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銷售渠道運營與大客戶開發
課程編號：12587 課程人氣：1766
課程價格：￥4600 課程時長：2天
2014.5.24
銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員
【培訓收益】
1.按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象
2.學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系
3.掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息
4.學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
第一單元：邁向成功---經銷商的開發與管理
一．渠道設計的原則與要素
二．經銷商的選擇：
三．經銷商的管理
四、如何更好地與經銷商打好交道？
五、渠道沖突的管理：
六、銷售隊伍管理
七、客戶信用管理與銷售預警系統
八、課堂演練
邁向成功---大客戶的開發與維護
前言：大客戶管理的概述和發展
什么是重要客戶
為什么進行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發展模型及階段
區域運作模型
一．現代大客戶采購流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示
2.客戶關心的是什么
3.研究客戶購買流程
案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
1.建立客戶滿意式銷售流程的思路
2.客戶滿意式銷售流程分析
一.調查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點
2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
3.性情論批判
4.銷售技能的貢
二.影響大客戶銷售業績的六大因素分析
三. 建立高績效的大客戶銷售模型
一. 傳統銷售線索和現代銷售線索
二.什么是SPIN提問方式
三.封閉式提問和開放式提問
四.如何起用SPIN提問
五.SPIN提問方式的注意點
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一.初次拜訪的程序
二.初次拜訪應注意的事項：
三.再次拜訪的程序：
四.如何應付消極反應者
五.要善于聆聽客戶說話
六.了解或挖掘需求的具體方法
一.使客戶購買特性和產品特性相一致
二.處理好內部銷售問題
三. FAB方法的運用
四.推薦商品時的注意事項
五.通過助銷裝備來推薦產品
六.巧用戲劇效果推薦產品
七.使用適于客戶的語言交談
一.對待障礙的態度
二.障礙的種類
三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四.排除障礙的總策略
一.優質服務的重要性
二.四種服務類型分析
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內容
2.處理客戶不滿的原則和技巧
一.時間分配管理
二.成功銷售人士的六項自我修煉
美國南加州大學（USC）MBA；
鮑老師基于自身多年的工作實踐，廣泛引用知名企業在各個方面的實操案例，并在課堂中針對不同行業的學員背景與特點，引發學員的思考與談論，同時特地安排有1-2小時用于現場回答學員在其工作中所遇到的疑問；上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具有很強的互動性，深受客戶好評。鮑老師善于利用系統性思維、啟發學員對現有問題的分析，通過合理的邏輯推理，制定企業長遠發展戰略與近期管理方法。
啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，強化學員的創新性和主動性；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
理論實踐式 — 從職場實際角度出發，重新梳理理論在實踐中的運用；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟
IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃氣具有限公司 ，商業銀行。中國移動通信集團等
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
第一講：客戶關系 大客戶的正確關系層級審查學習攻略：大客戶的業務緊密度對持續獲得業務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統地劃分業務關系等級并分析目前的大客戶的關系內涵，能夠幫助到大客戶經理從整體上審查客戶關系并..
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
第一講 渠道成員選擇與考察 第一節 經銷商選擇的四個原則 一、理念一致原則 二、實力考評原則 三、嚴進嚴出原則 四、合適互補原則 第二節 經銷商選擇的內部視角（上） 一、價值觀和經營理念是否趨同 二、能夠被證明的以往業績 三、有實力和健康的財務狀況 第三節..
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開課地點： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業上市公司的政企大客戶劃分現場討論：公司哪些部..
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
課程大綱： 需要明白的一件事 課前調查與模擬拜訪 新客戶開發的全流程 1、劃定潛在客戶范圍 劃定依據 挖掘客戶的一般方法 2、收集資料建立客戶數據庫 數據庫的一般內容 數據庫的珍貴內容 資料收集途徑 客戶評估與分類管理 3、聯絡客戶 完善數據庫 做好拜訪前的準備工作 改善與客戶的溝通效果..
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開課地點： 上海-上海
第一講：客戶關系 大客戶的正確關系層級審查學習攻略：大客戶的業務緊密度對持續獲得業務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統地劃分業務關系等級并分析目前的大客戶的關系內涵，能夠幫助到大客戶經理從整體上審查客戶關系并..
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