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2015.9.19
銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員
【培訓收益】
1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？
4. 如何培養業務員？有哪些方法？
5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業務員嗎？
6. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？
7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？
10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
11. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者的八大職責
案例研討：這樣的干部如何管？
增加目標任務量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調到其他區域
創造緊迫感
銷售主管角色轉換
銷售管理5要素
分享：把干毛巾拎出水來
討論：銷售隊伍規模大，業績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？銷售組織規劃與設計
如何構建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關系
如何構建個人職務規范：任職資格?崗位職責?任職考評
案例：我的“頭”怎么這么多？
分享：業績改進計劃PIP
利用關鍵指標設置控制提升業績；
以專業化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
一、銷售人員的挑選
1.選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產品銷售，要選用不同類型的人--效率型銷售人員和效益型銷售人員
2.到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3.面試銷售人員要注意的問題
4.應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導
1.銷售主管的主要職責之一，教練
2.教導下屬的三步驟
3.指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
--心理學實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1.害怕拜訪新客戶
2.不知如何完成銷量
3.不知如何跟進客戶
四、如何留住優秀銷售人員？
1.為什么優秀銷售人員要走？
2.如何留住優秀人才？
五、銷售過程、客戶管理
1.如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？
2.單抓銷量不行，要通過過程控制結果
3.看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4.銷售報告的利與弊
銷售日報還要嗎？如何解決
1、創造理想環境—兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正
案例：銷售狀元機制
2、理想環境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
3、理想環境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
案例：團隊刺頭方案
4、理想環境之四：使每個人都有好心態——工作快樂化
5、理想環境之五：創造協作的環境(為什么會產生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)
案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
6、理想環境六：讓人們自我督促—批評技巧
案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
7、理想環境七：沒有規矩，不成方圓銷售團隊的高壓線
重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓，惡意拜訪等
理想環境之八家里最好
案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化
8、理想環境之九使每個人都有好心態——工作快樂化
9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰
單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
如何批評下屬--批評下屬的標準動作
1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
2、銷售計劃制定的注意點--SMART原則
3、如何監控銷售目標的完成--把銷量化整為零
4、有效的績效考評系統的流程和標準
5、如何有效的控制過程與結果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關鍵業績指標（KPI）
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
1.工欲善其事，必先利其器
2.我們為什么會被提升？我們的能力是否能勝任現在的工作？
3.如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3個途徑
管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3.銷售主管要當心的陷阱
案例分析：身經百戰的她為什么失敗?
<p><div>曾任戴爾（中國）銷售經理、大型港資企業市場總監；國際職業培訓師協會認證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學、中山大學EMBA講師。專職從事營銷工作近十年，從一線銷售人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。</div>
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<b>主講：</b>《杰出的銷售經理綜合訓練》《電話銷售技巧》《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》《銷售服務禮儀》《大客戶銷售技巧》等培訓過百場。</div>
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<b>服務過的企業：</b>金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力（中國）商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業……</div></p>
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開課地點： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
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開課地點： 廣東-廣州
第一天 課程分析與設計上午 導引：您有沒有遇到過以下的問題？第一講：有效進行課程設計一、AI工具對比分析1. 文心一言等7種工具分析2. 萬能提示詞公式3. AI課程開發的運用二、知已——培訓師自我風格識別1. 培訓師識別自我風格..
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開課地點： 上海-上海
Step1: 金牌班組長的自我管理 為什么需要班組長？ 從技術能手到管理高手 班組長管理工作中的困惑 班組長的成長路徑 過程導向與結果導向的結合技巧 人性化與制度化管理的結合技..
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開課地點： 廣東-深圳
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