【培訓對象】
總經理、市場總監、銷售總監、品牌經理、市場經理、品牌主管等相關人員；

【培訓收益】
1、通過培訓，學員能夠把握制造業服務的本質，建立基于客戶滿意和客戶忠誠導向的系統化服務營銷思維模式。
2、通過培訓，學員能夠理解服務人員的角色定位和素質要求，熟練運用服務藍圖工具、服務五大差距分析、客戶滿意度度量工具、客戶投訴處理LSPCAS工具、期望值管理工具設計服務策略，提升服務人員處理客戶投訴的能力，以及通過服務讓客戶持續采購的能力。

課程背景：

所謂營銷，包括市場和銷售兩個方面，而品牌戰略與市場推廣則是市場部門的核心職能。

如果把銷售部門比作陸軍，負責地面作戰，則市場部門則是空軍，負責空中支援。缺乏了市場部門的支持，銷售的溝通成本會上升，市場和品牌影響力會下降，銷售業績的增長會遇到瓶頸。如果您遇到了以下情況，說明市場和品牌的工作亟待提升：

品牌知名度低，市場競爭力弱，與競爭對手競爭主要依靠價格；

即使是同樣的品質的產品，依然依靠降價才能獲得客戶的認同；

銷售部門做單主要依靠關系營銷，客戶認銷售人員個人而忽略品牌，人在市場在，人走市場丟；.......

本課程專門針對在工業企業中從事品牌、市場與銷售管理工作的人員設置，旨在全面提升品牌與市場管理人員的品牌管理水平和市場營銷策劃能力，從而提升品牌的知名度和美譽度，形成持久的競爭優勢。

課程收益：

 

1、通過培訓，使學員全面了解和掌握工業品品牌塑造的五個步驟以及具體塑造品牌的實戰操作方法，以及戰略品牌管理決策的方法。包括如何確定品牌基因，如何明確品牌定位，如何塑造品牌價值，如何建立品牌識別，如何進行品牌整合營銷和溝通，以及如何對品牌進行戰略管理，包括品牌五度檢視、設計品牌運營組織、建立品牌價值的評估標準，以及對品牌-產品組合、品牌-品牌組合、品牌價值傳遞、品牌延伸、品牌危機進行有效的管理。

   2、通過培訓，學員能夠熟練運用品牌定位圖、品牌價值鏈、品牌核心價值的墓碑法則、品牌五度評估、品牌整合營銷傳播等模型進行品牌戰略規劃與年度品牌推廣計劃編制。

   3、課程中引用大量具有代表性的工業品企業品牌塑造案例（殼牌、杜邦、巴斯夫、三一重工、利樂包裝、IBM、華為、卡特彼勒等）進行討論與分享，在戰爭中學習戰爭，開闊學員視野和眼界，培養學員創新思維能力；

課程特色：

 

針對性強。為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的營銷實戰與咨詢經驗，培訓緊密貼合行業特質。

實戰性強。課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對營銷戰略和品牌建設與管理中最關鍵的幾個問題深入展開。

系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握營銷戰略規劃的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。

課程內容：

 

第一單元 認識品牌

主要議題：什么是品牌？品牌由哪幾部分構成？地域、文化、歷史故事等怎樣對品牌的價值產生影響？工業品企業為何要

塑造品牌？

1、品牌的定義：烙印

2、【工具】品牌金字塔

3、產品品牌、家族品牌和企業品牌

4、【案例】通用汽車品牌譜系圖

5、【工具】達彼斯品牌輪盤圖

6、INTERBRAND品牌價值排行榜與民族品牌的現狀

7、工業品為什么要塑造品牌-微笑曲線

8、【案例】杜邦特氟龍事件的啟示

9、關于品牌的一些典型誤區

10、塑造工業品品牌的五步流程

 

第二單元 確定品牌DNA

主要議題：品牌的本質是差異化，那么造成品牌之間差異化的內在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心價值和品牌個性。

1、品牌DNA——品牌差異化的核心

2、什么是品牌核心價值？

3、【案例】華為的品牌核心價值如何得到堅守

4、什么是品牌個性？

5、如何確定品牌的核心價值與品牌個性

6、【案例】英特爾的品牌核心價值

7、【案例】IBM的品牌個性

8、【工具】確定品牌核心價值的墓碑法則

 

第三單元 確定品牌定位

主要議題：何謂品牌定位？為何要進行品牌定位？確定品牌定位的一些具體案例和具體方法。為什么要對品牌進行定位？

1、為什么要對品牌進行定位？

2、【工具】品牌定位的四個步驟

3、【案例】汽車品牌的定位

4、品牌定位的方法舉例

5、【案例】施耐德電氣品牌的定位

6、【工具】品牌定位分析工具：品牌定位圖

7、【互動】如何使用品牌定位圖工具

8、【案例】殼牌超凡喜力的品牌定位案例

9、【工具】品牌定位的價值鏈分析

10、從品牌定位到品牌價值訴求

 

第四單元 建立品牌識別

主要議題：工業品品牌識別的構成要素，品牌命名的原則和方法，品牌識別的要素：理念識別、行為識別與視覺識別。

1、品牌識別的構成要素

2、品牌命名的四個原則

3、【案例】英特爾與宏基的命名

4、品牌命名的五個原則

5、成功的命名與失敗的命名

6、品牌視覺識別的建立

7、工業設計與視覺識別

8、【案例】三星依靠設計成為成功品牌

9、品牌理念識別

10、【案例】殼牌商業原則

11、毛澤東怎樣策劃紅軍的品牌識別？

12、品牌行為識別：品牌接觸點管理

 

