【培訓對象】
工業品營銷初、中、高級銷售及管理人員

【培訓收益】
學習掌握應收賬款催收30計、信用管理與全款追賬策略能力

【本次課程背景】

  市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業都將面臨“大考”，應收賬款是否能按時收回對于一個企業的生存與發展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當下中國企業必須認真思考的一個緊迫問題。

  加強應收賬款催收與信用管理是應對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應收賬款具有“冰棍效應”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時間越長，化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大，應收賬款的價值會越來越少。

  據統計，中國賒銷企業平均壞賬率達3%到6％（美國企業則為0.25％到1％）；中國賒銷企業逾期賬款時間（DSO）平均為60-90多天（美國企業約20-40天）。大量的“應收賬款”，蠶食著企業的有限利潤，給企業帶來了巨大的商業風險。建立一套行之有效的信用管理體系和應收賬款催收體系已成為企業合理放賬，有效防范信用風險的必然選擇。

 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

 如何應對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？

 如何實現銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

 如何選擇大客戶才能避免賒銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案？

 如何提高信用意識和信用管理水平，以實現快速收款、增加現金流量？

 如何讓呆帳起死回生？

 如何全部追款回收？

【應收賬款對企業的重要性】

 據美國商業法律協會（即收賬者協會）統計:一美元的應收賬款逾期一個月后只剩93.8美分；兩個月后只剩85.2美分；六個月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；兩年后只剩下13.6美分。這說明了，對于應收賬款的催收而言，“等待愈久，資金周轉越慢，獲利自然減少，價值自然減低”。這就是應收賬款的冰棍效應。

 據北京新華信對中國企業信用管理現狀調查統計，國內企業賬齡和追賬成功率是:逾期一個月追賬成功率為74％；兩個月為67％；六個月為60％；一年后為56％；兩年后為50％。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關系，這也是冰棍效應的一種反映。

 所以“等待”不符合應收賬款管理原則。我們必須以“只爭朝夕”的時間觀和“咬定青山不放松”的追賬精神，積極主動、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉餡餅。否則，隨著賬齡的不斷增大，應收賬款這支冰棍，會越化越小，直到化成一灘壞賬。

 因此，要警惕應收賬款的這種冰棍效應。但應收賬款追收是一項高度實戰的科學與藝術相結合的技能，既需要有系統的理論作為支撐，又需要有多年的經驗和實操的能力來進行充分的落地，同時也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創意經驗。

【課程特色】

【2天、3個專家】丁院長從銷售催收實戰技巧的角度來總結催款30計的策略； 王金升資深財務專家從企業信用管理與風險防范的角度來分析風險管控；石清光催收專家從落地執行的角度來分析如何才能確保款項有效回收，甚至可以把催收實戰的感悟與經驗進行系統整合并和盤托出，2天時間學到催收高手10年的寶貴經驗，形成催收、信用、追賬一站式落地執行的方案。

【真實性+實戰性+操作性】每個模塊都設計了相應的理論學習內容、實訓項目、親身實踐項目和團隊討論項目，以理論為基礎，在實踐中體會和應用理論知識，讓學員學完此課程，能馬上幫企業產生巨大的效益。

