【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
掌握客戶的開發(fā)技巧
掌握客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握客戶管理的技巧，有效地進行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學員的客戶銷售技巧及談判技術(shù)



第一單元：客戶開發(fā)與管理 <br />
尋找準客戶的關(guān)鍵策略 <br />
客戶個人資料的搜集 <br />
客戶的評估過濾準備 <br />
客戶的有效管理 <br />
<br />
第二單元：建立與客戶的信賴關(guān)系 <br />
1、 客戶關(guān)系營銷 <br />
客戶關(guān)系管理的定義 <br />
關(guān)系管理的營銷學基礎(chǔ) <br />
關(guān)系管理的重要性 <br />
科特勒五種客戶關(guān)系類型 <br />
2、 提升客戶的滿意度與忠誠度 <br />
客戶滿意與滿意度 <br />
影響客戶滿意度的因素 <br />
提升滿意度技巧 <br />
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系 <br />
客戶關(guān)懷公式 <br />
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析 <br />
幾種性格特征的客戶 <br />
測試及講解：全腦測試及分析 <br />
測試及講解：人際溝通測試及分析 <br />
與不同個性客戶有效溝通的方法 <br />
溝通環(huán)走模型 <br />
溝通是不同個人品牌間的互動 <br />
<br />
第三單元：客戶銷售的技巧與步驟 <br />
一、挖掘客戶深度需求 <br />
拜訪前如何確定問題 <br />
見面時如何提問 <br />
說服技術(shù)在溝通中的運用 <br />
力量型提問的使用 <br />
帶來銷售革命的SPIN <br />
塑造價值、制造集體渴望 <br />
特征與收益的區(qū)別 <br />
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 <br />
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處 <br />
FAB-E分析 <br />
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響 <br />
產(chǎn)品賣點提煉 <br />
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 <br />
如何推銷產(chǎn)品的益處 <br />
三、客戶銷售中的談判技巧 <br />
如何創(chuàng)造雙贏？ <br />
如何主導(dǎo)談判？如何造勢？ <br />
如何報價？如何讓步？ <br />
如何松動對方立場 <br />
N種實用談判策略 <br />
談判中的人際關(guān)系把握 <br />
談判環(huán)境營造的學問 <br />
<br />
第四單元：客戶客情關(guān)系管理與服務(wù) <br />
喜歡和信賴的重要性 <br />
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法 <br />
逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系 <br />
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系 <br />
客情關(guān)系的銷售服務(wù) <br />
售前客情關(guān)系與服務(wù) <br />
差異化客情關(guān)系服務(wù) <br />
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

大客戶銷售專家
開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河
曾任中山完美金鉆石經(jīng)理
曾任深圳市旅游集團海外部外聯(lián)經(jīng)理
曾任海明珠投資集團大客戶營銷經(jīng)理
曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗

實戰(zhàn)經(jīng)驗： 
在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊，一年增員量達300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細精心安排，科學周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標，大膽奮力邁進，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅實基礎(chǔ)，為立志獻身企業(yè)營銷講壇，傳播先進營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

在擔任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。 

曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè)，負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權(quán)的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團量2萬8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。

• 中國式客情關(guān)系管理

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