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銷售渠道運營與大客戶開發

課程編號:12587   課程人氣:1766

課程價格:¥4600  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:銷售技巧 

授課講師:鮑老師

課程安排:

       2014.5.24 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

【培訓收益】
1.按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準確確定訪談和銷售對象
2.學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系
3.掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息
4.學會挖掘客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案

舉辦時間:
2014年05月24- 25日上海
2014年11月01-02日上海
 
第一天:
第一單元:邁向成功---經銷商的開發與管理
一.渠道設計的原則與要素 
二.經銷商的選擇: 
三.經銷商的管理
四、如何更好地與經銷商打好交道?
五、渠道沖突的管理:
六、銷售隊伍管理
七、客戶信用管理與銷售預警系統
八、課堂演練
 
第二天
邁向成功---大客戶的開發與維護
前言:大客戶管理的概述和發展
什么是重要客戶
為什么進行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發展模型及階段
區域運作模型
 
第一章 針對大客戶的銷售流程
一.現代大客戶采購流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示
2.客戶關心的是什么
3.研究客戶購買流程
二.客戶滿意式銷售流程
案例分析:美國戴爾計算機公司的成功
1.建立客戶滿意式銷售流程的思路
2.客戶滿意式銷售流程分析
 
第二章 針對大客戶的銷售模式
一.調查結論:大客戶銷售人員的成績是天份嗎?
1.成功銷售人員的特點
2.成功銷售人員的突出技能:四個善于
3.性情論批判
4.銷售技能的貢
二.影響大客戶銷售業績的六大因素分析
三. 建立高績效的大客戶銷售模型
 
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統銷售線索和現代銷售線索
二.什么是SPIN提問方式
三.封閉式提問和開放式提問
四.如何起用SPIN提問
五.SPIN提問方式的注意點
 
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言:贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一.初次拜訪的程序
二.初次拜訪應注意的事項:
三.再次拜訪的程序:
四.如何應付消極反應者
五.要善于聆聽客戶說話
六.了解或挖掘需求的具體方法
 
第五章 如何具體推薦產品
一.使客戶購買特性和產品特性相一致
二.處理好內部銷售問題
三. FAB方法的運用
四.推薦商品時的注意事項
五.通過助銷裝備來推薦產品
六.巧用戲劇效果推薦產品
七.使用適于客戶的語言交談
 
第六章 排除妨礙的有效法則
一.對待障礙的態度
二.障礙的種類
三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四.排除障礙的總策略
 
第七章 如何做好大客戶的優質服務
一.優質服務的重要性
二.四種服務類型分析
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內容
2.處理客戶不滿的原則和技巧
 
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一.時間分配管理
二.成功銷售人士的六項自我修煉

 

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