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區域市場開發與經銷商管理

課程編號:12613   課程人氣:2142

課程價格:¥2800  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:管理技能 

授課講師:馬堅行

課程安排:

       2014.5.23 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

【培訓收益】
1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟,有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關系,聚焦四類市場:中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具,統一學員對優質經銷商的看法,并學會在企業發展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰略,建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源,建立經銷商團隊的方法,讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
4、分析各種銷售政策的利弊,學習在不同市場開發階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經銷商的銷售政策?如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策?
5、學會面對意向經銷商,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發揮到最大,吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段,同一區域多家經銷商的如何管理?分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善,學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。

第一單元:區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎?
二、如何做好你的區域市場規劃?
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑
 
第二單元:優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
二、優質經銷商選擇五步驟
三、不同品牌階段,不同的經銷商選擇策略
 
第三單元:如何策反競爭對手的經銷商?
一、面對成熟市場,如何撕破缺口?
二、教你五步法絕殺,成功策反對手經銷商
三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
 
第四單元:吸引優質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發
二、“兩項特質”武裝
三、“三道防線”公關
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場,不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
 
第五單元:有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統:
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估  ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、經銷商企業:廟小、錢少、活重
2、如何成為經銷商公司化經營的顧問?
3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊?
4、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、激活經銷商的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止互聯網上低價沖擊
2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優化你的區域市場?
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。

第六單元:幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎?
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
三、如何提升你的品牌在終端的表現?
1、如何讓經銷商主推你的品牌?
從產品戰略到企業文化到贏利模式的反滲透策略
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
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