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銷量II——銷售隊(duì)伍建設(shè)與銷售效率優(yōu)化(廖衍明)

課程編號(hào):15331   課程人氣:3118

課程價(jià)格:¥1800  課程時(shí)長:1天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:廖衍明

課程安排:

       2015.5.8 廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
【培訓(xùn)對(duì)象】董事長、總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售及人力資源管理者、骨干銷售人員
【建議最佳】5人學(xué)習(xí)組合:董事長/總經(jīng)理 +銷售副總/總監(jiān) +人力資源總監(jiān)+ 銷售經(jīng)理/主管 + 研發(fā)技術(shù)負(fù)責(zé)人。

【培訓(xùn)收益】
可以通過一套系統(tǒng)的、科學(xué)的設(shè)計(jì)來優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷售狀況。

 【課程時(shí)間】 

05月08日周五廣州
07月10日周五廣州
09月04日周五廣州
11月27日周五廣州
 
【培訓(xùn)投資】 1800元/人(含午餐,稅費(fèi))
【培訓(xùn)時(shí)長】1天(6小時(shí))
人海戰(zhàn)術(shù)、搞關(guān)系、打雞血、獎(jiǎng)金刺激、末尾淘汰……這些都是國內(nèi)制造型企業(yè)開展銷售工作的常用招數(shù),而帶來的結(jié)果是企業(yè)年復(fù)一年的在銷售團(tuán)隊(duì)上投入數(shù)以千萬計(jì)的資金,少量運(yùn)氣好的獲得增長,大多數(shù)運(yùn)氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認(rèn)是非常重要的手段,但很多企業(yè)對(duì)這些手段過度依賴,以至于整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了一種畸形狀態(tài)。
要做好銷售,企業(yè)主和銷售負(fù)責(zé)人必須認(rèn)識(shí)到銷售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做銷售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌枰哪芰Y(jié)構(gòu)也不同。銷售人員常見的障礙包括同質(zhì)化嚴(yán)重、找不到賣點(diǎn)、拼命打價(jià)格戰(zhàn)、依賴政策、與客戶關(guān)系無法建立更無法深入……其實(shí)這些問題都不是根本性問題,完全可以通過一套系統(tǒng)的、科學(xué)的設(shè)計(jì)來優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷售狀況。
 
【培訓(xùn)大綱】
一、戰(zhàn)略思考:影響企業(yè)銷量的六大因素
 
二、如何規(guī)劃與建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.銷售漏斗絕非你想象的那么簡(jiǎn)單
2.像做生產(chǎn)一樣做銷售:科學(xué)銷售流程
3.用數(shù)據(jù)化的思維建設(shè)和管理銷售團(tuán)隊(duì)
4.用營銷思維重新審視銷售團(tuán)隊(duì)的分工
5.如何建立能夠支持業(yè)績(jī)達(dá)成的銷售團(tuán)隊(duì)考核與激勵(lì)設(shè)計(jì)
6.銷售組織的教練機(jī)能建設(shè)
7.銷售問題的診斷與解決:帶著問題來,帶著答案走
 
三、從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產(chǎn)品賣點(diǎn)
1.一樣的產(chǎn)品,賣出不一樣的效果,破除同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的魔咒效果
2.銷售人員的最大障礙:價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)沒優(yōu)勢(shì)、服務(wù)沒優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品沒賣點(diǎn)
3.銷售管理者如何學(xué)會(huì)用策劃顧問的眼光看產(chǎn)品
4.“賣點(diǎn)”不是你想象:銷售賣點(diǎn)VS 營銷賣點(diǎn)
5.銷售管理者如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售賣點(diǎn)結(jié)構(gòu)化分析
6.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操:賣點(diǎn)的交叉提取技術(shù)
 
四、把話說出來,把合同帶回去——團(tuán)隊(duì)伙伴成長提速
1.“話術(shù)”也不是你想象:銷售話術(shù) VS 成交話術(shù)
2.所有人都自以為懂,卻沒幾個(gè)人會(huì)用的顧問式銷售利器:SPIN
3.企業(yè)如何正確運(yùn)用SPIN進(jìn)行銷售話術(shù)分析
4.提速一:通過科學(xué)的訓(xùn)練設(shè)計(jì)建立員工運(yùn)用SPIN的習(xí)慣
5.銷售大咖教你如何用FABE設(shè)計(jì)成交話術(shù)
6.破解死背話術(shù)的尷尬,如何實(shí)現(xiàn)“靈活運(yùn)用”?
7.提速二:建立員工FABE的條件反射
 
五、情感利益雙綁定,實(shí)現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
1.銷售人員的招聘與面試
2.新晉銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容安排
3.銷售人員的滾動(dòng)式考核方法
4.銷售人員的晉升路徑設(shè)計(jì)
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