷售心態激勵、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團隊管理等內容。
【部分合作客戶】
• 500強
中石化、交通銀行、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南德認證
• 金融行業
交通銀行、南京銀行、江南農商銀行、中國人民保險、FX168財經網、Origin ECN、南京農分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險（電子商務）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯商務、杭州邦民實業
• 工業/制造/工程/化工
日立化成、克瑞中國、一諾儀器、大連互感器集團、大連新安越、上海沃迪自動化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上海郡是通虹纖維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環太銅業（上海 ）有限公司、上海特殊陶業有限公司、上海益莎實業有限公司、上海斯茨建筑節能技術有限公司、上海星藤機械有限公司、帕柯工業設備（上海）有限公司、星海企業、上海特殊陶業（實業）有限公司、上海電氣、蘇交科集團股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜
家用電器/連鎖零售/消費品
松下電器、博西家電電器、上海匯金百貨、常春藤、喬治白、長江口投控集團、光明集團下屬光明米業、金楓酒業（上海老酒石庫門）、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、
廣告媒體/電子商務/IT/互聯網/印刷/通信/軟件
分眾傳媒、神州數碼、齊家網、科韜廣告（北京）有限公司、金山區國資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團有限公司、網化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險（電子商務）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山信軟件股份有限公司
物流/貿易
順豐快遞、新躍物流、上海佑瑪道商貿有限公司、伊昇機電貿易（上海）有限公司、神原汽船（中國）船務有限公司、上海迪森特商業有限公司、捷時雅（上海 ）商貿有限公司、捷客斯（上海）企業管理有限公司、大福（中國）物流設備有限公司、阪東（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商貿有限公司、順科國際貨運代理（上海）有限公司、欣海報關、上海加德尼亞建材有限公司、太義廣上海貿易有限公司、郡是（上海）國際貿易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奧利友（上海）國際貿易有限公司、科絲發國際貿易有限公司、蘇州合田刺繡有限公司、三井金屬（上海）企業管理有限公司
科技
維坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷網絡科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鑒信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多寧生物科技有限公司、上海漕河涇奉賢科技綠洲建設發展有限公司、遠見生物科技（上海）有限公司、新梨視網絡科技有限公司

• 降低采購成本及供應商談判技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  模塊一： 如何精準分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價格上漲的合理性因素？1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時代采購成本分析十大風險3.如何分析材料價格供應的優先級4.如何制定供應區域戰略地圖5.如何理解材料供..

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• 降低采購成本及供應商談判技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

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• 工業品營銷高層公關與雙贏談判&工業品營銷招投標策略與標書制作公開課

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  一、、建立高層采購標準構建清晰、完整和共識的客戶需求 協助關鍵人明確需求背后的需要正確問題引導客戶得到你想要的答案運用探索確認組織及關鍵人的核心需求 定位關鍵人的痛苦，引導你需要的信息 提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定案例：挺進無競爭領域，塑造技術壁壘二、發展..

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• 采購成本談判技巧與供應商風險管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  前瞻供應鏈管理/強勢供應商管理/供應商品質管理角色和職能分析先進采購系統與模式—Sourcing/ Buyer 跨部門供應商管理組織職能與采購流程設計山東杰瑞供應商管理組織機構華為物料專家團（CommodityExpertGroups簡稱CEG）職能分析建滔..

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• 采購成本分析與議價談判技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  第一部分：采購成本分析一、采購總成本的構成• 總體擁有成本（TCO）模型二、供應商定價因素分析• 材料成本分析• 人工成本分析• 間接成本分析三、供應商定價模式分析• 成本加成定價法• 目標利潤法..

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