第五單元 塑造品牌價值

主要議題：塑造品牌價值的六個要素，工業設計和服務對品牌價值的影響，利用品牌故事塑造品牌感性價值。

1、品牌的感性價值與理性價值

2、如何塑造工業品的感性價值與理性價值

3、【案例】研華科技的品牌價值塑造

4、服務對品牌價值的影響

5、【工具】利用FABE法塑造品牌的利益點

6、講述品牌故事，建立感性價值

7、【案例】GE和西門子的品牌故事

 

第六單元 工業品品牌整合營銷傳播IMC

主要議題：品牌整合營銷傳播的七項基本原則和整合營銷傳播內容、渠道、方式

1、整合營銷傳播的定義和整合策略

2、整合營銷傳播四問：3W1H

3、工業品品牌傳播預算如何制定？

4、費用有限時如何進行品牌傳播？

5、工業品整合營銷傳播的八種方式

6、方式一：產品技術推廣

7、【案例】西門子城市之光巡回展

8、方式二：廣告

9、廣告媒體的選擇

10、廣告創意的方式

11、幾種特殊的廣告傳播手段

12、【案例】工業品廣告欣賞

13、廣告效果評估

14、方式三：人員拜訪

15、人員拜訪中的品牌傳播策略：（1）參觀考察策略（2）產品展示策略（3）核心賣點提煉（4）品牌文化傳播策略（5）創造客戶體驗

16、方式四：公共關系與事件營銷

17、公共關系的典型操作模式

18、如何開展事件營銷

19、【案例】中集如何開拓日本市場

20、【案例】德力西巧借神五樹品牌

21、【案例】三一為何狀告奧巴馬

22、方式五：體育營銷

23、三星體育營銷案例

24、低成本體育營銷

25、【案例】ITT水泵應該贊助哪項運動？

26、方式六：口碑營銷

27、口碑營銷的操作模式

28、口碑營銷的典型應用案例

29、社會化媒體：微信營銷與微博營銷           【案例】GE的微信與微博營銷

30、方式七：展會營銷

31、展會營銷的基本原則

32、展會營銷的策劃與組織

33、經典展會營銷案例分析

34、方式八：事業關聯營銷

35、【案例】特靈的事業關聯營銷

36、【案例】王石捐款門事件

 

第七單元 品牌戰略管理

主要議題：品牌戰略管理的重要意義，品牌戰略管理的三個方向，品牌管理組織的形式

1、【工具】品牌戰略管理三角形

2、品牌延伸管理

3、單一品牌和多品牌決策與管理

4、【案例】米其林輪胎多品牌決策

5、品牌與產品組合策略

6、母子品牌的品牌構架管理

7、【案例】美國PPG工業的母子品牌構架分析

8、品牌管理組織的發展趨勢

9、品牌的績效管理與品牌價值計算

10、品牌危機管理

11、品牌老化與品牌重塑

12、【工具】品牌檢視的五度模型

13、品牌與診斷的工具

 

 

 

 

 

 

 

 

工業品實戰營銷專家

工信部工業品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

中國企業教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監

國內工業品營銷領域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—至今：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業培訓機構的專職講師；

現任：上海贏道企業管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團項目型銷售策略與技巧》

《工業品大客戶銷售策略與技巧》

《工業品大客戶戰略客戶關系管理》

《中國式關系營銷》

《工業品基礎銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團隊管理者》

戰略管理類：

《工業品品牌戰略規劃與整合營銷傳播》

《工業品營銷戰略新思維》

《工業品企業戰略轉型與商業模式創新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

 

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監 劉成標

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；

中聯工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰略規劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰略規劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢項目
英飛風機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰略規劃項目
培訓案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電
環保：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 經營者的財務必修課 ——懂報表，通數據，科學做決策

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  一、財務管理都涵蓋哪些方面？1、五大財務管理模塊（FM-Model 模型）2、四大財務常識3、如何將會計思路轉化為財務思維（案例：一只冰桶的故事）4、“規范”是會計思維；“發展”是財務思維5、財務的戰略與戰術（案例：美聯集團的項..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：497  

  

• 工業品營銷高層公關與雙贏談判&工業品營銷招投標策略與標書制作公開課

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  一、、建立高層采購標準構建清晰、完整和共識的客戶需求 協助關鍵人明確需求背后的需要正確問題引導客戶得到你想要的答案運用探索確認組織及關鍵人的核心需求 定位關鍵人的痛苦，引導你需要的信息 提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定案例：挺進無競爭領域，塑造技術壁壘二、發展..

  ￥5,000   元/ 天

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• 高級采購管理--采購經理必修課

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  第一天：采購成本優化與控制技巧一、采購成本分析與報價管理1. 采購流程2. 采購定價過程（采購分析、價格分析、成本分析、價值分析、QDA數量折扣分析 ）二、成本核算基本理論1. 成本概念的理解2. 成本構成及核算方法3. 成本控制概述4. 以盈利為目的的成本控制步..

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• 職場溝通必修課-報、聯、商

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一講 溝通的真相課題導入：我們都希望自己能高情商溝通，但溝通的目的是什么？一、選好溝通角度，找準溝通模型閉環溝通：凡事有反饋、件件有落實、事事有回音1.你的溝通可能不是溝通2.信息傳遞模型---閉環溝通3.約哈里溝通之窗4.溝通真正的目的小組探討：日常溝通中..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：552  

  

• 職場溝通必修課-報、聯、商

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一講 溝通的真相課題導入：我們都希望自己能高情商溝通，但溝通的目的是什么？一、選好溝通角度，找準溝通模型閉環溝通：凡事有反饋、件件有落實、事事有回音1.你的溝通可能不是溝通2.信息傳遞模型---閉環溝通3.約哈里溝通之窗4.溝通真正的目的小組探討：日常溝通中..

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