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2014.3.8
【培訓對象】
銷售代表、銷售主管、呼叫中心坐席、銷售經理、客戶經理、營銷總監、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員
【培訓收益】
1.熟練電話營銷基本功
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
3、學會電話營銷過程中的溝通技巧
4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶
5、掌握線上的黃金心態
6、把握建立客戶信賴感的關鍵
7、掌握有效傾聽、提問的技巧
8、準確找到客戶的需求
9、學會熟練運用FAB進行產品包裝
銷售代表、銷售主管、呼叫中心坐席、銷售經理、客戶經理、營銷總監、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員
【培訓收益】
1.熟練電話營銷基本功
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
3、學會電話營銷過程中的溝通技巧
4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶
5、掌握線上的黃金心態
6、把握建立客戶信賴感的關鍵
7、掌握有效傾聽、提問的技巧
8、準確找到客戶的需求
9、學會熟練運用FAB進行產品包裝
【課程宣言】
打破電銷傳統模式，開啟電銷新的紀元
改變低產電銷時代，揭開業績新增長點
【課程背景】
電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業認可并不斷嘗試，但大部分企業在實施電話營銷的過程中，由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待；另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式，也將幫助企業中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營銷業績。
【解決難題】
為什么電話營銷人員只想被動完成任務而不想主動爭取結果？
為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？
為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？
為什么電話營銷坐席活動量很高，但是公司業績卻沒有成正比？
為什么電話營銷人員總達不到老板期望的結果?
【課程收益】
提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心
降低公司電話銷售人員的流失率
使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態
使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感
準確把握需求，快速成交有意向的客戶
將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去
有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶
使電話營銷人員的成交率不斷提升
營造一個能創造銷售利潤的銷售氛圍
做好客戶維護，為公司培養忠誠的客戶
【課程大綱】
課程收獲
1、熟練電話營銷基本功
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
3、學會電話營銷過程中的溝通技巧
4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶
5、掌握線上的黃金心態
6、把握建立客戶信賴感的關鍵
7、掌握有效傾聽、提問的技巧
8、準確找到客戶的需求
9、學會熟練運用FAB進行產品包裝
課程大綱
第一講、電話銷售基本功
（電話銷售：會者不難，難者不會）
1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？
3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。
4、學會撥打成功的電話（實戰演練）
訓練一：說話藝術的測試及訓練
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓練
2、電話銷售心態的提升訓練
3、電話銷售習慣的提升訓練：自我管理表格
4、電話銷售話術的提升訓練：7天話術成才訓練法
第三講、電話營銷的準備工作篇
1、態度、情緒、信心
2、電話營銷目標，撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓練二：call前準備工作的測試及訓練
第四講、成功電話營銷的十大思考
1、你賣的是什么？
2、你和產品是什么關系？
3、你和客戶是什么關系？
4、產品是什么？是產品，還是廢品？
5、產品需要客戶，還是客戶需要產品?
6、客戶究竟買的是什么？
7、哪些客戶最需要你的產品？
8、為什么你的客戶會向你購買？
9、你的客戶什么時候會買?
10、為什么你的客戶不買?
