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銷售團隊激勵與執行力—卓越銷售團隊管理

課程編號:10472   課程人氣:2220

課程價格:¥3200  課程時長:2天

行業類別:營銷管理    專業類別:不限行業 

授課講師:王浩

課程安排:

       2013.9.13 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業經營決策層領導
銷售總監、部門經理、區域經理
新晉的銷售經理或銷售主管

【培訓收益】
1、從忙碌到課堂,明確銷售領導人角色定位,擺脫盲點和誤區;
2、從理論到實操,梳理管理思路,拓展管理視野,提升領導藝術;
3、從講解到分享,以大量案例為線索,引入那些成功團隊的管控方法;
4、從學習到執行,提供高效管理工具與策略,直接落實于您的工作;
5、從創新到提升,驅動您的銷售團隊二次創業,推動可持續發展;
6、本課程讓學員掌握12套銷售團隊管理的實戰技能,以有效改善現實困境,大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業績。

俗話說:兵熊熊一個,將熊熊一窩!銷售經理是帶隊作戰的商場驍將,是銷售團隊的靈魂和核心,對團隊成長和業績達成負有重大責任。同時,銷售人員出了問題,銷售領導人要承擔80%的責任。
銷售領導力是銷售經理的核心能力,業績管理是銷售經理的核心工作。
銷售經理無法回避的兩大問題:如何提升領導力?如何通過管理達成業績?
高效的團隊是業績增長的保障,而建設一個高效團隊,首先要解決管理方法問題。銷售領導人的水平和自我突破,關系到團隊積極性和整體效率,更決定了團隊業績的增長和突破。
本課程解決五大問題:
①作為銷售領導人,哪些應該做?哪些不應該做?
②如何制定一個有穿透力的營銷戰略?如何有效推動目標的執行?
③建設一支優秀的銷售團隊建設,必須從哪些方面著手?
④為什么銷售團隊缺乏激情?調動團隊積極性有哪些新方法?
⑤什么是銷售職業化?銷售職業化應該怎么做?
 
第一講 銷售管理職能分析
銷售管理的目標
銷售經理崗位職責
工具:遠大中央空調的銷售經理崗位職責……
 
第二講 銷售領導力
職業發展與領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力元素
銷售經理最缺的領導力行為
銷售領導力之8大守則
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決定……
先做人,再做領導
銷售領導人的決策藝術
銷售領導人的決策事項
領導者決策風格
ROI(投資回報)決策5步驟
決策的4項基本原則
六角決策法
選擇目標的決策方法
銷售組織的授權
組織內部授權:對銷售經理的授權、對銷售人員的授權
授權的4個常識
分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
對新任經理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經理的培訓
案例:百事可樂公司對銷售經理的培養計劃……
如何處理越級匯報
越級領導的處理方法
直屬主管的處理方法
領導者威懾力
 
第三講 銷售KPI與績效考核
銷售KPI的設計
什么是銷售KPI
銷售KPI分類
銷售KPI指標設計
案例:ZB公司的考核指標……
銷售KPI的應用要點
績效考核的目的與原則
績效考核目的
績效考核的原則
績效考核操作
績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例:在出差途中,龍經理和小孫的一次績效面談……
 
第四講 驅動力激勵
小組討論:年度先進能起多大的激勵作用?
傳統激勵制度的困境
激勵的心理機制
激勵效用周期
激勵強度
激勵的階梯效應
驅動力激勵
銷售人員的“激勵心理穴位”
什么是驅動力激勵
驅動力激勵的6大策略
驅動力與領導力、執行力的比較
案例:自從改變獎金發放形式后,小何的積極性成倍提高……
銷售激勵制度創新
激勵周期和形式創新
分段對靶式激勵
階梯式激勵
團隊對抗式激勵
營銷戰略KPI激勵
成長激勵
逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業價值觀激勵
案例:羅馬世家的貢獻值激勵……
 
第五講 銷售團隊執行力
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
什么是銷售執行力
銷售執行力的6種行為
執行力3要素
銷售執行力的解決思路
銷售執行不力的原因分析
執行力的“領導守則”
提升銷售執行力的5種“折騰”法
案例:博中公司在項目銷售管理中出現的問題……
銷售過程管控
目標管理誤區
銷售過程發生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論:如何解決銷售中的效率問題……
 
第六講 銷售團隊提升
銷售團隊的人力資源管理
人力資源規劃流程
銷售人才招聘策略
7大相面高招
工具:企業與各種背景的銷售人員匹配表……
如何讓新人快速形成戰斗力
新員工的適應周期
如何讓新人快速適應團隊
新人試用期考核辦法
銷售團隊的優化
一成不變的團隊=養老院
擺平“老油條”的策略
如何“修理”銷售團隊
案例:百事可樂公司如何裁員……
銷售團隊精神建設
銷售團隊需要什么樣的精神
團隊精神如何落地
新生代銷售的心理輔導
案例:謝經理把分公司搞成小山頭,阻礙業務的開拓……
銷售人員職業規劃與培養
職業規劃的意義
銷售人員的職業成長階梯
銷售職業規劃方向
職業規劃的操作方法
銷售職業化培養
案例:BT公司的銷售職業化探索……
 
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