【培訓對象】
總經理、營銷副總、銷售總監、區域經理、銷售經理、營銷部門經理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業務人員，尤其適合銷售總監、經理帶領其銷售團隊集體參加，如課會后能在銷售總監、經理的主導下召開研討會議，針對現狀進行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業績，提高銷售團隊凝聚力等將會收到良好的效果。

【培訓收益】
1.使銷售經驗不足一年的業務新人迅速進入銷售角色，縮短成交周期50%以上。
2.銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關系，本課程幫你取回每次這10%的不必要損失。
3.幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，每月為你公司創造相當于本次培訓費100% 以上的利潤。
4.讓銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點。
5.提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。
6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
7.專業的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。
8.超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。


銷售精英2天瘋狂訓練營 <br />
【培訓時間】2011年8月6-7日 廣州 2011年8月27-28日 上海 <br />
【收費標準】 2800元/人（含授課費、資料費、會務費） <br />
【培訓對象】總經理、營銷副總、銷售總監、區域經理、銷售經理、營銷部門經理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業務人員，尤其適合銷售總監、經理帶領其銷售團隊集體參加，如課會后能在銷售總監、經理的主導下召開研討會議，針對現狀進行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業績，提高銷售團隊凝聚力等將會收到良好的效果。 <br />
【授課方式】案例體驗＋實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 <br />
<br />
課程背景： <br />
為什么人們不愿意做銷售？ <br />
為什么銷售人員流失率高？ <br />
為什么銷售人員忠誠低？ <br />
為什么銷售人員行動力差？ <br />
為什么很多銷售人員每天疲于奔命？ <br />
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？ <br />
為什么銷售人員耗費了大量的時間，卻無法簽單？ <br />
您的銷售人員接受過系統的訓練嗎？ <br />
沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰場；在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練。銷售是企業的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰性的培訓，已成為公司的重要工作之一。 <br />
本課程從心態到實戰，全面提升銷售人員的綜合素質與銷售技能，學員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業客戶譽之為“銷售冠軍”的搖籃。 <br />
《銷售精英技能提升訓練》為企業打造銷售戰場上的“特種部隊”。 <br />
<br />
課程收獲: <br />
1.使銷售經驗不足一年的業務新人迅速進入銷售角色，縮短成交周期50%以上。 <br />
2.銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關系，本課程幫你取回每次這10%的不必要損失。 <br />
3.幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，每月為你公司創造相當于本次培訓費100% 以上的利潤。 <br />
4.讓銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點。 <br />
5.提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。 <br />
6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。 <br />
7.專業的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。 <br />
8.超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。 <br />
<br />
課程大綱： <br />
第一部分 正對心（打造銷售精英專家心態） <br />
銷售人員6大黃金心態 <br />
1.自信 自信的4大方面 <br />
對待銷售工作的3大誤區 <br />
2.付出 <br />
3.積極 <br />
4.堅持 <br />
5.感恩 （體驗式培訓） <br />
6.學習 <br />
<br />
第二部分 找對人（誰是我們的目標客戶） <br />
一.開發客戶前的要思考的8個問題 <br />
1.我到底在賣什么？ <br />
2.我的客戶必須具備哪些條件？ <br />
3.客戶為什么會向我購買？ <br />
4.客戶為什么不向我購買？ <br />
5.誰是我的客戶？ <br />
6.我的客戶會在哪里出現？ <br />
7.他們什么時候會買？什么時候不會買？ <br />
8.誰在搶我的客戶？ <br />
討論：結合公司服務分析目標客戶群，分組討論 <br />
二.開發客戶的15種渠道 <br />
1.隨時隨地交換名片 <br />
2.參加專業的聚會、專門的研討會 <br />
3.結識同行 <br />
4.黃頁查詢 <br />
5.114查詢臺 <br />
6.向專業的名錄公司購買 <br />
7.請沒有買你產品的客戶推薦 <br />
8.請親朋好友做專介紹 <br />
9.專業報刊雜志收集整理 <br />
10.加入專業俱樂部、會所 <br />
11.網絡查詢 <br />
12.請客戶專介紹（金鎖鏈原則） <br />
13.請有影響力的人幫你推薦 <br />
14.路牌廣告、戶外媒體 <br />
15.到名片店購買名片 <br />
演練：結合公司產品及目標客戶群，找出最適合公司的客戶開發渠道 <br />
三.客戶資格評估4要素 <br />
1.需求度 <br />
2.需求量 <br />
3.購買力 <br />
4.決策權 <br />
討論：分組討論，根據表格分析，什么是“好”的客戶 <br />
四.建立客戶檔案表 <br />
<br />
第三部分 準備好 <br />
一.禮儀準備 <br />
二.專業準備 <br />
三.物品準備 <br />
四.顧客背景 <br />
五.心理準備 <br />
<br />
第四部分 做對事 <br />
一、新舊銷售模式對比 <br />
二、銷售人員3種境界 <br />
圍人、維人、為人 <br />
三、客戶關心的6個問題 <br />
1.你是誰？ <br />
2.你要對我講什么？ <br />
3.你說的對我有什么好處？ <br />
4.如何證明你的好處？ <br />
5.我為什么找你買？ <br />
6.我為什么現在就買？ <br />
訓練：結合公司產品，分析產品最大優勢、給客戶帶來的好處 <br />
四、貫穿銷售過程中的2大關系 <br />
<br />
第五部分 說對話 <br />
一.發現顧客需求 <br />
二.問的技巧 <br />
1.問話的4模式 <br />
2.問話的6個要點 <br />
3.問問題的8個技巧 <br />
三.聽的技巧 <br />
1.聆聽的4個層面 <br />
2.聆聽的13個技巧 <br />
四.贊美的技巧 <br />
1.11種贊美方式 <br />
2.經典贊美4句話 <br />
五.肯定認同的技巧 <br />
訓練：結合公司優勢及產品，設計標準問題話述并進行演練 <br />
<br />
第六部分 塑產品 <br />
一、塑造價值介紹產品的7種方法 <br />
1.利害分析法 <br />
2.FABE法則 <br />
3.故事法 <br />
4.列舉數字法 <br />
5.體驗示范法 <br />
6.對比示范法 <br />
7.表演示范法 <br />
訓練：通過角色辦演，對產品價值塑造并進行演練 <br />
<br />
第七部分 解異儀 <br />
一、對待異議的6個態度 <br />
二、解除顧客異議的2大忌 <br />
三、認同顧客的7個經典話術 <br />
四、解除顧客異議的4個步驟 <br />
五、如何核實異議 <br />
六、核實異議的的話術 <br />
七、異議的種類及處理技巧 <br />
1.價格異議 <br />
1）客戶討價還價的心理動機 <br />
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？ <br />
3）報價的注意事項 <br />
4）解除價格異議的5種方法 <br />
2.品質異議 <br />
3.服務異議 <br />
4.借口異議 <br />
5.需求異議 <br />
給客戶造緊迫或短缺8種策略 <br />
6.競爭對手異議 <br />
7.對銷售人員異議 <br />
訓練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價格異議），設計異議應對方法并進行演練 <br />
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》 <br />
<br />
第八部分 促銷售 <br />
一、2個最佳成交時機 <br />
二、客戶的購買信號 <br />
1.語言信號 <br />
2.行為信號 <br />
3.表情信號 <br />
三、8個成交的方法 <br />
四、促成交易3個步驟 <br />
五、成交后的5個注意事項 <br />
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？ <br />
訓練：不同性質的成交使用不同的方法 <br />
<br />
第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售） <br />
一、讓客戶有贏的感覺 <br />
二、售后服務 <br />
三、保持與客戶的溝通 <br />
四、關心客戶的家人 <br />
五、幫客戶拓展事業 <br />
六、要求客戶轉介紹 <br />

