【培訓對象】
客服人員/銷售人員/銷售經理/與客戶打交道的相關人員等

【培訓收益】
大客戶銷售課程建立了一套全新的銷售哲學，并提出 一種通俗易懂的銷售方式。學員將從中了解到一種雙贏的銷售方法，強調從大客戶的角度出發來解決問題。既可以作為一個可以靈活執行的人力績效提升整體解決方案，大客戶銷售課程能使組織的客戶在與其不同銷售人員打交道時，獲得一致的體驗，也可以作為輔導的方法，為組織提供各種工具進行有效的輔導和績效管理，進而提升總體銷售績效。

 單元要點

大客戶的銷售方法 

學習如何從購買者的角度出發理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。 

學員收獲

知曉普通銷售和專業銷售人員的區別。幫助銷售人員快速建立與客戶正常交流氛圍。能以顧問的角色，在銷售過程的每個階段為客戶創造價值。

建立信任 
學習如何在交往的初始階段，與客戶建立信任關系。學習如何在客戶心中建立起自己的信譽，表現出設身處地的態度，以及如何與客戶在建立雙方關系的目的、過程和收益這些問題上達成一致。了解客戶在銷售過程中的心路歷程。掌握專注、默許、信任三要素，能快速地在銷售過程中與各種類型的客戶建立信任，并使對方愿意分享信息，產生合作意愿。

發掘需求 
學習如何向客戶提出適當的、能查詢事實或了解想法的問題，以理解客戶的需求。學習聆聽和組織獲得的信息，并就問題的本質取得客戶的認同。掌握了解客戶真正需求的正確方法。讓學員知曉如何發現客戶真實的想法，同時運用問題組合了解客戶需求，通過問題讓客戶自己發現現實存在的問題，和客戶一起討論解決問題的重要性。能與客戶就待解決問題的本質和范圍，達成深入的共識。

有效推薦 
學習如何建立能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案。學習如何主動了解客戶的顧慮，化解客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達成一致。 ü 能使客戶確信，自己提供的產品或服務對他們面臨的問題來說，是一個有價值的解決方案。并了解結案的時機，掌握結案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式
鞏固信心

學習如何強化和鞏固客戶的購買決定，如何避免或處理客戶的不滿。學習如何尋求新的業務機會和推薦。了解售后服務帶來的好處，通過一系列的標準化技巧，幫助銷售人員獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進業務關系。

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷售團隊管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（3天）

u 《大客戶開發與管理》 （2天）

u 《電話銷售技巧》

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《如何創造性解決問題》（2天）

u 《新任經理的管理技巧》

u 《高級商務演講技巧》

u 《公共關系與危機管理》（2天）

u 《品牌維護與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷售溝通技巧》（1天）

u 《練習30天，銷售從此簡單》（1天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《品牌維護和管理》（2天）

u 《工業品營銷》（3天）

u 《打造卓越產品經理》（3天）

u 《如何進行市場調研》（2天）

u 《如何制定市場計劃》（2天）

u 《如何定價》（2天）

u 《新產品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

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• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..

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  開課地點： 廣東-深圳

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• 業務突破—大客戶營銷戰略

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  開課地點： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內線2. 怎么找到關鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏戰山河-大客戶營銷全景策略地圖

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  開課地點： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業務競爭，一定是市場在業務的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業務的三大關鍵..

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