課程大綱

第一部分 ：項(xiàng)目定位、產(chǎn)品溢價(jià)、營(yíng)銷推廣、銷售管理、開盤管理

一、項(xiàng)目定位：基礎(chǔ)邏輯及機(jī)會(huì)挖掘

1.萬(wàn)科項(xiàng)目定位“七對(duì)眼睛”工作方法介紹

2.項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程

3.土地屬性分析工具：土地六要素認(rèn)知

4.市場(chǎng)分析框架及市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘

5.客戶價(jià)值需求曲線研究

6.市場(chǎng)定位案例剖析

1)主流市場(chǎng)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)的選擇：四川宜賓臨港國(guó)際

2)客戶定位探討：成都蔚藍(lán)卡地亞

3)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬(wàn)科城

二、項(xiàng)目定位過(guò)程中的常見誤區(qū)：銷售時(shí)流的淚，一定是前策定位時(shí)腦子里進(jìn)的水

1.市場(chǎng)容量問(wèn)題

2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及定位偏差問(wèn)題

3.產(chǎn)品解決方案與客戶匹配問(wèn)題

4.產(chǎn)品力過(guò)時(shí)問(wèn)題

三、項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)邏輯：如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)？

1.土地屬性分析

1)土地屬性的六要素模型

2)土地屬性與品類匹配

2.項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)目標(biāo)分析及核心問(wèn)題界定

3.城市研究：PIE模型介紹

4.市場(chǎng)研究工作體系及案例解析：

1)市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)框架2)市場(chǎng)研究主要指標(biāo)介紹

3)城市市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘，案例解析：合肥高端改善市場(chǎng)

4)區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘，案例解析：成都大面板塊

5)如何向競(jìng)品學(xué)習(xí)，案例解析：銀川綠地城

6)如何從競(jìng)品研究中總結(jié)產(chǎn)品趨勢(shì)，案例解析：成都剛需產(chǎn)品溢價(jià)因素研究

5.客戶研究：

1)客戶DNA模型介紹

2)客戶定性研究方法介紹

3)客戶分析案例介紹：成都剛需客戶敏感點(diǎn)介紹

4)不同城市客戶敏感點(diǎn)介紹

6.項(xiàng)目定位要素介紹及案例剖析

1)主流市場(chǎng)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)的選擇：四川宜賓臨港國(guó)際

2)客戶定位探討：成都蔚藍(lán)卡地亞

3)基于競(jìng)爭(zhēng)策略的定位案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬(wàn)科城

四、產(chǎn)品解決方案：如何提升項(xiàng)目的溢價(jià)能力

1.一個(gè)置于產(chǎn)品細(xì)節(jié)中的營(yíng)銷故事，案例解析：蘇州桃花源

2.一套基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的戶型配比，方法及案例解析

3.一幅客戶生活場(chǎng)景圖，案例解析：鄭州萬(wàn)科城

4.一組產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建議：

1)產(chǎn)品價(jià)值體系模型介紹

2)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到落地產(chǎn)標(biāo)，案例解析：蘭州園林景觀標(biāo)準(zhǔn)建議

3)戶型標(biāo)準(zhǔn)建議：銀川小三房戶型的客戶敏感點(diǎn)

5.一條客戶體驗(yàn)流線

1)示范區(qū)“六覺六觸點(diǎn)”模型介紹

2)主題型示范區(qū)，案例解析：深圳萬(wàn)科金色領(lǐng)域

3)示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計(jì)，案例解析：成都藍(lán)光雍景閣

6.產(chǎn)品溢價(jià)探討

1)產(chǎn)品溢價(jià)的四個(gè)方向

2)如何提升郊區(qū)大盤的土地價(jià)值提升【案例解析：深圳華僑城、深圳星河丹堤、深圳萬(wàn)科城】

3)土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城

第二部分：營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷邏輯、營(yíng)銷計(jì)劃與決策、標(biāo)桿案例解析

一、問(wèn)題項(xiàng)目營(yíng)銷診斷邏輯及案例解析

1.市場(chǎng)類問(wèn)題項(xiàng)目：容量、競(jìng)爭(zhēng)

2.產(chǎn)品類問(wèn)題項(xiàng)目：產(chǎn)品與土地屬性、客戶、市場(chǎng)的匹配

3.營(yíng)銷類問(wèn)題項(xiàng)目

4.運(yùn)營(yíng)類問(wèn)題項(xiàng)目

5.問(wèn)題項(xiàng)目的營(yíng)銷決策邏輯

1) 回歸市場(chǎng)和客戶的營(yíng)銷決策模型

2)典型問(wèn)題項(xiàng)目的處理方法

二、公司運(yùn)營(yíng)決策

1.節(jié)點(diǎn)計(jì)劃2.現(xiàn)金管理

3.存貨管理

1)資源組合-規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

2) 節(jié)奏把控-提升效益

3) 風(fēng)險(xiǎn)與效率