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策略性銷售技巧-銷售冠軍2天強化之旅

課程編號:18816   課程人氣:1890

課程價格:¥3200  課程時長:2天

行業類別:   專業類別:

授課講師:何煒東

課程安排:

       2016.12.17 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
?有一定經驗的銷售業務人員
?銷售業務主管

【培訓收益】
?非銷售基礎課程,不教銷售話術等基本技巧,亦不講銷售小伎倆;
?避免常見培訓課程的如何問、如何聽、如何說等銷售細節內容;
?讓學員學習到,先從大處著手,規劃好銷售目標,才能更好地完成整體銷售指標;
?從銷售業務員遇到的實際問題出發,以解決學員困惑為前提,以提升銷量為宗旨;
讓學員從戰略、戰術層面了解如何提升銷量,而不是糾

 第一部分、胸有成竹 -- 銷售目標規劃

一、從銷售目標到具體行動

1. 銷量與哪些因素相關?我們可以把控的有哪些?

2. 如何通過我們可控的因素去影響銷量?

3. 只有把銷售目標分配到每天的工作中,我們才能日積月累地完成銷售任務

4. 如何把銷售目標分解到每天的銷售工作中?

二、銷售進展分析與推進

1. 如果可以準確判斷客戶的成交可能性,我們就能更有效地利用時間,更好地完成銷售目標;

2. 客戶說很快就可以下單了,真的可信嗎?

3. 我們有把握的銷量到底有多少?如何比較準確地測算銷量?

4. 通過銷售進展分析,我們能夠預測現有銷量,就能判斷現狀與目標的差距,知道下一步努力的方向;

5. 通過進展分析,我們還能明確要做什么工作,才能推動銷售項目進展。

實用銷售工具:

1. 銷售目標分解表

2. 銷售進程標準

3. 現有銷量預測表

 

第二部分、銷售之本 -- 客戶需求

一、正確理解銷售

1. 我們很多時候都誤解銷售了,認為銷售就是能說會道、極力說服、設法誘導。。。

2. 如果我們從客戶的角度看,就能更清楚地理解銷售;

3. 只有真正理解了銷售的含義,才能選擇合適的方法去達成銷售,并且與客戶共贏;

二、客戶需求與銷售

1. 銷售過程中,最重要的一環是了解客戶需求,為什么?

2. 什么是客戶的需求?客戶會有哪些需求?

3. 客戶除了對產品特性、價格等的需求外,還有其它的需求嗎?

4. 銷售業務員如何利用需求去推動銷售?

5. 我們的產品能夠滿足客戶的哪些需求?

6. 如果我們的產品不能滿足客戶的需求,怎么辦?

實用銷售工具:

1. 客戶需求分析表

2. 產品特點分析表

 

第三部分、源頭活水 -- 客戶開發

一、客戶開發與銷量關系

1. 要完成銷售目標,必須不斷開發新客戶

2. 從銷售漏斗看業績來源

二、新開發客戶流程

1. 為什么開發客戶需要流程?

2. 我們主動開發的新客戶與找上門的新客戶開發流程有什么不同?

3. 流程之間的微妙差別有什么含義?對我們的銷售有什么影響?

實用銷售工具:

1. 陌生客戶開發流程圖

 

第四部分、一個都不能少 -- 客戶關鍵5人

一、誰影響客戶的購買?

1. 我們不是與一個人在戰斗!客戶的背后還有誰?誰影響客戶購買?

2. 客戶關鍵5人是如何影響銷售的?

3. 銷售過程中,我們應該關注關鍵5人的哪些需求?

二、銷售中的風險地帶

1. 銷售中會有哪些隱藏的風險導致銷售失???

2. 如何排除這些風險?

3. 案例分析:倒手的訂單為什么丟了?

4. 案例分析:某工程項目銷售失敗分析

實用銷售工具:

1. 客戶關鍵5人分析表

 

第五部分、其它銷售常見難題

一、價格與談判

1. 客戶為什么要壓價?

2. 客戶說價格貴,意味著什么?

3. 客戶說我們比競爭對手價格貴了,如何應對?

4. 什么時候談價格才是恰當的?

二、客戶服務與跟進

1. 售后服務的目的何在?客戶滿意度提升了,銷量就一定會提升嗎?

2. 如何把客戶滿意度轉化為銷量?

3. 提升客戶滿意度成本越來越高,怎么辦?

4. 老客戶不斷要求降價,如何應對?

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