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大客戶開發中的“診”與“治” 鮑英凱 2016-09-0

課程編號:18374   課程人氣:1713

課程價格:¥1980  課程時長:1天

行業類別:不限行業    專業類別:銷售技巧 

授課講師:鮑英凱

課程安排:

       2016.9.2 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

【培訓收益】
1.  了解大客戶的定義及開發策略;
2. 掌握針對大客戶的銷售模式及顧問式銷售技巧;
3. 挖掘大客戶的需求,并結合實例進行推薦產品;
4. 如何為大客戶提供優質的客戶服務及銷售人員的自我修煉

 作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:

? 作為學校與研究機構的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?
? 醫生對病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關重要;銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
? 優秀的企業看似遙遙領先,知名的品牌似乎占盡了優勢!難道這些對手始終一帆風順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們取得成功的經驗,與發展中的教訓,哪些內容更容易給我們帶來覺醒?
? 傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班,參加培訓的學員與企業因背景的不同,學習效果相對有限;而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答;你對知識學習與解決具體問題,誰更期待?
敬請帶著您管理中遇到的難題,步入9月2日培訓現場,與中國著名實戰派培訓專家鮑先生現場對話!
課程要點:
《大客戶開發中的“診”與“治”》主講:鮑先生(9月2日)
引言,思考一些最基本的問題
? 除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?
? 在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢?
? 我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶?
? 在客戶與市場開發過程中,最大的的障礙時什么?
★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓
前言:大客戶的不同類型及其不同貢獻:
一、大客戶的定義以及核心開發策略:
? 合作金額大的客戶:穩
? 行業影響力大的客戶:快
? 發展潛力大的客戶:早
? 公司指定的戰略客戶?
★ 案例分析:西門子公司在煙草行業的開拓
二、大客戶是如何產生的?
? 1.是培養的結果
? 2.是努力的結果
? 3.是機遇的把握
? 4.是謀略的體現
★ 問題思考:大勝靠的是什么?為何我國的百年老店如此之少?
 
第一章 知己知彼,百戰不殆:  
一、信息充分, 分析準確;
二、計劃清晰, 分工明確;
三、組織得力, 行動保障;
四、責任落實,有獎有罰;
★ 案例分析:施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比,發現不足,確定方向
 
第二章 針對大客戶的銷售模式
一、整合資源, 創新思維
? 三個不同層次的競爭
? 三種不同方式的思維
? 整合資源,創造優勢
? 積極創新,不進則退
★ 案例分析:GE公司奧運會成功案例分享
             GE公司亞運會失敗案例總結
二、發現需求, 滿足需求
? 客戶的潛在需求規模
? 客戶的采購成本
? 客戶的決策者
? 客戶的采購時期
? 我們的競爭對手
? 客戶的特點及習慣
? 客戶的真實需求
? 我們如何滿足客戶銷售是什么
★ 角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動?
        
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統銷售線索和現代銷售線索
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點
 
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言:贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項:
三、再次拜訪的程序:
四、如何應付消極反應者
五、要善于聆聽客戶說話
? 多聽少說的好處
? 多說少聽的危害:
? 如何善于聆聽
六、了解或挖掘需求的具體方法
? 客戶需求的層次
? 目標客戶的綜合拜訪
? 銷售員和客戶的四種信任關系
? 挖掘決策人員個人的特殊需求
 
第五章 如何具體推薦產品
一、使客戶購買特性和產品特性相一致
二、處理好內部銷售問題
三、 FAB方法的運用
四、推薦商品時的注意事項
? 不應把推銷變成爭論或戰斗
? 保持洽談的友好氣氛
? 講求誠信,說到做到
? 控制洽談方向
? 選擇合適時機
? 要善于聽買主說話
? 注重選擇推薦商品的地點和環境
五、通過助銷裝備來推薦產品
六、巧用戲劇效果推薦產品
七、使用適于客戶的語言交談
? 多用簡短的詞語
? 使用買主易懂的語言
? 與買主語言同步調
? 少用產品代號
? 用帶有感情色彩的語言激發客戶
 
第六章 排除妨礙的有效法則
一、對待障礙的態度
二、障礙的種類
三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略
 
第七章 如何做好大客戶的優質服務
一、優質服務的重要性
二、四種服務類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
? 客戶投訴的內容
? 處理客戶不滿的原則和技巧
 
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
成功銷售人士的六項自我修煉
? 建立在原則基礎上的自我審視的修煉
? 自我領導的修煉
? 自我管理的修煉
? 雙贏思維人際領導的修煉
? 有效溝通的修煉
? 創造性合作的修煉
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