【現場診斷】針對每一家參訓企業面臨的應收賬款逾期的困惑進行現場診斷，現場分析點撥，幫助參訓人員找到企業冥思苦想的突破點。

【現場摸擬演練】分組研討，并設置具有實戰氛圍的模擬催收場景，讓學員現場親身演練，讓課堂成為知識性與技能性完美融合的演練場。

【課程收益】

 通過大量觸目驚心的跨國公司失敗和成功案例為學員深入剖析業務經營合同及其執行各個階段的風險和利益陷阱，并提供系列的防范措施；

 掌握客戶付款心理、區分客戶付款習慣和類型；

 培養營銷人員的風險意識，協調財務人員與營銷人員之間的矛盾。

 加強銷售流程中各環節的信用管理，規范合同及票據；

 培養各種預防呆帳和欠款催收實戰技能；

 搭建逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業呆帳、壞帳損失；

 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業信用管理體系

 熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程；

 解決本企業面臨的應收帳款管理特殊問題；

 企業有效追款的常用技巧

 全數收回應收賬款的最佳處方

【課程時間】

2018年12月28日-29日

【課程大綱】

第一部分：應收賬款催收的30計（丁老師）

一、應收賬款催收策略

1:工具RPM過程監控法

 會議法：如何實施內部應收帳款提醒

2：處理客戶投訴和爭議帳款

客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對

如何防止客戶的延遲付款？

逾期帳款的催收政策與流程

產生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關性

二、收帳前的準備

收帳的基本要領

克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

常見債務人心理與要領

制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系

三、催款30計

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等

案例分享：

1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？

2、碰到老賴應該怎么辦？

四、應收賬款的案例分析及商務對接

央企與外資項目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風險企業的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業的漫漫催款路

拖欠款項10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

逾期款項如何拿到

案例：專業委托的協助，某個大型工程機械企業順利拿到賬款

如何委托專業的單位為企業順利拿到應收賬款

如何進行授權委托的管理及商務對接

小組互動：您企業的催款案例？

時間為：6-7小時

第二部分：信用管理與風險管理（王老師）

一、應收賬款管理的重要性及存在的問題

中國的賒銷環境和企業面臨的賒銷風險

為什么會產生信用風險？它有哪些表現形式？

賒銷的費用和應收賬款成本

企業呆帳產生的原因分析

如何在銷售工作中提高風險意識？

客戶的延遲付款對企業價值的影響？

形成壞賬對企業價值的影響？

為什么說全面信用管理體系可以解決應收賬款管理問題？

銷售績效考核和應收賬款催收職能設置上的誤區

雙鏈條全程信用管理方案

二、應收帳款管理方法和系統

影響應收帳款水平的因素

應收帳款的合理持有規模

利潤最大化法

成本最小化法

總量控制法

應收賬款帳齡管理法

帳齡分析象限圖（客戶）

應收帳款監控指標體系

收款工作的考核標準和檢查制度  

案例分享：

1、某公司賬齡分析方法和催收應用，如何讓銷售學會利用賬齡分析表？

2、企業如何建立信用管理體系？

時間為：3小時

第三部分：追賬全攻略--27招實戰策略（石老師）

拖欠的原因

拖欠的類型

賬款拖欠存在的主要問題

探討收款不順的八大原因

企業清理應收賬款的難點集中的幾個方面

追賬全攻略實戰策略（3456N法則）

目前社會上常用的追債技巧（28種介紹）

27種有效的追賬措施

全數收回應收賬款的最佳處方

案例分享：三一重工的追款記

案例分享：化工企業的全款收款的策略

時間為：3-4小時

 

講師介紹
丁興良
工業品營銷創始人
卡位戰略營銷開創者
大客戶營銷培訓
項目型銷售管理開創者
中歐國際工商學院EMBA
實戰經歷
凱泉泵業集團擔任資深銷售經理全國水泵行業第一
世界500強企業Johnson任銷售經理全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總全球自動化閥門控制行業第一
18年專業研究工業品行業營銷
15年專注工業品營銷培訓咨詢
200＋企業咨詢項目管理經驗
3000＋企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

• 工業品營銷高層公關與雙贏談判&工業品營銷招投標策略與標書制作公開課

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  開課地點： 上海-上海

  一、、建立高層采購標準構建清晰、完整和共識的客戶需求 協助關鍵人明確需求背后的需要正確問題引導客戶得到你想要的答案運用探索確認組織及關鍵人的核心需求 定位關鍵人的痛苦，引導你需要的信息 提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定案例：挺進無競爭領域，塑造技術壁壘二、發展..

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• 大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

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  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力，關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動大大促..

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• 工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2023年08月25-26日 深圳

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  開課地點： 廣東-深圳

  課程背景：在工業品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：1.渠道的發展，代理商很多，但是往往等著項目，推動項目銷售的動力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動，如何才能..

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• 工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略

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  課程大綱：一、案例中體會決勝之關鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力2、新技術是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的..

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• 工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略

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  一、案例中體會決勝之關鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力2、新技術是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了..

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