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銷售渠道建設與管理

課程編號:20453   課程人氣:1102

課程價格:¥4980  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:銷售技巧 

授課講師:鮑老師

課程安排:

       2019.1.24 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

【培訓收益】
許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

一,思考一些最基本的問題 一、除了價格,我們與對手的差異,還有哪些? 二、在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢? 三、我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶? 四、在客戶與市場開發過程中,最大的的障礙時什么? ★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓 二,渠道建設與管理中的常見問題: 市場競爭激烈,經銷商沒有忠誠度; 經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難; 經銷商總是抱怨支持少,利潤低; 經銷商對于新政策/產品缺乏熱情; 對不同地區的政策能否有區別? 直銷公司與經銷渠道沖突? 經銷商對于年度任務缺乏信心; 經銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶; 三,渠道設計的原則與要素 外部環境:競爭對手與市場競爭的激烈程度 內部的勢與劣勢:我們機會與對策 渠道管理的四項原則: 渠道銷售 = 經銷商? ★ 討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型? 四,經銷商的選擇 ★ 討論:經銷商 = 代理商嗎? 1. 我們將失去部分利潤, 但為何還需要經銷商? 廠家對經銷商的期望—— 理想的經銷商應該是—— 選擇經銷商的標準是—— 2. 渠道建設中的幾種思考: 銷售商、代理商數量越多越好? 自建渠道網絡比中間商好? 網絡覆蓋越大越密越好? 一定要選實力強的經銷商? 合作只是暫時的? 渠道政策是越優惠越好? … … 3. 我們的結論是—— 經銷商愿意經銷的產品: 經銷商對廠家的期望: 廠家應盡的義務 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務 對方的需求,正是你對其管理的切入點 五,企業發展初期的渠道管理: 企業發展的主要目標: 企業發展的主要目標:生存 + 發展 企業面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限 企業渠道策略的主要目標:借船出海,借力發力 渠道管理所面臨的主要困難: A. 與誰合作: 1.應選擇怎樣實力的經銷商:有實力的?實力一般的? 2.經銷商數量:越多越好?地域或行業越廣越好? 3.與經銷商合作的性質:獨家授權經銷商?授權經銷商? B. 哪里尋找: 1.自己培養:說服已有的經銷商---資源不匹配,配合度? 2.自己開發:在當地重新培養---資源有限,周期較長 3.策反對手的合作方:怎樣的對手?---資源豐富,效果顯著,有難度! C. 如何管理: 1.業績的完成,長期只依賴一家渠道---穩定性,健康型? 2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶? 3.今年的銷售計劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協? 渠道管理應避免的錯誤: 1.貪!---求大,求多,求快 2.懶!---只看業績,滿足現狀 3.變!---靈活應變,創新互惠! 堅持不變,持之以恒! ★ 案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇 六,企業成熟穩定期的渠道管理: 1. 企業發展的主要目標: 1.企業發展的主要目標:老市場的穩健發展,新市場的快速拓展 2.企業面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足 3.企業渠道策略的主要目標:確保渠道跟上公司的發展,確保渠道符合公司的管理 2. 渠道管理所面臨的主要困難: A. 不合適的合作方: 1.有貢獻,但不再適合的總經銷制度:對方有客戶!有難度,有風險 2.有業績,但沒后勁的經銷商:對方已經年長,已經富足,不想再投入,不想再冒險; 3.有業績,但屢次違反規則的經銷商:原則重要還是利益重要? B. 如何管理: 1.合作方(經銷商)數量太多: 2.經銷商低價銷售或串貨銷售: 3.客戶/項目的歸屬權: C. 項目報備制度的建立: 1.為何建立---客戶,項目,價格判斷的基礎;公平,公正,公開原則的體現 2.建立的基礎---時間優先 + 地域優先原則 3.如何建立---組成與細則 ★ 討論:當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突,如何處理? D. 其他管理制度的建立: 1.分銷權及專營權政策 2.價格和返利政策 3.年終獎勵政策 4.促銷政策 5.客戶服務政策 6.客戶溝通和培訓政策 渠道管理應避免的錯誤: 1.制度! ---時機,公平,鋼性,清晰 2.均衡! ---成熟與落后;大客戶與小客戶 3.人員! ---觀念,能力,經驗,紀律! ★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執行 銷售業績是對渠道唯一的考評內容嗎? 1. 如何確定銷售額 2. 重要的可量化的信息補充 3. 產品組合和市場滲透 4. 評估年度業績 5. 銷售政策的認同和執行 6. 客戶滿意度 7. 增長率的評估 8. 市場份額的增長 ★ 討論:渠道管理中的幾個難點 七,渠道沖突的管理: 1. 渠道之間有哪些沖突? 市場范圍的沖突; 經營價格的沖突; 經營品種的沖突; 經營方式的沖突; 經營素質的沖突; 2. 渠道沖突的實質: 利益的沖突是 3. 渠道沖突的應對: 嚴格界定經營范圍 界定價格體系 界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶) 不同類型渠道不同政策 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化 對我們的業務員嚴格要求 八,銷售隊伍管理 1. 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識 2. 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理,產品管理,市場推廣與激勵機制 3. 銷售代表與經銷商的不同作用 4. 銷售的基本素質及如何提高(市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務能力) 5. 銷售人員的4項基本工作 6. 銷售拜訪制度的建立 總結: 1.如何獲得大勝? 2.競爭的三個層次? 3.與渠道合作的基礎? 4.渠道管理的最高境界?

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