中國營銷學院教授、中國營銷學會常務理事，美國太平洋 研究院研究員，馬來西亞首相府最年輕的經濟顧問 、商業奇才、著名企業管理專家、成長學權威、中國營銷學院教授、美國太平洋研究院研究員、南方中小企業論壇金牌講師、馬來西亞首相府最年輕的經濟顧問。陳永芳教練曾接受哈佛大學、劍橋大學雙博士頂尖訓練，現任多家著名公司的特約教練，被稱為“中國新思維”核心教練、企業及個人高速成長導師。經典課程《銷售精英技能訓練》在全國各地超千場，受訓人數超過50萬人，場場爆滿，引起巨大反響，掀起個人成長學習旋風。
陳老師擅長于如何有效管理銷售過程；如何掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法；如何提高銷售團隊建立與管理能力；如何實現連鎖經營統一化管理；如何掌握商超業務運作模式；如何掌握職業形象塑造技巧等方面的研究解決。
曾為中國電信、中國聯通、中國網通、美的集團、廣百集團、溫州人本集團、比亞迪股份有限公司、廣州本田、匯豐音響、華誼超市、柏盛堂藥業、國立家電、溫州企業家協會、廣東省農業銀行、廣州建設銀行、廣西工商銀行、重慶建設銀行、曲江建設銀行、美商美旗空調、珠江輪胎、中國人壽保險、中國平安保險、中國太平洋保險、友邦保險、廣東理工學院、福建煙草局、廣客隆連鎖超市、乳和實業、德成鞋業、本島餐飲、中國旅行社、特惠店連鎖超市、萊克斯頓服飾、廣州金球康貿易有限公司等眾多企業服務。

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