1) 何謂大客戶（Key Account）？
2) 面對大客戶，光有銷售技術，還不夠！
3) 攻克大客戶，戰術（策略）也很重要！
4) 如何才能有效地開發大客戶？
5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？
6) 如何贏造我們的競爭優勢？
7) 如何跟復雜的組織打交道？ 


大客戶銷售的復雜程度要遠遠高于一般客戶，因為大客戶的話語權更大，決策流程更長，參與決策的部門和人員更多，競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰術），需要更有效地贏造競爭優勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。

● 何謂戰術銷售(Tactical Selling)

坦率地說，面對大客戶，僅有卓越銷售技能還遠遠不夠，因為爭奪大客戶的競爭異常激烈！
我們還必須 精心選擇 目標客戶（確定可開發價值并決定是否繼續跟進）；同時，我們需要在銷售溝通中要充分展現企業的 競爭優勢 和各種 增值利益（需要具體、實用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級別決策者 進行銷售的技術（因為大客戶的內部決策流程往往比較復雜甚至異常復雜）……無疑，光有技術（銷售技術）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰術（策略）的運用與配合.


● 課程概要（Outlines）

1、單元（一）：成功開發新客戶
a) 開發新客戶的重要性和方法。
b) 設定客戶開發目標，并制定計劃。
c) 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
d) 獲得見面機會，并確定是否值得跟進。
e) 應付擋駕者、語音郵件等拒絕。


在銷售中一般都會遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優劣勢。這需要持續調查、了解、尋求事實并提出問題，以便于隨時更新你的信息。

2、單元（二）：巧妙獲得競爭優勢
a) 對公司、產品和服務做全方位競爭力分析。
b) 制定競爭性展示方案。
c) 確定自身長處與不足，并做到揚長避短。
d) 克服競爭威脅，并把握發起競爭的最佳時機。
e) 巧妙地與對手進行比較（TOP表）。


3、單元（三）：有效展示增值利益
a) 確認公司、產品、服務的優勢。
b) 估算各種服務的價值。
c) 確定各種資源價值。
d) 運用IMPACT表來展示增值利益。

增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務或增加項目。產生增值利益的服務分為四種類型：支持服務；咨詢服務；個人服務；促銷服務。


4、單元（四）：向多級別決策者銷售
a) 識別決策者和影響者。
b) 找出攔路虎并進行銷售。
c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。
d) 制定向多級別決策者銷售的計劃。

沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時，你就需要向客戶實施“多級別銷售”。“多級別銷售”是一個引導性過程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評估他們的影響程度、接受程度和動向；4）引導他們經歷整個銷售過程。