辯論賽：產品重要還是技巧重要？
第五講、撥打電話的五大標準流程和系統話術篇
流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二：產品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四：如何變問題為賣點，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應對假問題、解決真問題的技巧
流程五：促成，客戶維護，后期加單及轉介紹。
訓練三：傾聽能力的測試及訓練
備注：導師的案例分析均以學員現場提出的工作中實際遇到的問題為主。
第六講、產品包裝FAB
FAB的詮釋
在話術中區別特征、優點及利益
了解準客戶的想法
短片觀賞及總結
現場演練：把指定產品賣出去
第七講、成功電話銷售的關鍵點
設計有吸引力的開場白
信任度建立
以提問激發客戶的“四心”
終極利益法則
十分鐘原理
語音語調的控制
訓練四：線上聲音的測試及訓練
第八講、得到你想要的答案——如何設計銷售不同階段的提問內容？
一、為什么要“問”？為什么要學習提問
1、死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2、提出的問題一定是提前設計好的
3、客戶的回答一定是自己可控制的
4、問話的四個目的和八個模式
二、怎么“問”？問話的七個要點
1、激發參與的問題要點
2、激發欲望的問題要點
3、說服客戶的問題要點
4、引導思路的問題要點
5、找到同理心的問題要點
6、阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點
7、引導談話主題的問題要點
訓練五：提問技巧的測試及訓練
第九講、客戶的有效跟進
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進
三、熟練使用七級漏斗法則
四、通過提問引發需求
五、激發需求的四種策略
（學員現場演練，老師輔導，案例解析）
總結部分
第一講、電話營銷人員的營銷智慧
1、（老板智慧）
2、（雙贏智慧）
3、（積極智慧）
4、（主動智慧）
5、（堅持智慧）
6、（團隊智慧）
第二講、與客戶溝通的基本原則
1、以客戶為中心
2、客戶并不一定是你想的那個態度
3、你遇到的問題，別人不一定會遇到
4、客戶有意向，就一定會買嗎
5、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態
6、多考慮客戶的外在因素
林翰芳 （Andy Lam）
呼叫中心建設運營研究院專家
電銷問話式營銷創始人
電銷實戰技能訓練師
電話銷售管理咨詢師
番禺理工學院財經系特邀講師
駐場輔導師、咨詢師
電話銷售優秀職場輔導訓練師
廣州三家企業營銷顧問
58培訓網首席實戰講師
《呼叫中心實務》《呼叫中心管理人員必修》主編
番職呼叫實訓基地指導老師
廣州校企合作項目執行者
泰康人壽電銷中心駐場培訓師、營銷顧問
廣東省人力廳創業指導專家委員會成員
【職業履歷】
曾任決策資源集團（華南區）業務主任；
曾任易居（中國）廣州產商部高級業務主任；
知名項目有：08中國住交會、08中國住博會、21世紀經濟報道博鰲論壇
曾任泰康人壽廣東電銷團隊經理、高級經理、資深經理；
獲評為年度三強經理、高峰會“星月同輝”經理、入圍最高榮譽殿堂“世紀盛典”
曾任中國凱恩國際有限公司營銷總監 優化管理體系、激勵體系，半年業績翻倍并持續正增長
【品牌公開課】
《電話銷售實戰精英訓練營》 《電話銷售主管經理巔峰訓練營》
【主講精品課程】
《電銷魔法提升之“問話式”營銷》 《打造線上黃金心態》 《80/90后職場管理法則》
《電銷團隊打造與溝通技巧》 《美容美體行業電銷制勝之道》
《電視購物行業電銷出單秘訣》 《金融保險行業電銷成功法則》
【授課風格】
實例、實戰、實效：課程案例緊貼銷售一線，均以銷售員工在工作中遇到的一些真實的情況，培訓課件設計完全圍繞實戰展開，讓學員學以致用；
內外訓結合，大大提高互動性：成人學習，如果學員只是被動接授，知識的延續時間將會很短暫，林老師的課程不僅把銷售工作中常見問題，設計成案例，并且會把一些外訓中常用的項目加入課堂，讓學員學在其中，樂在其中，舉一反三、融會貫通；
3、講師授課幽默風趣，文思敏捷，實用話術脫口而出。能充分調動學員熱情，加強授課效果；
4、公平公正對待每一位學員，有問必答、有答必詳。耐心為學員答疑解惑。
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
第一天 課程分析與設計上午 導引：您有沒有遇到過以下的問題？第一講：有效進行課程設計一、AI工具對比分析1. 文心一言等7種工具分析2. 萬能提示詞公式3. AI課程開發的運用二、知已——培訓師自我風格識別1. 培訓師識別自我風格..
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
Step1: 金牌班組長的自我管理 為什么需要班組長？ 從技術能手到管理高手 班組長管理工作中的困惑 班組長的成長路徑 過程導向與結果導向的結合技巧 人性化與制度化管理的結合技..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
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